2015-12-08 表姐物语

好久没写总结了，这篇文章我也是早就想写了但是还是一直拖到现在。我想我要是再不写估计自己也要忘却这段经验了。这个标题听起来很诱惑人，400W，4个月，其实我有夸大的成分，事实上，在我离开的时候恰好是订单已基本谈妥，客户们下试订单且我们收到定金，已出货且准备收尾款的时候。然而个人还是想把这小小成就记录下来，一则可以为自己的青春记上一笔，另外也可以供自己还有贸易同行们给于借鉴作用，那么话不多说，就开始记录干货吧。

故事的背景是我soho了一年，小有起色，我想整团队了，然而我确实没有管理团队的经验，再者我也不是什么管理专业出生，所以我就琢磨着我去给人当外贸经理，我当时的想法是上个半年班，然后就开始整自己的团队了。但是我得诚实的说我并不是很自信，毕竟我还是第一次给人当经理，而且我其实还挺年轻的，总觉得我这个年纪不应该去当经理，我很担心老板会质疑我的年龄，进而拿年龄去质疑我的能力，总之一句话，我对于经理这个角色不是很自信。当时听到朋友说到阿里巴巴外贸经理这个渠道之后，所以我就比较依赖这个渠道了，总之后来证明这是个坑，还好西女王建议我去投简历哪怕是帮助我建立自信也好，就这样我就去投简历了。那时候没有挑，除了薪水必须是1W，地点我是不挑的。可能我确实是面试杀手，第一个工作就敲定下来了，在龙华，底薪8000，试用期过后1W，有阿里平台，做激光设备产品的。接下来就比较安心了，可以慢慢挑。直到晚上我接到一个面试电话，我当时并不想去，做纺织业的，产品听都没听过，可能那老板听出我拒绝的意思吧，后面他加了一句话，说，袁小姐，请无论如何，请过来我们公司，我们一起聊一下，我这人是非常惜才的，请无论发生什么事，都希望给于机会过来聊一下。我挂了电话后就体会过来了，他的意思是无论我是否找到工作了，都过去跟他聊一下，当时真的感动有木有。后面证明，老板都是忽悠人的大傻逼啊。

然后我就去了，老板看我一过去就跟我倒了一肚子苦水，总之是棘手的问题，然后我就此提出了解决方案。然后结果是他一定要拉着我在他公司上班，我表示要回去考虑一下，因为我确实对他的产品不感兴趣，而且在深圳谁做纺织业啊，我做了那么久的电子产品，换产品对我没好处，而且这个产品对我自己的公司没有半点好处。但是这位老板拉着不让我走，后面来了个面试的，他就叫我坐他对面，对那人介绍说这是我们袁经理，然后说了一堆的好话，我确实是受到感动了。我想任何一个务工者在拿到薪水的同时更希望得到尊重，遇到一个好老板不容易，所以后面我就心软了，然后啥也没问就一头扎进去开展业务了。

那个时候公司实在没有什么诱惑人的拿得出手的条件去吸引精英过去，而我要不是对职场规则不熟悉，我也是不会去的。所以招了近一个月，好歹是把团队整齐了。92年的两个，91年的一个，88年的一个，其中88年的那个妹子是属于不甚有想法的那种，做了四年跟单，第一次做业务，那思维完全被跟单给磨得没了一点独立思考的能力。剩下的90后两个一年不到的经验，一个大学还没毕业的实习生呢，我有跟老板提过这样的团队经验不足我用的不称手，我要自己招人，他就说招人很不好招，根本招不到。而这么些人老板是花了5000rmb招来的，我知道她们的薪水之后内心就隐约不平衡了，我开的薪水1W是基于业务3k的底薪，业务底薪5k，我1w就觉得少了，但是也没说什么，既然答应干那就好好干下去吧。

一、口号这种事

接下来就是实打实的开展业务了，说到开展业务，你可以感觉到手下的业务那种双眼迷茫的状态，你跟老板说开平台，他就说之前他都开过，没有用，所以到最后我们是全无外援，就只靠我们的双手了。我想着自己建立平台，但是我发现我把精力投到建平台之后，那帮业务根本就不知道要干什么了。我非常担心任由她们发挥，到最后会因为绝望而选择离开。所以当时的那种情况，我定位在1到2个月培训团队，培养团队战斗力，凝聚力。现在回想起来也让我很不好意思，觉得有点二，那时候每天要有早会，我们会一起喊个口号，这个口号我提出来个初步的，后来大家一起改良，最后版本是：

