第二十七拆 互惠式让步

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what:通过互惠式让步可以促使达成预期目标

why:人们对于对方做出的让步,会觉得自己应该以同样的方式回应,从本方做出一定的让步

where:用在谈判或沟通权利和义务分配中

how:首先提出一个超出预期目标的要求,然后进行一定程度的让步,让对方感受到诚意,使对方也回应做出让步,从而促使达到预期目标。在做让步的时候,注意不要低于预期目标。

A1

在和客户谈项目合作的时候,我们往往合作报价会比较高,比如做个11万3千的报价,然后最终优惠价10万。让客户觉得我们做出了让步,不过这种套路用多了,客户一般会要到具体的物料报价,然后一项一项砍,当然有些物料属于锦上添花可有可无型的,也就是为了让客户砍。砍差不多了,就让客户收手了,毕竟还是需要让客户体验砍价的过程,这是针对部分有这种倾向的客户,实在的还是实打实做出明确说明。

A2

目前和一个甲方谈项目合作,是关于产品发布渠道合作,在我们制作的专题中存在中其他同类几款产品,这甲方不希望和其他同类产品一起宣传,主要是觉得同类四家宣传太多,想只有两家。我们可以做出的让步是可以去掉甲方的宣传费用,但是我们专题中一定会有四家进行产品发布,需要有一个小的规模效应。同时保持原有的按单结算,在一定程度上等同于是免费为对方做了产品宣传。这如果不行的话,那我们只能期待下一次合作了。

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