1、为什么要提升我们的影响力？

可能你也听过这个传奇故事：在1999年，默默无闻资历尚浅的马云，仅仅用了6分钟时间，就让软银集团董事长孙正义决定给他投资2000万美元，然后才有了今天的阿里巴巴。

当然这个故事多少有些传奇成分，但是马云的影响力的确是无人能及的，即便不说软银投资的事情，就说阿里巴巴在一无所有的时候，让年薪几百万的蔡崇信愿意留下来拿五百块钱工资跟他一块创业，也是常人不能及的，而那时候马云也不是什么名校毕业或者是大企业高管或者是网红大V。

听完这个故事你可能会想：

• 为什么有的人说出来的话，会特别容易影响和说服别人?
• 为什么有些人即便不在领导岗位上，也能一呼百应?
• 要怎样提高自己的影响力，让别人不再轻易对你说"不"呢?

其实想要影响别人，最根本的就是要去了解人类行为背后的驱动力。比如说，如果我知道人们更相信看起来有权威的人，那么在需要影响别人的时候，我就可以在衣着打扮上面下功夫，穿一身西装可能就会有用。

所以，我们从最基本的人类心理原则，总结出一些固定的行为范式，从中衍生出来一些增强影响力的方法，在这个课程里这些方法被划分为三个角度：自身角度、事件角度和关系角度，按照这些方法，就可以轻松地让他人顺从你的意愿，提升自己的影响力。

• 首先，你可以从自身出发，建立影响力。
  心理学研究表明，人们更容易答应自己喜欢的人所提出的要求，同时人们倾向于服从权威。
  所以说赢得他人的好感、树立起权威，可以让人们更加信任你，从而更愿意答应你的请求。

• 其次，你可以从事件出发，建立影响力。

这里又有好几种做法，比如，当你在向他人提要求时，强调你想做的这件事，大多数人也在做，那么他们会更容易接受你的要求，这就是社会认同。再比如，人们对于失去某种东西的恐惧，会远大于获得同一物品的渴望，对失去的恐惧更能激发人们的行动力。所以这时，你需要制造稀缺，让大家不舍得放弃你所提出的请求。

• 最后，除了自身和事件两个角度，你还可以通过建立关系，来提高影响力。

与关系相关的两种心理学原则分别是：人们会对他人的恩惠给予丰厚回报，以及，人们会兑现之前承诺过的事情。前者告诉我们可以建立互惠关系，你可以通过给他人一点小恩小惠，来让对方在你未来对他们提出请求的时候，主动帮忙。后者告诉我们，可以通过某些方式让他人许下承诺，那么未来他们一定会兑现承诺。

2、如何建立个人影响力？

2.1 赢得好感

想象一下，你有这么两个同事，同事A是和你一同入职，一起共事一段时间了，感情也比较好，同事B刚刚入职，和你没什么交集。他们最近在负责同一个项目，都找到了你，希望你帮忙，但是你却只答应了同事A的要求，拒绝了同事B。为什么会做出这样的选择呢?很大程度是因为，我们倾向于答应自己喜欢的人所提出的要
求。

大家都知道，人们更倾向跟自己喜欢的人打交道，会优先答应自己喜欢的人提出的要求，那怎样让别人喜欢我们呢?

通常来说，与自己有相似之处的人、让我们有愉悦感的人、以及自己熟悉的人，通常会是我们喜欢的人。

实际上呢，针对跟对方不同的熟悉程度，我们可以有不同的方法来赢得好感。刚刚见面时，可以通过强调相似性、制造愉悦感、建立正面关联这三个方面，来营造良好的第一印象，熟悉度增加之后，再可以通过接触与合作来赢得好感。我来详细介绍一下。

