关于集中开盘的几点思考

集中开盘是指：先认筹，聚集一批买房客户后，按摇号或者排号的形式组织大家一起来选房。集中开盘的好处是可以集中客户进行洗脑，并在房源少，客户多的情况下，制造紧张的购房气氛，从而逼定客户成交，达到更好的售卖效果。

 一般而言，房产形势极好的情况下，可以短时间内集中一批购房客户。但当市场变化较快，处于不断上涨或者不断下跌空间时，则不太用集中开盘，常用散售。

关于集中开盘的成与败，结合领导言传身教，个人整理了下自己的理解，仅属个人观点，欢迎指正。

                                                      一、关于开盘洗筹

（1） 认筹金交200还是交2万 ？

认筹金意味着可以参加开盘的门槛，认筹金均可退。

首先，我们需要思考一个问题，200认筹金和2万认筹金的区别在哪里？

200认筹金，意味着客户投入少，即便不能成功认购，心理上的损失感也会较少。并且金额少，置业顾问逼定会比较容易。

2万认筹金，会让客户郑重其事来考虑这个楼盘，是否值得来这里买？毕竟2万块钱。逼定难度会大。

200认筹金，可以在相同时间内比2万认筹金聚集更多的意向客户，但同时，交2万的客户意向度会比交200的意向度要更高。

通常做法是先交200，后期会继续升级一次。

（2）是否需要洗筹？

也就是先交200认筹金 聚集一定数量的人 直接选房好？还是说200认筹金升级到2万认筹金后再开盘好？

对于案场操盘者来说，总会心里各种打鼓，这批客户意向度如何？开盘能卖多少？

想探求这个答案，普遍做法就会进行升级，最起码知道意向度更大的客户有多少。

【昨天永军总说：为什么一定要知道这个答案呢？为什么一定要探求呢？】

更大数量的买房基数，越有人气才会越有成交。

永军总举例：某商业项目开盘。前期操盘者将认筹金升级到10万，然后人数瞬间变少，开盘成交个位数。

后我们接手后，几百的认筹金（具体不详），不进行升级，然后聚集了千数以上认筹客户。开盘当天去化600多套。

【个人思考】

人气是开盘最重要的基础。如果可以从其他方面判断此次开盘的成败，可以不进行升级。同时尽可能的认筹更多的人。如果房源少，认筹基数大的基础上，确定不会影响大局的情况下，也可以引导二次升级。

                                                     二、关于开盘场地：

（1）为什么需要高大上的五星级酒店？

在开盘这临门一脚的时候，仪式感尤为重要。五星级酒店的雅致和气势能给房子附加品质价值，让客户超额感受到房子的价值。

比如城南这次的开盘，均价6800一平米的房子，定在喜来登，仪式感做足，桁架、展板、鲜花。大家的评价是立马让客户感觉这房子值1万1平米。

五星级酒店开盘还能让客户感受到开发商的重视，并且还能让客户在一起陪同而来的朋友和家人面前，会有面子，有尊崇感。

                                        三、开盘当天如何吸引客户到场？

无论是200认筹金还是2万认筹金，想让客户在开盘时不管买不买都来一趟，来捧个人场。

通常有两种方式：

（1）只要来，不管买不买，就赠送购物卡或现金打车费

（2）只要来，不管买不买，都可以参与开盘抽奖，抽中概率极高，可以把奖品直接抱回家。

                                           四、开盘宣讲气氛如何烘托？

（1）首先要有一个靠谱的控场能力极强的主持人，主持人非常重要。

（2）一般而言，还会简短的讲一下ppt，对客户进行再次洗脑，但是一定要短。

（3）选房前，先来十几个大奖的抽奖，让场子先热起来，让客户先激动起来。

                                        五、关于选房区如何烘托氛围？

（1）首批进场客户10-20组。先热起来。

（2）源源不断的放人进入。控制好场内数量，保证一直在抢购的状态。

（3）置业顾问的逼定。

（4）场内播报人员，不断播报倒计时，形成紧张感。

                                      六、选房形式采用排号还是摇号？

一般需要看房源数量和认筹数量的比例。以及认筹期的长短。

一般而言，认筹期太长，认筹数量太多，会告知客户采用摇号。即使排的靠后，也不要紧。

如果认筹期比较短，客户认筹数量也不是太多，会告知客户采用排号。先排先选，最大限度的来逼定客户排号。

现在一般而言，开盘除了排号和摇号形式外，面对几千套房源和几千名客户的情况下，会借助选房软件来操作和执行，进入设定区域，自行选房。新闻中也经常见 多少秒钟几百套房源售罄。

除了软件形式，如果必须采用摇号形式的话，举例：500套房源2000人抢，如何处理？

可以进行分批摇号：

全款优先，贷款其次，公积金最后。

好处是大家都无话可说，还能最大限度的保护了开发商的利益，促进回款。

                                  七、关于开盘政策中如何刺激回款？

（1）不同付款方式享受不同的选房机会，比如：全款可优先选房

（2）第二天交首付的客户可以优先选车位和储藏室位置

【后记】这种方式尤其累人，差不多相当于又开了一遍盘。

（3）不同付款方式给予不同的付款折扣。

                                    八、如何判断此次开盘能否成功？

无法100%判定，只能通过细节和摸底来判断。

比如：是否有很多客户找领导关系，找的多，说明认可度高。

再比如：提前小部分人群释放价格，不断摸底。不同的报价看认筹客户的反应如何。

                                      九、集中开盘还有哪些注意事项：  

1，乒乓球或者抽奖券需要让客户自己放进去

2，音响 人数多的时候一定后面加2个

3，现场仪式感的东西做足

4，选房区控场很重要，需要专人处理问题客户

5，财务开收据处及签约区一定配足人，否则拥堵。

6，房帖一定配好楼号和单元号。

20180107邢倩倩