“薄利多销”这句话坑了多少如今的商家，这句话到不是不对，但是在今天这个消费者个性化，需求多元化的市场里，“薄利多销”的经营策略很可能是费力不讨好——没赚到利润，还被消费者嫌弃。
现在很多商家在商品定价上依然采用的是成本加价法——在商品成本基础上加一定利润，为了销路，可能加的利润很微薄.试想一下，如果爱马仕也采取这种定价策略，还会有那么多人购买他们的商品吗？答案显然是否定的，那么多优质商品在平价市场竞争，很难轮到爱马仕，因为购买爱马仕的人想要的是炫耀、品质、价值感，而这些都需要高价来支持。可能大家会说，沃尔玛、十元店都是靠低价取胜的啊。没错，说到这里就要说一下不同业态与不同商业模式之间的差别定价问题了。沃尔玛与爱马仕是完全不同的两种商业逻辑，而逻辑与模式的差异来自于业态与产品特点，以及所面对的不同的消费群体。他们两个是非常典型的两极代表，大家很容易理解，但是到了市场实际经营时，很多业态或产品差不多时，我们就很难区分到底该如何定价才能让消费者认可并增加销售。下面就介绍一下以目标消费群体来定价的方法与策略。
你可能见到过这样的情景：路边一个卖生活用品的地摊，价格都是每件1元、2元，路过的人有的惊呼便宜，蹲下就开捡，而有些人扫一眼径直走过去。是地摊的商品太贵？肯定不是，是质量不好？也未必，而是那些不屑一顾的人不是这个地摊的顾客群体，这些人收入较为丰厚，注重生活品质与消费体验，他们更相信买专卖店或购物中心里的商品，这会使他们有良好的体验与安全感，即便是同一件商品。如果你的顾客群是这类人，低价只会让他们没有安全感和信任感，而商品低价也伴随着环境、服务的缺失，让特定的顾客群失去购买热情，哪怕你的商品非常优质，物超所值。这时就要通过市场观察，确定目标消费者的消费心理、消费习惯与承受能力，结合自身产品特点，而后取一个平衡点——名创优品就是一个很好的例子，他就是把优质商品拿到令人有安全感的地方销售，价格不过低、环境适中，而这种注重生活质量的一般收入者，是一个非常大的消费群体。
这里举一个失败的定价案例：派克钢笔是全球知名的高品质、高价格钢笔品牌，因为其看到低端笔市场很大，于是其推出了低价派克笔，以竞争低端市场，结果是低端市场发展的并不理想，因为低端笔市场靠的是规模，规模又依靠渠道，而派克笔并不具有这些优势，结果在低端笔市场受挫的同时，因为派克推出了那么便宜的笔，结果高端笔市场受到了重创，想一想，自己花100美元买的一支钢笔，它还有很多5美元的兄弟，那是什么感受？如果派克品牌采取的是子品牌独立市场策略，结果可能就截然不同了。
定价看似一个关乎利润的问题，实则是一个企业经营的战略问题，通过不同的定价，可以确定企业的整体形象、经营策略、消费者感受等很多因素。一个恰当的定价会让你不仅多赚很多钱，还可以收获消费者的忠诚，何乐而不为呢？
作者简介：美国Tutti Frutti中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。
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