（1）首先，强调自己与他人相似。

大家都听说过这句话，老乡见老乡，两眼泪汪汪，当知道对方是老乡时，之后的谈话就变得轻松愉快一些了。

当然，老乡只是相似性中的一点，相似还可以包括观点、个性、背景、生活方式，甚至是肢体动作。我们可以从中挖掘一些与我们要讨好的人之间真正的相似之处。

比如一些汽车销售员会经过训练，重点留意客户旧车上面的蛛丝马迹，来发现客户的兴趣爱好，比如看到钓鱼竿，就会"不经意"地提到自己对钓鱼的心得和爱好。

（2）为他人制造愉悦感。

这里可以通过两种方式营造愉悦感。

• 第一种是展示自己的外表魅力。
  比如穿着符合自己个人风格的衣服、适当地化妆等。当然，这里我们需要注意，你所展现的外表魅力要契合场合，符合对方对你的期待。如果穿着性感的衣服在商务场合见客户，肯定是不合适的。

实际上，有些人你看到他的第一眼，就会觉得他让你很舒服，这跟穿着的关系很大。一般来说，头发和面部干净、衣服整洁而且颜色花样不要太多、裤子不要太多褶皱、鞋子不脏，哪怕只是这么简单的改变，都能给人的印象大大不同。如果你再能够在跟人交流的时候能够直视对方、适时微笑、自信大方，那么在外表一定不会成为影响力的障碍。

• 制造愉悦的第二种方法是“恭维”对方。

通过真诚的赞美、说好话，让对方觉得愉悦。发自内心的称赞，会激发人们的热情。比如你需要别人帮忙的时候，可以先赞美对方很擅长这件事情，同时说出具体的事例，然后再提出请求。

当然，无论是发自内心的称赞，还是刻意恭维，都需要有一个度。否则，过度的恭维、空洞的吹捧，只会使对方感到不舒服、不自在，甚至感觉肉麻、厌恶，结果适得其反。

• 第三种方法就是，建立正面关联。

也就是把自己和积极的事情、大众喜欢的事物联系起来。就像当年在美国人第一次登上月球期间，几乎所有的商品都开始跟太空项目攀关系，比如宇航员指定用品、太空专用等等。

再比如，很多品牌会花大价钱，找明星当代言人，特别是会找一些比较受欢迎的，或者是形象比较正面的。其实也是建立正面关联的一种方式。

强调相似性、制造愉悦感和建立正面关联这三个方法，非常适用于熟悉度不高的对象。

• 当建立起良好的第一印象后，你可以通过第四种方法，增加接触以及合作，让他人熟悉你，从而被你影响。

比如，通过和他人共同参与一些合作项目，建立起熟悉和信任。你会发现，经过一次成功的合作之后，再次合作时提出要求实现的几率会高很多。如果有机会，还可以通过一些非正式的场合增加接触，一起吃饭，一起参加一个活动等。

比如很多企业都会通过户外拓展训练，来提升员工之间的合作意识，这样可以让原本各部门之间很少进行合作的人，也能充分地接触和合作，让以后的合作更加顺利。

在跟人接触的过程中，除了语言方面的做法，恰当的肢体动作也可以轻松赢得对方的喜欢和信任：

1)首先，注重和对方的眼神交流，让他们知道你在倾听，并且能够听懂他们所表达的意思；

2)其次，放松的面部表情可以让你显得更亲和，不要那么紧绷；

3)然后，模仿对方的小动作，可以让对方觉得你和他们相似，从而更容易喜欢你，建立起信任；比如在对方翘腿的时候，你也跟着做，对方喝水的时候，你也喝一口等等；

4)最后，在站起身的时候，和对方保持较近的距离，这样可以让你显得更亲近。当然，要保持一定较为舒适的距离，否则对方会觉得个人空间被侵犯了。

在四点当中，关于第三点，我个人觉得特别有用。之前做咨询的时候，因为跟大多数客户存在年龄、阅历上的巨大差距，总觉得跟客户见面的时候，特别有陌生感，也缺乏共同话题，不知道该怎么才能拉近距离，让他们愿意信任我、听从我。然后我老板就教了我一个方法，就是模仿对方的动作，做法很简单，比方说对方跟你说话的时候靠着椅背，你也往后靠，对方手托下巴的时候，你也跟着，但是要自然一些，不要像做操一样生硬。刚开始不信，觉得这个并不能增加我的影响力，后来我惊奇地发现，这种方法非常奏效，客户很快就会跟我熟络起来，愿意聊更加深入的话题。这个方法是非常有效的。

