导读：大家每天在网上看别人的新闻，读马云、雷军这些大佬的创业故事……其实，他们距离99%的中小型企业创业者来讲，距离太遥远！我结合自己这么多年的创业经验，跟大家分享一下，如何从零起步，创办一家赚钱的公司，并快速赚到人生的第一桶金……

第1步：找一个模仿对象

我很多学员，尤其是那些准备创业的人，总喜欢问一个问题：老师，我该卖什么产品来赚钱？

其实，刚刚准备创业的人，你最缺的不是产品，而是缺少一个模仿的对象——你可以模仿他的产品，模仿他的销售模式，模仿他的谈判技巧，模仿他的收款话术……

这一点至关重要！

否则，就算你找到了最好的产品，你也不会找客户，你也不会成交、你也不会服务……

赚钱是一个系统工程，而不是产品本身一个问题，赚钱是一系列问题的组合。

相信我的话，想快速赚到人生的第一桶金，你一定要找到一个已经赚到第一桶金的人，直接把他摸索很久之后，所总结出来的方法，都学过去，直接复制！

这个建议听起来很简单，但问题是：绝大多数人每天都在犯别人早已犯过的错误，都是摸索着别人早已总结出来的答案！

所以，找一个可以给你领路人，非常非常关键！

第2步：一定要做市场测试

很多人上来就进很多货，以为自己可以都卖掉赚钱。但市场往往是残酷的，因为你的想法，90%的情况下都是错的！

所以，你一定要做市场测试——无论你所选中的产品有多少好，你都要抱着“小心驶得万能船”的心态，进行测试！

如何测试呢？

我教你一个方法，最小代价的测试方法！

比如，你打算在淘宝上卖一款化妆品，进货价50元一套，你打算卖100元，而市场平均售价是150元，所以，你感觉应该很好卖！

但是，根据“测试”的建议，你这个时候，不要上来就进很货，然后再开始卖，那风险太高了。

测试分3步走，这里很关键：

（1）找圈子：

你应该暂时把淘宝放一边，先你身边，了解你、相信你的人开始，比如你的QQ好友，你的微信朋友圈、微信群……都可以，只要他们相信你，跟你之间有信赖感就好。

这里，我要强调一下，不要找“强关系”朋友，而要找“弱关系”朋友。强关系是指你的家人，你的多年老同学，你的好同事！

因为这些人跟你关系太熟了，你不太适合跟他们做生意，你只能送东西给他们，而不能卖东西给他们——这就是你人生最后的保护伞，绝不能为赚一点钱而伤害了他们！

那些不太熟悉，但有一些信赖基础的最好！

（2）发试用品

你不要自己进很多货，我建议你自己先试用一套，感觉不错的前提下，在朋友圈里发出一些样品，给这些“弱关系“朋友！

如果他们使用之后，反馈都非常不错，感觉想找你买更多的同类产品，那么，你的测试才能进步入一步！

这一步很重要，即通过自己，以及朋友的测试，获得了产品的真实效用的口碑反馈，为以后销售打下基础！

（3）先收钱，再进货！

这一步至关重要！很多人犯的错误是：既然很多人都说要买产品，那么，我大批进货就问题了！

你错了，90%的说要买产品的人，真正愿意马上掏钱的，可能连10%都没有。

你不要被这些人的社交性语言欺骗了！

你需要的是获得真实的消费者，也就是——收到钱！

不交钱，只说”我要买“的，不要太当真！

市场经济真的很残酷，没有经验的人很多都死在对客户的误解上了。

只要客户不掏钱，他说得再多，都不值一分钱——因为，只要他不掏钱，他就有后悔权，就可以说不！

你需要的是：先不要从厂家进货，而是先把客户的钱收上来。

再根据客户的订单多少，去进相应的货——你不要有存货风险！

有人说：我进货批量大，才能拿到优惠价，利润空间才高呀？

你又错了，你刚刚创业，承担不起囤货风险！

90%的创业者都会高估自己的销售能力，而低估自己的创业开销。所以，哪怕赚少一些，你绝不能有存货！

这个建议至少值10万块以上——因为我看见太多人犯了这个错误！

创业刚开始，你需要的不是赚大钱，而是活下来——也就是先学会赚小钱，赚稳定的小钱，赚现金，而不是赚存货

不会赚小钱，就不会赚大钱！

赚小钱靠的是快速销售以及回款能力，而囤货是99%的创业者都犯过的错误！

我的理念是：哪怕是一块钱的预售款，都要拿！哪怕是1块钱的存货，我都不要！

