前段流行的一个网络梗是“乙里乙气”，形容一个人说话乙方感太强，总像在和甲方说话，比如有人习惯性客气：
这个词简直是戳心窝子：因为我就是这么“乙里乙气”的一个人。有一回我儿子很奇怪地看着我：“爸爸，你怎么对我这么客气？”
为什么呢？因为我做了多年的乙方啊！泪目......
在谈判的场景，一个说话“乙里乙气”的人会吃亏吗？肯定的，因为他绝对相信谈判中的力量（Power）和控制权在对方。
你，先别笑！先来测测你的“乙里乙气”商，再看你笑得合适吗？
下题你选哪个答案？（解释见文末）
一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼！”你认为谁更有力量？
a）牵骆驼的 b）站在泉眼旁的 c）难说
在盖温·肯尼迪的《谈判是什么》一书中，作者给出了他对谈判中力量归属的看法。
通常来说，我们会认为在交易中“力量”是在甲方手中的。我们先不说这种看法的对错，先来认识一下所谓的“力量”。
首先必须清除一种幻觉，以为“力量”无关紧要，只要应对得体，不骄不燥，力量在哪方无所谓。其实，力量是谈判进程中最本质的东西。
而谈判者就是根据对双方力量的判断来指导自己行动的。这也为我们指出了谈判中的“力量”的最重要的独特特征，即：它完全是主观的，就像风一样，看不见，摸不着，只能凭感觉得知。
一句话：力量存在于头脑之中。
但同时请记住，谈判中是有两个脑袋的（你的和对方的），不是一个。
总结为一句话：力量（Power）在谈判中很重要，它是存在于谈判双方的脑袋之中的一种主观认识。
举个例子。假设你是位失业的电脑程序技术员，从广告中得知某公司正招聘程序员，名额只有一个。当你来到该公司人事处的接待室时，只见里面已经挤满了人。
那么，你的被聘机会是大了些呢，还是小了些呢？
很自然，你一定会感到有点胆怯，信心大减，因为毕竟来应聘的人太多了。
但是应聘的人真有那么多吗？
对这个问题的回答只能是：你怎么知道的？
你怎么知道那些人是为什么在排队？
你怎么知道自己不是公司找了一个多星期也未能找到的来应聘的惟一电脑程序员？
竞争这一职位的人多固然将减少你的被聘机会，但又焉知也许根本就没有人与你竞争呢？排队的人也许都是来参加接待员面试的。
如果你以为那些人全是你的竞争对手而心存怯意，那么你很可能就只能以较低的工资被雇用了。
作为我们最近一个鲜活的案例，如果你看到“喜茶”排队能排成这么荒诞，你会不会也想尝试买一杯？
那冲动之下，你完全控制不住你自己了，在这个场景里，你完全失去了交涉的“力量”（你丧失了不买喜茶而去买其他茶的选择，你在喜茶给你制造的“力量感”前屈服了）。
所以，结论就是，对方在谈判中的任何举动或策略，其意图或多或少都在于影响我方对双方力量对比的看法。哪一方能更技巧地让对方形成力量对比对你方有利的看法，则你方在谈判中的所获也必将更多。换句话说，只要你认为力量在对方一边，那他根本不必说话就把力量抓到手了。只要能使力量对比有利于己，就不必去管自己到底是买方还是卖方。
关键在于让对方对你刮目相看。只要能影响他对你的看法，你就肯定能做成一笔有利的交易。
哪些因素能影响对方的看法呢？这个问题的答案很琐碎而且复杂。对于几乎所有卖方来讲，通常都会有双重的困扰，即：买方所具有的力量和竞争的激烈异常。只要稍受刺激，他便会屈服于买方或竞争者的压力。
卖主中，十个有九个在社交场合相遇总爱谈些买主如何如何不老实，尽耍些见不得人的阴谋诡计等等传闻轶事。以致他们不自觉地一见到买主就心存怯意，以为自己远不是其对手。
然而，买主的看法却有所不同，同样有很多买主抱怨，交易中卖方的力量太大。
实际这一切纯系来自主观感觉。如果你通过行为给对方制造的感觉，以及他相信什么。
比如作为乙方，你怎么知道某一甲方在谈判中就一定比你有力量？你是不是因为存在着强劲竞争对手的话是出自他的口里所以就相信了？或者更糟的是，你是不是还没和对方接触就相信存在有强劲的竞争对手，而一接触之下更从对方口里发现果然不出所料呢？
这让我想起有一次我客串销售的时候，那时候我的岗位和销售无关，而且初生牛犊不怕虎。我去某地市移动卖一套系统，客户对我讲：“和我们预算差价十来万呢！”我说我们公司很有诚意，但也只能降个几千块。没谈拢，我就客套一下出门去汽车站准备回程了。在出了客户办公大楼后，接到客户电话，客户接受了报价。
还有一次去一家金融行业公司，给他们提供测试服务，我们投标中了。客户居然邀请过去做二次价格谈判，客户好说歹说劝我降价，我就是不答应。偌大的会议室里，客户七八个人分坐两侧，我独自坐在桌子一角，但我坚决不降，我说我们投标就是这个价，不好再改了。
客户方业务部门的负责人最后哭笑不得，说：“我们已经谈了快一个多小时了，你这儿一点不降，我们也没法儿向公司交代啊，你还是向公司汇报一下吧，我们也就要求降个XXX，拿我们开会时长相当的工资来算，你也是划算的。”
我勉强同意打电话给老板，老板感觉要吓死了，说“赶紧的，不要再多说了，赶紧去把合同定下来吧！”
现在想起来，心里又爽又汗颜啊！
但是随着多次被社会的毒打，尤其是头顶KPI的压力，我终于变得越“乙里乙气”，变得越来越像闺土一样怯懦无言，以上事迹只能是酒后谈资了。
最后总结，谈判中到底是哪一方有力量呢？答案是：让对方相信你有力量。
题目释评：
一位阿拉伯人牵了六头骆驼来到一处绿洲找水喝。泉眼旁站着另一位阿拉伯人，还竖有一块用阿拉伯文写的告示板“水管够，价钱一头骆驼！”你认为谁更有力量？
a）牵骆驼的（ 你考虑这人一共带了多少骆驼了吗？ ）
b）站在泉眼旁的（要是只有这人手上带了枪呢？）
c）难说（正解）
延伸阅读：《谈判是什么》盖温·肯尼迪
（全文完）
