今天教练讲了《成交的心法和技法》的课程，学到了很多以前不清晰的知识，瞬间明朗化了。

一、关于成交你不可不知的7个问句：

1.你是谁？

2.你要干什么？

3.你说的话跟我有什么关系？对我有什么好处？

4.就算你说的对我有好处，你说的是真的吗？

5.我为什么要与你合作？

6.就算你说的都是真的，我为什么现在就和你合作？明天明年不可以吗？

7.即便我现在和你合作了，你对我有什么好处？你对我有什么个性化的服务或者什么保障？

通过解决客户心中的问题，做到知己知彼，方能建立信任，为成交打下基础。

二、关于成交你不可不知的6个基本概念：

销售：销是自己；售是观念

买卖：买是感觉；卖是利益+好处

成交：成全和交付。成是一单生意，交的是一个朋友

通过你的销售，解除客户的痛苦，给他带来快乐，这样就容易成交。

三、关于成交你不可不知的5个原则：

快、准、狠、稳、滚

要对客户的需求点、通点和抗拒点准确拿捏。不要拖延，淡定，成交后不要喋喋不休，大家的时间都很宝贵。

四、关于成交你不可不知的4个逻辑：

1.在没有建立信任之前不要聊需求，聊了也是假的；

2.在不了解需求之前不要谈产品，谈了也不会买；

3.在没有塑造好产品价值之前不要轻易报价，报了不管多少钱他都会嫌贵；

4.在没有确定客户购买意向之前不要谈任何优惠方案。

五、关于成交你不可不知的3个先决条件：

1.三分：3A级客户（购买欲、购买力、购买权）

2.三分：信赖感（客户再精准，他不信任你也不可能成交）

3.三分：关键价值的塑造。

六、关于成交你不可不知的两个客观认知：

1.成交是量中求值的过程；

2.成交是一个心理学游戏。

七、关于成交你不可不知的一个信念：

作为销售人员我们必须要植入这样一个信念：一切成交都是为了爱。

有了坚定的信念，运用所学方法，和客户建立信任，当达到客户的需求，就自然而然的成交了。通过对今天课程的学习，收益匪浅，感谢教练的精心授课。