第一套用户画像：羊群与草地

比如，YY的创始人和董事长李学凌给我讲了一组用户画像，我早期做产品就是用他的这组用户画像来做的，他教我说：“如果我有一片草地，我就在我的草地上养羊，所以我先要有第一只羊。如果这一支羊能够在我的草地上活下来，玩得很好，那么我的草地就是没问题的，我就可以引入更多的羊。羊多了，你就会发现头羊才是关键的，为什么呢？因为一只头羊可以管一大堆羊，你就不用管了，那些小羊就不用管了，头羊都会管。只要有头羊，羊群就可以聚集。养多了就会有狼，狼多了，我就把羊圈起来，然后向狼收费。”

几乎所有的互联网社区，都是按照这个场景和用户描述去做的，在这里我们谈到了几个用户画像：第一只羊、头羊、狼。你的草地上来了第一只羊，接着这只羊吃了一口草，死了。第一只羊是什么？就是你迎来了第一个用户，这个用户玩了一下就走了，再也不来了，就叫“死了”。那怎么办？你再拉来第二只羊吗？有很多同学问我，为什么相亲后男生不再主动联系，你就放弃，在这里也一样，就是因为不匹配。一个人的自然状态，让另外一个人觉得不喜欢，和你准备的一个产品请一个用户来用，用户不喜欢，这两种情况其实是一样的。

你可以为了留住这只羊，动用很多外部资源，比如我从外面买草买料，可以暂时把这只羊留下来，但这其实是靠额外付出，才能撑住场面。并不是说你的产品、你的草地已经具备了生生不息的自然状态，所以你要有羊，还是需要回来继续解决自己的草的问题。接着你有一片草地，迎来了第一只羊，这只羊吃了一口草没死，但是玩得不开心，这个是什么意思呢？就是你有了一个产品，来了一个用户，然后这个用户用了一下觉得也还可以，但是没那么爽。这个时候你可以引入更多的羊吗？也就是说你要开始推广你的产品了吗？当然还是你的草的问题，你的产品的问题。

日本的剑圣宫本武藏，有一本书叫《五轮书》，他说：“即使面对千军万马，你要斩杀的其实只有你对面的一人。”所以测试你的产品，其实你不需要其他的条件，首先要有第一只羊；这只羊在这里过得很好、玩得很开心，它得到了即时满足；这时你可以引入更多羊，也就是产品可以推广了。做产品需要磨练自己的心力，让你的心非常硬，不能自欺欺人，不要骗自己感觉良好，不要觉得万一去推广时会有其他的羊不喜欢，你要从找到第一只羊开始。第一只羊是最关键的角色，你找到了这个用户，他可以在你这里得到即时满足，玩得很开心，那么针对这只羊，针对这个用户的同类用户去做推广，你的产品就可以被快速地推开。

头羊与网络效应

第二个关键角色是什么呢？是头羊。李学凌说整个生态发展到最后，最核心的就是头羊，整个企业的资源核心就是要去维护头羊，只要有头羊就会有羊群，有时候小羊叫一叫表示不满，我们本根不用管，因为企业资源有限。什么叫头羊？比如说论坛的版主、YY公会的老大、微博的大V、重度用户、淘宝的店主，这些都是头羊。当你的草地上出现了头羊，头羊开始自己管羊群的时候，这代表着什么？其实这就代表了自组织的开始，你开始拥有了网络效应。

UBER有头羊吗？滴滴有头羊吗？没有。UBER、滴滴都是一家公司直接服务每一个单点司机，所以UBER、滴滴不存在自组织，也没有网络效应。当你要评估一个产品或者一家公司的网络效应有多大时，一个非常简单的评估方式就是数一数它有多少头羊。比如说一个很火的摄影网站叫做蜂鸟BBS，它大概有50个版主，所以它有50个头羊。另外一个更火的BBS——天涯，最少有5000个版主，所以它至少有5000个头羊。这样一对比，你就大概知道，天涯的网络效应肯定是远远大于蜂鸟的。百度贴吧有多少版主，就至少有多少头羊，淘宝上有多少卖家，就有多少头羊，按照这个标准来看，百度贴吧和淘宝的网络效应其实是巨无霸级的。草地、第一只羊、头羊和狼就是一组经典的用户画像，狼是什么我们放到最后说。其实，基本上所有玩互联网网络效应、玩社区的，都用这一组用户画像去开启他的生态体系。

