破解消费者的需求密码
李叫兽 百度副总裁
营销的意义 :
通过满足别人的需求来达到自己的目的
案例:
用户利益心理-共享单车:红包车.
职业赞赏心理-出租车司机让路:两个人当中只有你更专业.
自己成长心理-团队领导:自检清单,敦促员工成长提高.
营销的本质:
需 求
需求:营销人的第一直觉
1.需求的形成
需求到底是什么? 如何形成的?
降价也卖不出去的硬件 & 用户爱不释手却销量不长的原因 & 围观者多下单者少的原因
消费者行为视角的需求 : 人们为了满足需要而形成的对特性产品和服务的购买能力
需求的形成:
缺 乏 + 目标物 = 动 机 + 消费者能力 = 需 求
如何识别消费者(对方)的缺乏感? 进行缺乏感绑定.
让自己的需求(目标)和对方的需求点绑定. 你的方案和产品和消费者本身的需求是相关的.
婚恋网站:如何缺乏用户的缺乏感? 利用别人来激发你的缺乏感.
消费者落差表:一张表帮你定位缺乏感来源,听声辨位.
视角 心理状态 落差来源 对应心理
任务 完成一件事 完成-完不成 目标趋近,目标阻碍等
时间 考虑未来和过去 现在-过去/未来 恐惧,稀缺,求新,怀旧,经验等
关系 跟某个人的交往 别人 - 自己 亏欠,结识,互惠
群体 群体的参照 群体-自己 渴望,从众,回避,融入等
角色 自我角色对比 角色-自己 角色,一致性等
不要帮消费者去完成他本身不想做的事情
营销第一步: 寻找缺乏-别人有哪些没有实现的目标?
缺乏感 目标物 能力
决定因素 人性 文化
机会 利用人性 符合已有认知
营 销:
对需求的管理,而非对活动的管理
消费者不是我们的衣食父母,需求才是
2.发现新需求
风口 = 需求
1.利用新需求 缺乏感的变化
2.利用新需求 目标物的变化
3.利用新需求 能力的变化
6种消费者成本,准确识别变化
1.金钱成本 2.形象成本 3.行动成本
4.学习成本 5.健康成本 6.决策成本
无变化 无机会 市场上看不见的收