早会组织者：大家早上好

早会参与者：好，很好，非常好

早会组织者：大家准备好了吗：

早会参与者：时刻准备者。

现在想想，到底是年轻激情多，换成是大些的经理，也许真觉得很丢人，早会哪需要天天开，口号喊起来也丢人。不过这真的是很有鸡血的作用，也非常鼓舞人心，这个口号后面争相被同栋写字楼的其他公司效仿，后面出现了这个一个画面，大家要比谁喊得有气势谁喊得早，以至于后面楼主的物业过来找我们，说叫我们别喊了，说很多人说我们搞传销。然后老板爱听啊，他喜欢他的团队如狼般的开疆拓土，不允许谁去破坏这种气氛，所以这个口号就保存下来了。

有机会可以试试，口号这种东西，用起来蛮酸爽的，哈哈！

二、公司纪律一二三

1、精神支柱很重要

小公司你去谈企业文化，公司制度，拿一堆条条框框去约束业务员，记住是销售，那么确实不敢苟同。对于一个刚刚创业的公司，人才就是资源，你培养好的一个员工，最后离职了，绝对企业比员工受伤，小公司禁不起折腾。但是老板的心思你难猜，他永远想着利润最大化，尤其是上年纪的老板，与年轻人脱节严重，这个老板一直拿管工厂的制度去约束业务，然后我又明知有问题，所以就只能压着。对于业务，对于年轻人，对于初创公司，我一直想着是给人想要的。这种刚入行的小年轻，我太了解她们对于技能的渴望了。所以一开始我就表示，不管以前我们在何种地方，是何种境地，但是现在我们在一起。在这里，我对你们的要求是，你可以离开，但是离开的时候你是精品；留下的时候我们在不断成长，不要想着我们是为公司打工，要每天反思自己，我今天技能有无提升。我离开时是否可以去创业或者当一名合格的经理人；如果不能，我建议你还是留下了好好成长，我不希望我带过的兵走出去还是当一个小小的sales，从一家公司跳到另外一家公司，一年又一年，最后要钱没钱，要事业没事业，要男人没男人。我承认这番话在后面的艰苦奋斗过程中有着坚强的精神支柱作用，也没有任何一个业务想过离开，后面各种矛盾爆发，为了平衡局面，接连离开的sales都非常不舍，姑娘坚强起来不输汉子，但是自己真心付出，掏心掏肺的付出仍然落得离开的下场，我想没有人会不心寒，我看她们哭了我也不知道如何安慰她们。这里有点扯远了，我想说明的是给于业务想要的精神支柱，对于初创公司来说，比所谓高薪重要多了，事实上，对于业务，你的高薪能有多少呢，有个6k老板都要心疼死了。关于这个精神支柱，其实这并不是我杜撰的，也不是拿来忽悠业务的，后面我确实做到了让业务在烈火中重生的承诺，虽然离开的时候还不能去做一名成功的经理人，但是独挡一面却是没有任何问题。老板瞧不起88年的那位业务，觉得人家笨，无药可救，可是人家的坚忍与努力换来她的不断成长，离开的时候马上利用所学的经验找到一个更好的工作，这是后话，暂且不表。

2、神奇的工作计划

你的员工会迟到吗？会做事拖拉吗？大部分的公司员工会准时上班，我这里可以无耻的说我做业务时最喜欢的就是踩点上班，我也不想，拖延症犯了。但是我管理团队期间，业务们从来都是提前半小时到公司，晚上疯狂加班到9点后，我最晚的一次是十点半。所以我每每想起这段经历，内心仍然不能释怀，我把这帮姑娘们带领的对公司掏心掏肺，不问报酬的付出，后面业务一个个都主动找我说，说经理，我的客户快出单了，不只一个客户，但是这个产品出单周期真的很慢，我恐怕很难在试用期出掉50w的订单，你能不能跟老板说不要开掉我，我可以不要工资，我就认准这家公司了。我很心酸，因为造成这样的局面绝大部分是我的原因，就跟爱情一样，我带着她们把心彻彻底底的交出去，然而等待着的却一个薄情寡义之人的裁决，可是事实上，老板并不是她们想像中那么好，公司也不好，老板只想着压榨她们，现在一切的假象只是我这个当经理努力维持的局面而已，而在此刻的我，却在羡慕着离职的员工，回忆以前soho时自由惬意的生活，觉得一切的努力都不值得。