所以，注意一些小动作，往往能够有大影响。

2.2 树立权威

如果你现在要在一个商务谈判会议上让客户采用你的方案，你要怎么让对方更容易信服呢?这时就需要树立起你的权威了。

总的来说，树立权威有以下四种方法：

（1）第一种是，展现公司架构赋予你的权力，比如部门负责人、公司创始人等头衔。

大多数情况下，客户都会更愿意跟高级别的人谈。那如果自己并不是部门领导，也可以通过争取到项目负责人的头衔，来提升自己的权威。

当然，如果你的职位是高的，在必要的时候是需要让对方知道的。所以你会发现，销售这类岗位，公司往往愿意给很高的头衔，动不动就是经理、总监，就是因为销售是一个需要影响他人的岗位，需要用更高的头衔来建立他的权威感。

我在咨询公司的时候，升到项目总监，看起来还是很年轻，见客户方高管的时候非常不占优势，所以我常常在团队里面，放一个看起来长得资深的同事，这样客户就会觉得"哦，你是他的老板，那你一定更资深了"。其实这也是权威感的应用。

（2）第二种树立权威的方法是，突出你的专业特质。

比如你的博士头衔、你拿到的注册会计师考试证书、你曾经带领团队完成大型项目、在专业领域深耕十年等等，这些头衔也会帮助你树立权威。

你会发现，很多自媒体人、课程的讲师，都是通过突出自己的专业特质来树立自己的权威。

之前在跟客户谈合作的时候，虽然看起来年轻，但每次我说到"某某大公司的集团性项目是我牵头来做的"这些履历的时候，对方会很快正襟危坐，开始认真听我说。因为，你做的这些口碑项目，也是权威和专业性的象征。

（3）树立权威的第三种方法是，从外在条件表现权威，也就是让自己看起来权威。

你可以从穿着、物质条件、肢体动作等方面来表现。

• 首先，衣着对人的影响力是非常直接的。你会发现一些牙膏广告就是让里面的角色穿上医生的白大褂，然后告诉你这个牙膏的可以起到很好的功效，如果没有进一步思考，可能你就相信了这个人说的话，尽管他可能只是个演员。

穿正装和穿休闲装，气场差异是非常大的。我曾经有过好几次，在非工作场合碰到客户，仅仅因为我从职业装变成休闲装，就没有一次客户能认出来我，可见形象对人的影响有多大。

• 其次，一些其他的物质条件也会影响我们对一个人权威的判断。

比如手表、首饰、汽车等。这些都可能会影响我们对一个人的判断。

• 最后，还有一些肢体动作，可以让你表现得更权威、更自信。

那比方说跟客户有力地握手，沟通时使用积极开放的姿势和手势等等。

我自己之前就注意过一个细节，就是当我刚刚开始接触一个客户的时候，通过他握手的有力程度，我就能够知道这个人大概的个性和他自己的影响力在一个什么样的层面。这是非常有意思的。

所以反过来，你也可以跟别人握手时更加有力，从而提升自己的权威感。

如果我们记得上一小节的内容，就会发现，在赢得好感的时候，我们也强调过外表魅力，但在需要用权威造成影响力的时候，是有区别的。树立权威时不一定要让对方喜欢自己，比如咨询顾问穿得西装革履，不能给人亲近感，但在客户谈判和沟通的正式场合，是需要西装来凸显自己的权威性的。所以这个可能不太一样。

突出头衔、突出专业特质、外在条件表现权威这三点，都是从自身角度出发来树立权威，除此之外，你还可以通过第四种方式提升权威感，就是借助他人的权威，让有权威的人或权威的报告为你背书。

比如说当你提出一个观点，同时指出某位行业大牛，或者一些权威的研究报告和你持同样的观点，那么你的观点也会更容易受到重视。比如我在一次TED x演讲的时候提到， 未来职场最被看重的能力包括问题解决能力， 批判性思维能力和创新能力，而达沃斯世界经济论坛的分析报告，正是印证了这一点。

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