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I

what：通过互惠式让步可以促使达成预期目标

why：人们对于对方做出的让步，会觉得自己应该以同样的方式回应，从本方做出一定的让步

where：用在谈判或沟通权利和义务分配中

how：首先提出一个超出预期目标的要求，然后进行一定程度的让步，让对方感受到诚意，使对方也回应做出让步，从而促使达到预期目标。在做让步的时候，注意不要低于预期目标。

A1

在和客户谈项目合作的时候，我们往往合作报价会比较高，比如做个11万3千的报价，然后最终优惠价10万。让客户觉得我们做出了让步，不过这种套路用多了，客户一般会要到具体的物料报价，然后一项一项砍，当然有些物料属于锦上添花可有可无型的，也就是为了让客户砍。砍差不多了，就让客户收手了，毕竟还是需要让客户体验砍价的过程，这是针对部分有这种倾向的客户，实在的还是实打实做出明确说明。

A2

目前和一个甲方谈项目合作，是关于产品发布渠道合作，在我们制作的专题中存在中其他同类几款产品，这甲方不希望和其他同类产品一起宣传，主要是觉得同类四家宣传太多，想只有两家。我们可以做出的让步是可以去掉甲方的宣传费用，但是我们专题中一定会有四家进行产品发布，需要有一个小的规模效应。同时保持原有的按单结算，在一定程度上等同于是免费为对方做了产品宣传。这如果不行的话，那我们只能期待下一次合作了。