又扯远了，那么什么魔力让员工打了鸡血似的对上班如此热衷呢。其实一开始也是有迟到，要不就踩点。后面我就培训业务写计划，并且提出建议，希望早上能提前半小时过来写一天的计划，有条理的进行一天的工作，这能保证一天高效率的工作；如果一个销售，带着早餐踩点急急忙忙的跑来公司，急急忙忙的吃饭，急急忙忙的开始工作，那么一天下来就如毫无方向的苍蝇，四处乱撞，更别说可以让自己的努力具有方向性了。然后就早会的时候检查业务们的工作计划，我真的想说，她们根本不知道什么是工作计划，写的苍白无可执行性，在不断的修改，不断的指导后，才真正的能写出一手漂亮的工作计划了。这个计划都是手写的，而且要求都是手写，这样我可以根据业务的修改程度来看出这个业务工作的状态。

工作计划具有神奇的魔力，试试吧！

三、培训是重中之重

1、培训的重要性

对于初创团队，无论出于怎样的一种考虑，培训都是必不可少的，甚至于它应该是整个公司的核心。它既可以培养公司的凝聚力，又可以迅速的提高整个团队的战斗力，对于小公司，提供的高质量的培训还是一种吸引应聘者的重要手段。在今天平台乱飞的外贸世界，对于一个只能靠双手去开发客户的公司，没有培训的话，将什么也做不了。

公司实行五天半制的工作时间，周六上午我们是专门用来培训用的，后面客户多了，时间不够用，那些业务都会抓紧周六的时间赶紧工作，这个时候都会受到我严重的鄙视，哈哈。因为我一向秉承着总结和努力相结合，如果只是一味的蛮干，却不知道总结，还是没什么出息的。所以该总结的时间我都会要求她们去总结，用来接受培训提升自己。

事实证明，初期的密集培训确实对团队的建立非常重要。

2、培训的内容

1）细分市场

基于当前局面的考虑，我当时选择了一个小市场。由于公司都是新人，战斗力不强，又都是跨行过来的，没有一个纺织行业的经验人带一带，一切都是我们摸索着前进。如果范围太散，所有人都去做全球市场，那么市场特点总结将没有针对性，也无法对其他业务有参考性。都做一个市场，那么出了问题还可以互相问人，是再好不过的了。这个决定再后面被事实验证是正确的，我们利用搜索技巧把这个小市场的客户搜了个底朝天，也对市场特点的把握非常清楚明了，当时的样品一个个出去。细分市场这个做法如果是对产品及业务熟稔的人去做，那么效果无疑是更好的，因为当时我们还是有一点小瑕疵，那就是这个市场是低价市场，没有最低只有更低，那个质量差的不能再差了，这全都源于我们对行业的一无所知。

2）开发客户技能

开发客户我们当时是没有平台，所以只能靠我们自己的双手。当时的定义是自建网站加Google搜索客户，其实如果有平台，我还是建议开平台，公司的客户来源多样化总是有利的，而且现在的外贸平台把外贸业务都养懒了，真正能够不依赖任何外在资源能够自立根生的真是少之又少了。当时手上的资源让我只能选择Google搜索技能，但是我们做了一个优化。具体工作原理如下：

主动开发技能：

Google高级搜索技巧+付费B2B平台搜索技巧+开发信+海关数据+电话营销

展示技能：

网站+SNS平台+优质免费B2B平台叠加+优质博客内容+SEO+少量付费点击

主动开发技能：

Google搜索技能其实料神讲的非常清楚了，我也是师承于他，只是我当时可能不仅是看了帖子，还看了那个超长的两个视频，然后实操起来也善于总结，所以用起来就快。关于这个技能的使用，个人认为环境非常重要，因为这对于业务的个人素质要求非常高，而且做了也不见得就有效，所以大部分的公司都会倾向于把花了钱的用好。这么艰难的工作，没有一个好的氛围，根本没办法踏实下来进行实战的。这些能够增强业务的生存能力的技能，公司反而不愿意花时间，因为他不需要你的生存能力有多强，只要你能利用公司资源出单就好。所以造成现在的外贸业如斯现象，多年的老业务谈判做的非常好，独立开发新客户的能力却并不多么出彩；做了多年业务却依然不敢离开公司自己创业，哪怕创业也需要的挖走部分客户以支持她们才可以做的下去。

