to C 和 to B 的打法截然不同
今天有一个朋友，给我讲了他想把企业从 to C 转成 to B 的想法。他想把自己在 C 端市场上积累的经验、资源和能力，包装起来，然后卖给 B 端市场。
问：怎么做才能快速的打开市场？
我说，想要快速打开市场，首先你要组建一个销售团队，这个销售团队要有丰富的销售 B 端产品的经验才行；其次，你要对他们进行系统化的培训，并且要有专业的售后服务团队来服务他们……
他问：为什么不能像做 C 端产品那样，卖 B 端的产品呢？
答：因为 to C 和 to B 两者的决策流程不同，这就决定了你的商业模式也是不同的。
C 端的客户购买行为，不需要太多的流程来支撑；而 B 端客户的购买行为，则需要流程来支撑。C 端属于冲动型购买，B 端则是理性对待。
当企业到达一定规模的时候，企业的采购就有了流程。
比如，老板说想要采购一套系统。下面具体执行的人员，就要货比三家，给出最适合企业自身的方案。这个货比三家的过程，就是一个复杂的决策过程，会让决策更理性。
如果企业规模不大，老板自己说的算，并且愿意亲力亲为，这个采购决策还会是冲动型购买。大多数的小微企业，都处于这个阶段。
还有， to C 和 to B 两者的交付方式是不同的。
如果企业买的是办公用品，工具之类的东西，这里的交付流程相对简单，只需要按时发货，如期到达即可。
而企业如果采购的是一套软件系统，则交付流程会相对繁琐，因为这需要确保企业能够使用。
尤其是，企业原来就有一套系统，你要让企业换一套新的系统，这就像一个人要换心脏一样，决策成本太高了。
你要保证你的系统比原来的系统更强大，更好用，售后服务更好，才有可能拿下这单生意。
to C 和 to B 两者的销售模式也有差异。
to C 只要产品足够好，不需要太多的说服，C 端客户就会购买。to B 的产品再好，在销售时，也要一个层级一个层级的进行接触、沟通，建立信任，这个过程非常漫长。
to B 要看销售团队的能力，通过建立信任和服务，去体现产品的实力，所以，to B 更多的是先搞定人。
如果你是一家 to B 的公司，就需要有一个强大的销售团队，或者，用外包、代理的形式，找到专业的销售团队来做销售。
to B 的售后服务很重要，除了保障系统的正常运行以外，还要站在客户的角度去想，如何能够帮助他们运行的比以前更好。来年，或许客户还会和你续约。
在商业的世界里，从来都是左右脚交替前行的。
无论你的企业是 to C ，还是 to B，都要站在客户的角度去思考，你的产品或服务，究竟为客户解决了什么问题。
毕竟，一切商业的基础，都是客户获益。
