摘要

1.“营销”就是所有企业和个人在经营和销售过程中，一切行为的总集合

2. 以实现最终交换目的为出发的行为过程，包含了六个方面

3. 拆分来看一家小卖部的所有“营销”行为

概念：营销是所有企业和个人，在经营和销售的过程中，一切行为的总集合。

有人一定会问，我是产品研发，难道我也是做营销工作的？带着这样的问题，我们来深入探讨“营销”的真实面目。

在现实生活中，我们常常听到各种各样关于营销的概念，有书本上的，也有民间自创的。很多人对于营销本身的理解存在认知上的错误，人们习惯把营销过程中包含的某个单一内容，当成‘营销’概念的全部。

相信大家都看过或听到过这样的事情，例如，市场营销专业的应届毕业生马梨梨奥，从招聘网站上看到了一家公司招聘营销经理，她很感兴趣，并投递了简历。公司邀请马梨梨奥来面试，隔壁老王就是这家皮包公司的市场经理。他给刚毕业的马梨梨奥面试时，说营销部主要负责向客户销售产品，并教育马梨梨奥说营销就是销售。说你向客户介绍自己的时候，说自己是销售人员客户会产生抵触，说用概念相同而且意义相同的营销人员，那听起来就有高大上的感觉。

老王不断的侃侃而谈，而马梨梨奥最终拒绝了老王的Offer。

在“营销”概念之中，通常包含了以下6个方面，其中包含需求、产品、市场、购买欲望及冲动、交换、价值回馈。

依据实际情况，其概念中的组成部分，在工作应用过程中，先后顺序可以不断变换。

需求： 需求的本质永远不能脱离人，不论是市场需求、企业需求、个人需求，其本质都是以人的思维及行为作为出发点的。

例如老王是一家药厂的采购经理，需要为公司采买各种化学原料用于药品生产，这时候需求的出发点就是其职位功能所决定的。个人需求就比较容易理解了，例如洗澡需要热水器，刷牙需要牙刷牙膏，娱乐需要娱乐场地、工具等等。

产品：产品中包含实物商品与非实物商品，一切具有交换价值的东西，都可以称之为“产品”。在现实生活中，一个实物产品，通常也含有非实物产品的属性，反之一样。

举个例子：博朗剃须刀是实物产品，其含有的非实物产品是公司的科研能力、设计能力、价格、服务等等。有人一定会问，价格也是产品？你疯了吧。我只能说，价格所代表的虚拟阶层划分就是产品的一部分，也就是实物产品中的虚拟产品属性。

市场：原始概念就是买者、卖者集合发生交换行为的场所。判断市场，应该依据时间、地点、人物、事件、起因、经过、结果的思维方式进行。

我们常听到某送餐APP的CEO演讲，说餐饮市场有多大，其实真实情况是，餐饮市场只是他们为客户所提供产品的必要条件之一，而其真实的市场其实是送餐服务市场。送餐服务市场中的客户，就是他们的最终消费者。

企业（个人经营者）对于市场的调查、分析、判断、介入、获利等等都是通过某些人为工作，来保障产品可以取得预期盈利的手段。所以，实际应用中，会穿插在企业经营的各个环节之中。

购买欲望及冲动：一切消费的结果，只是感受。所以冲动及欲望，是人们在感受驱使下的行为。人们通过感觉器官来获取信息，通过思维来加工信息，最终形成判断。买奢饰品钱包皮包的人，买的是包嘛？买水的人买的是水嘛？这个大家可以继续思考下，欢迎与我交流。

交换：交换是企业（个人）营销活动的根本目标，一切营销行为最终的目标都是交换。例如钱物交换，物物交换等等等等。

而交换的过程永远由单一需求点出发而进行的双向行为。这个得解释一下，例如A有B喜欢的东西，B有C喜欢的东西，C有A喜欢的东西，他们都想得到自己喜欢的东西，这时候有人说，凑一起换了这不就是三向的吗！！！可实际情况通常是A喜欢B的东西，问B喜欢什么，B说喜欢C的东西。而A开始寻找各种C，发现其中一个C喜欢自己的东西，他把C拉进来参与交易，A先跟C交换来B喜欢的东西，再和B交换，最终获得自己想要的东西。羊毛出在狗身上，猪来买单就是这个意思。

价值回馈：价值回馈包含在营销行为的许多部分，所有消费者可见的企业（个人）行为，都包含在价值回馈之中。价值回馈含有正负向。

例如：马梨梨奥买了一个爱马仕的皮带，发现过了一个月，爱马仕全线调价，售价变成了班尼路的价格，这个时候对与马梨梨奥来说，价值回馈就是负向的，因为月收入不足2000的马梨梨奥买爱马仕只是为了有的吹。

介绍完基本概念以后，我们看一下实际操作过程。

下面我们以市场分析需求、市场、产品、购买欲望、交换、价值回馈一种逻辑顺序来举例，开一家小卖部的行为过程：

马梨梨奥是一名工作三年的营销策划师，由于与领导不和对工作产生了厌倦，她决定自己创业。由于之前没有思考过创业的问题，也不知道干什么，她决定先去自己住的小区看看。她发现，自己的小区有很多年轻人，好多人都是加班到深夜，而且晚上小区没有小卖部，唯一的小卖部距离小区有6公里，她想，一定有很多人晚上需要买水和零食什么的（发现市场与需求的过程），然后她决定在小区开小卖部，说干就干，很快小卖部就开业了（以小卖部为场所产品），马梨梨奥进了很多货，有饼干汽水等等等等（交换物产品），开起来以后，她发现来买东西的人不多，详细问了问小区里的人才知道好多人都不知道。于是，她印了好多广告传单，传单上写明了打折促销与送货服务小卖部都提供，她挨门挨户的发放（市场开拓、刺激购买欲望），生意好起来了，有很多人去小卖部买，也有人订货（交换行为）。马梨梨奥记忆力比较好，记住了很多在她那买东西的人的喜好，有时候客户一打电话她就能说出对方的名字，并根据客户喜好会不时推荐一些新东西（价值回馈）。最后客户都很喜欢到这家小卖部买东西，因为东西不贵，又懂自己。

系列一到这里就结束了，几个关键点大家一定要记得，可以自己带入场景去深入思考。

1、       概念本身

2、       营销本身是行为集合的总称，加入定语就有了其他独立意义

3、       记得多想多练，一定能对实际工作生活有帮助。

欢迎关注并骚扰，这是一个系列文章，将市场营销学以应用为目标，大白话为方式絮叨出来，帮助您真正理解这门科学。