其实关于开发信这个东西，很多人是有误解的，她们觉得Google搜索客户发开发信用处不大，发几千封邮件也不见得能有什么回复。很多人听到开发信有效果了，就立马要求牛X的开发信模板，我常常看到网络上开发信模板非常的受欢迎。其实这种想法本身就是存在缺陷的，我们都对开发信的作用报以太大的希望了，乃至于没有回复就沮丧，然后告诉自己，我就说开发信没有用了。其实问题不在于信件的内容，而在于对于客户的分析上面，你是否找对了人，这封邮件是否发对了地方，这才是关键。当然信件的内容也很重要，第一封邮件我们必须保证它能顺利的到达对方的收件箱，不是垃圾邮箱，也不是被系统拦截，也不能被退信，这里其实稍微去了解下就知道了，没什么特别深奥的，例如：内容不要太长（简明扼要不啰嗦，我一般就是50-60个字）；信件不要太大（不要带附件，带图片）；防止被系统拦截（不要带超链接，SPAM高频词等）；

在信件内容没有任何问题的情况下，如何做到客户的高回复率呢，那么就是你真的是找对了人，还有花对了时间。我们经常把开发客户比作谈恋爱，那么设身处地的想想，一个男同胞在追你的同时也追了至少500个女孩子，就算他把所有的时间都花在追女孩子身上，他平均下来又能花多少时间在你身上呢？我就大方的说2小时吧，你会答应一个只花了2小时追你的男孩子的追求吗？而且还要明知他还在同时追着几百上千的女孩的同时。这放到客户的角度也是一样的，你拿个模板，在网上随便找的邮箱，群发过去，这样的诚意就指望人家把单给你吗?

所以当时我对我的业务的要求是客户不在多，而在精，我们一个礼拜只搜40个客户，但是要精准，找到客户之后，对这个客户进行刨祖坟式的分析调查，务必把客户分析的非常全面，我们在根据所得信息来判断客户的质量还有意图还有订单突破口。一开始业务们不会，所以我就整出一个详细的客户分析模板，不仅有客观的信息，还有用红笔标注的自己对客户的判断。

一周只分析40个，多了也不行，少了也不行，分析透彻后再发开发信，开发信没回就紧跟着发几封跟踪信，再没回，就电话营销，一般电话营销我们都放在紧接着的第二周进行，经过一系列的地毯式的跟进，达到的客户回复率是99%.当然也存在一些小插曲，姑娘们都很年轻，没有这种彪悍的开发经验，总之是很惧怕电话营销，直接的就是担心被拒绝，担心听不懂别人讲话，我能说我那时候把电话营销的时间敲定之后，然后就站在业务的卡座旁边盯着她们打吗？当然在行动之前，专门有针对电话营销的培训，实操演练，就这样经过了第一次的成功电话营销之后，大家对电话营销已经习以为常了。但是真把我美好的形象毁了，跟个灭绝师太似的站人旁边盯着打，也是醉了。

这里我插一下海关数据的知识，这个以后有机会我会专门写一篇文章去介绍。请记住，所有的都是免费的，从来没用过付费的。这个海关数据是中国提供的那些免费的资料吗？一开始是有的，但是我嫌太麻烦，所以我就利用搜索技能搜到目的国的海关数据。这就太强大了，全部的数据都是这个国家的，时间，客户名，供应商什么的全部列出来，而且不断更新，非常方便。这给于我的搜索思路也有了新的借鉴，那就是我初步进入一个国家市场，我并不会急着去找客户，我会做两件事，一是搜索当地的海关数据库 二是分析确定好当地的此类产品的几个大牛企业，然后找到其网站，然后利用Google的高级搜索指令related:功能，找出我想要的高质量的目标客户。通过以上两点，基本上可以让我可以宏观的看待整个市场，而不是身在此山中的感觉。

开发信一定要配合着客户分析和电话营销一起才能有爆发式的效果，而客户分析则需要你高度掌握google高级搜索技巧，真是用惯了Google再用百度真是不习惯啊，现在我要搜一些国内的资料还是用Google高级命令去搜。

展示技能：

展示技能其实非常重要，我现在喜欢把它称作为展示面，企业把展示面做好了，给人于良好健康的形象，自然为销售开发客户助力不少。关于展示面，我秉承的原则是我希望我的客户看到我就能得到东西，得到实实在在的好处，而不只是单方面的推销，利己主义者。所以，我当时一定是要求业务员做了很多相关的工作，可是没有营销思维的她们，并不怎么配合，不过高压之下也总算是有些效果。展示面这个东西当时还是有我的局限，譬如局限于网站，SNS平台，B2B平台的展示，其实展示面这个东西是可以很宽很广，但是要做出高质量的内容，这是很多企业欠缺的，我当时也欠缺。我那时候想，我一个人SOHO的时候也啥事都整过来了，带人好歹有人帮忙，还能差到哪里去，结果比一个人的时候累多了，我也终于体会到为啥别人都要有经验能干活的，因为猪一样的队友只会拖累你。