第二套用户画像

另外一套经典的用户画像是我做的，有三个核心角色，叫大明、笨笨和小闲。在这一套用户画像里，第一个用户叫大明。大明有什么特点？大明对自己的需求非常了解、非常清晰。比如说男人买衬衫就是大明，或者男人买一个手机或3C产品，他就是大明。因为他对他要的东西是非常清晰的，所以他要寻找的信合是价格或者硬货。这个时候，网站的网页做得再漂亮、格调再高雅，如果产品价格不好，大明一样不买账。所以互联网产品中，大明最依赖的工具是搜索，因为他对自己主动要找的东西是非常清晰的。

最早的互联网电商都是依靠大明用户开始的，比如成熟最早的旅游，卖机票、买酒店，这些都是标准品，然后卖3C产品，也是标准品。比如，像去哪儿的搜索比价引擎，提供从同一航班里找到最便宜的机票这一服务，更是大明用户所青睐的一个经典产品。京东其实就是定位于服务大明的，所以标准品的竞争几乎都是京东赢，为什么？因为大明用户极其简单，他要干的事情就是两件：一、搜索自己要的；二，比价格。京东的体量优势越来越大，对供应链的挤压能力越来越强，所以它服务大明用户的能力就越来越强。

现在一些B2C品类暂时还有机会，其实是京东的火力还没有扩展到那里。标准品的电商，只要是京东来做，根本不需要精细化的运营就能够压倒其他的商家，为什么？因为大明用户要的就是价格和效率。当然，大明用户还要一个特点，他没有忠诚度。比如一个男士，他买衬衫，买了就走，不会再多看一眼其他东西。易到用车的创始人周航有一个朋友跟他说：“我对你的忠诚度就是10块钱，用易到和用其他的打车软件，如果差价是10块以内，那我就选易到，但如果说差价超过10块，不好意思，谁便宜我选谁。”这就是大明用户。

说完了大明，我们说笨笨。笨笨的特征是什么？就是我有大概的需求，但是还没有那么明确。如果说男人买衬衫是大明，那女人买裙子就是笨笨。你问女生她想要一条什么样的裙子，她真的不知道，我得看、挑选、比较，最后从各种信息中做一个决定。所以如果男人要出门买衬衫，基本上一定会买一件衬衫回来，但如果女人要出门买裙子，她可能会逛十家店看了200条裙子，最后买了一顶帽子。如果京东是服务大明的，那么现在有一个给女生用的APP叫小红书，它就是一个经典的服务笨笨的应用。

我们来比较这两个的区别是什么。京东有一个很强的产品目录检索，小红书没有这个功能，而且小红书搜索任何一个结果都会出一大堆产品，你想要的用关键词过滤掉？做不到。为什么？故意的。因为女人的目的不是要哟效率地、快速地找到自己要的东西，而是想东看看、细看看，看看有什么她不知道的，有什么她没见过的，看多了就会忍不住买一样。最后买的东西和她最初想要的东西相不相关，这不重要，这就是笨笨用户。淘宝，尤其是智能化升级之后的淘宝，更是服务笨笨用户的。马云说淘宝是一个娱乐公司，为什么？因为每天晚上都有2000万的女生在淘宝上逛，什么也不买，就是逛。但是，如果笨笨决定了要买什么产品，那么下一秒有70-80%的概率，笨笨就会变成大明，然后开始去追求价格。

第三个用户就是小闲。小闲的特征是什么？就是我没有消费需求，我就是来打发时间的。如果说百度、京东服务大明，淘宝服务笨笨，那么腾讯其实就是服务小闲的。QQ聊天是因为闲，微信刷朋友圈还是因为闲，你玩游戏依然是因为闲。所以你在任何一个闲的时候，打开腾讯的产品一定可以帮你杀时间。所以腾讯的用户往游戏和视频去转化，转化率就会非常高，为什么呢？因为用户玩游戏也好，看视频也罢，其实他都是因为闲，是沿着小闲既定的心理需求和行为路径发展下去，继续打发时间。但是如果你要让腾讯的小闲流量转化为购物的电商，效率就很差，为什么？因为场景不对。总之，一个人到这来是来打发时间的，如果你突然然他买东西，他会觉得他心理建设没做好，他没有这个预期。其实不仅是腾讯，其他服务小闲的社区，比如说天涯、豆瓣、马蜂窝，用它们的社区用户去做产品的交易导流，效果都挺一般。