前阵子去常去的理发店做头发，店面刚刚装修好重新开业。店员拿过来的价目表统统翻了一倍。我非常恼火的说这价格和以前不一样啊。贵了好多。他们的销售马上说，您看我们重新装修了，老板还出钱从我们去广州培训了两个月，我们现在定位在高端市场。我听了乐坏了，大哥，难道高端低端是你说定位就定位的吗？店员立刻回应，您看，我们装修花了好多钱，比以前豪华多了，我们人员培训花了好几万。。。我打断他，你花的这些钱和我有什么关系？他语塞，后来请出店长和我沟通，还告诉我有另外一本以前的价目表。

上个月，夜跑的时候被一个健身房在外发传单的销售拦住，介绍他们的健身会所。当时心里动了一下，于是跟着他去他们的会所实地看看。固定的流程，介绍产品后报价，感觉价格偏高，于是表示了对价位不太满意。他们的销售代表强调了他们产品的好处后，对我说您也看到了，我们这里人比较少，就不会发生要等设施的问题，但我们维护成本很高，自然价格就会很高。我当时就反问，你的运营成本高为什么要我来买单？销售也一样是语塞。

这两个销售的应对让我想到了我自己，我是做工业品销售的，虽然产品较这些日常消费类的产品服务会复杂很多，但上述的例子也经常发生在工业品销售。经常有客户抱怨你们的产品价格太高了。

经过这两位小哥的销售，有点感受到为什么我们的客户会这样抱怨了。当我们无法说服客户购买我们的产品和服务的时候，是否考虑过，你的产品价值和优势是否得到了客户的真正认同？是否解决了他最渴望解决的问题了？你是否真的挖掘到他们的潜在需求了？比如我去做这个头发，你的装修再豪华，对我来说呆在店内的时间也不会很久，过度装修对我来说并没有让我有认同感。我可能更希望是得到一位专业的，技术很棒的造型师的建议，给我做出漂亮的发型。所以当他们告诉我他们定位高端市场的时候我完全不能感受到这对我有什么好处。我自然不愿意买单。还有一个有意思的地方，就是这两位销售都告诉我因为运营成本的原因价格会高，这可能是一个非常大的错误，因为运营成本的增加一定是为了创造更高的价值，可能通过好的设备装修提高客户的逼格，通过高的培训投入提高服务人员的水平从而增加客户的粘度。所以增加的投入是为了带来更多更好的输出产品或服务给客户，从而让客户乖乖的掏钱，但在没有得到客户认同之前，简单的把高成本直接连接到高卖价就变成绑架客户去为你运营不利或者低效的经营去买单了。我相信没有哪个消费者会愿意掏钱。作为一个想在市场上更有竞争力的经营者首要任务难道不是去优化你的成本吗？

最近在生活中的两个小案例让我开始思考，怎样去站在消费者的角度去思考他们到底要什么？或者你是否可以把消费者变成粉丝来引导他们的需求？当需求存在后，才能有针对性的介绍自己的东西来抓住客户。但是无论如何，千万不要把高成本直接连接到高定价。否则就只有被嫌弃的份了。

加油吧销售们。