展示面的系统的打理是在第二个月中旬的时候，因为那时候团队经过连续的培训已经慢慢可以自己做些事情了，那时候的客户已经不少。而且说实话，老板也急死了，天天催得我去建网站，我真开始讨厌他有木有！所以我就暂时不管团队的事情了，可是问题依然存在，有客户了那些业务又谈不下来，谈一个死一个，谈判能力不忍直视，每天发客户的邮件一定要反复问要我检查，应对客户的策略也没有，也要教，我真佩服那时候我的忍耐力，那时候我认为负责帮助业务谈判客户确实是经理份内的工作，所以我就忍耐下来了。然后网站就又拖了，直到进入三月份，网站才真正建立起来，然后所有人都松了口气。

接下来就是Google付费广告的投放，调试了几天，那时候没有操作Google广告的经验，心理很忐忑。好在第三天的时候就开始进询盘了，而且第一个询盘就是个大BOSS，是我们行业世界龙头老大的摩洛哥区域总经理发过来的，当时确实振奋了一把，接下来的询盘就陆续进来，那时候一天基本上2到3个询盘这样，大牛当时有5个这样，都是大企业。再加上之前主动开发技能的客户积累，总之我们不缺客户了。接下来还是谈下来的问题，这个老板天天吹的自己有多牛，多大厂，我知道后面才知道，就一个外贸公司，今年才入了点股，实在是为自己当时的识人不清感到汗颜。

这个时候已经是3个月了，我的试用期是4个月，其实如果是普通的产品肯定早就出货了，但是这个坑爹的是走柜的，一个柜就几十万的那种，所以他的出货周期非常慢。其实放在别的老板那里，我们这真的算是优秀了，四个月出单，这个纺织类产品当时我去参加工厂的时候，有的人干了近两年都没出单，最快出单都要一年了。其实问题就在于最后一个月，压力非常大了，团队内部开始由于压力开始分崩离析。当时样品单是天天出，老板啥事不用干就在那用剪刀剪样品，样品都是到付的哦，几块钱的东西到付，在所有同行中都是免费送样的情况下，要求客户付费，还是一外贸公司，真不知道公司哪里来的自信，我只能忽悠业务说，组织考验你们谈判能力的时候到了。后来我才知道是我把老板惯坏了，他看到客户那么多尾巴就翘起来了。

到了第四个月就是客户频繁来参厂的时候，谈下的客户都很深，基本上验厂之后就直接下单的那种。当时我们那会来了客户就得从深圳飞上海然后转车去浙江去验厂，然后有着昂贵的机票的压力，业务都跟我抱怨压力非常大，因为她并不能保证客户就能验完厂就能下单，有的客户纯粹是想来看看工厂，了解下实力的那种。当时我们还有4个人，每个人手上平均是3个非常深入的订单，也就是等着客户验厂下单的那种状态了，所以后面尽管老板使劲的催我我都跟他说再等等，最多等到8月份起码可以出两个柜，我怕他不信还让业务把客户资料都整好发给他，你说他怎么就那么SB呢。后面验厂可能由于背负巨大压力，我们基本上是百发百中，来一个敲定一个，当时敲定的一个是7月25号下一个小柜做试订单；另一个等8月份回国下小柜试单；还有我亲自在谈的一个大企业，一个高柜，8月份验厂，这个是100%拿下来的那种，因为我们培养的对方公司的间谍告诉我们说这个单已经确确实实的拿下来，走个过场也就下订单了。在后面就是试用期结束之前，下的一个小试订单已经进入尾款阶段，不出意外，一个月后的返单一个小柜是可以的。这些还不包括那些我没来得及接待的验厂的客户，总之，总共下来，400W订单是实打实的接下来的。

后记

四个月400W，现在想想这场经历还是一场梦，四个月内也胖了15斤了，幸福感真的无比的低，后面离开了真是松了一口气。现在我并不打算再给人去打工了，实在没必要。而事实上，我现在内心开始无比充实，我有自信我可以做的好经理也可以做一个比大多数老板都好的老板，这是一个很有特色的90后老板，我自己也喜欢的老板。

欢迎关注我的私人博客：www.sohodiary.com