牢牢地把现金握在自己的手上，这才是最安全的做法！

总结一下，就是先向消费者收钱，再去进货！

一旦这个模式走通了，你马上放大！

也就是预收更多的钱，再去根据订单拿更多的货，哪怕是进货价高一些，也无所谓，反正你只要能预收到钱，你基本是稳赚的！

第3步，闯过生死考验关

在前面两步的基础之上，你应该已经初战告捷，赚了点小钱了。这个时候，很多人以为自己创业已经摸到门路了，往往容易头脑发热，开始“大干快上”！

大错特错！

前面只是小考验，真正的生死考验现在才开始！

为什么呢？

因为你前面的销售，是靠你以前积累的老朋友、老关系，到今天做了一点“变现”的工作！

你并没有真正学会销售，你的项目没有真正活下来！

因为“活下来”的意义是：具备持续寻找并成交新客户的能力！

千万不要犯错误！

你前面只刚学会一点成交老朋友的技巧，真正意味一个项目活下来的关键，就是能持续开发新客户！

但很多人这个时候会头脑发热，以为自己很顺利，以为自己很厉害，开始犯一系列的错误！

错误一：租独立办公室；

错误二：招聘一批新员工；

错误三：盲目建设网站或网店

错误四：盲目开始投广告

你需要的，根本不是放大你的投资，而是马上去构建一个可以持续寻找并成交新客户的成长型流程与体系！

当你可以做到每天都有稳定销售的时候，你才能逐渐增加投资，去放大的规模，如果你没有这个“种子”，你就开始大规模浪费钱去干前面的“4大错误”，你将死的很惨！

这个让项目活下来的“种子”有3个流程：

第一，寻找新客户；

第二，成交新客户；

第三，服务客户！

其中前两条最重要！

上篇文章所介绍的内容，都是“测试准备期”，还没有真正开始你的项目！

接下来，我们来分析，如何寻找新客户！

寻找新客户

我们假设你打算在网上创业，而不是开地面店——网店跟地面店的营销差异很大，但原理是一样的。

在网上寻找新客户的方法并不难，我教你一个最简单易行的方法，这个方法在我的课程里，有详细的案例介绍与说明。

用这个方法，我帮助沈阳的优尔博，2年成为婴泳设备的全国销量第一，帮助成都的亚发毛巾成为消毒毛巾行业的销售冠军！我的学员之中，至少有30多家目前已成为全网销量冠军！

他们的起步期，都曾用这个营销方法。

这个方法的名字叫“鱼饵营销”，我在2010年时，第一次提出过这套理论体系，经过7年的优化与验证，已经有大量的成功应用！

何谓“鱼饵营销”

当你的企业没有品牌，没有知名度，没有老客户的前提下，你要想快速销售，是非常难的。

这个时候，你需要借助一个小小的“诱饵”，吸引潜在客户跟你联系，然后再成交，属于“曲线救国”。

我举个例子，我太原做润滑油的学员，她以前直接卖润滑油，很难成交客户，使用“上门就送毛巾有等小礼品”的方式，吸引了大量的客户，7天回收现金63万！

鱼饵营销分3步，我来简单介绍下：

鱼饵营销第一步：找鱼塘

为什么我不鼓励大家直接建网站或开网店呢？

因为你如果没有做流量的方法，你的网站是死网站，没有“鱼”的鱼塘，你的产品再好，也不会有人知道！

所以，你要先问一下自己：你的客户在哪里？

如果你是卖母婴用品的，你的客户应该是母婴论坛、母婴微信公从号、母婴微博之类的地方。

你应该直接到那里去找客户！而不是等着客户来看你的淘宝店！

鱼饵营销第二步：放鱼饵

你找到了母婴论坛，上面有很多刚生宝宝的妈妈，都是你的潜在客户，你也不能直接卖东西，而应该想办法吸引他们主动联系你，跟你之间建立信赖感！

比如，你可以直接赠送一些样品给他们——重复你之前在测试期做过的事！

一旦有人试用产品感觉不错了，马上开始追加销售——这些工作由于你都做过，所以你会非常有经验！

这就是我前面强调测试的重要性，它为后续的真正上战场来销售，铺下了坚实的基础！

但有时是不能赠样品的，比如你卖的是药品，客户怎么敢乱吃呢？所以，在鱼饵营销系统里，鱼饵的设计是极为关键的。

我有一个学员在东莞做少儿模特培训，他前期设计的鱼饵是：家长可以送小孩来免费学7天！

你猜这个鱼饵效果好不好？

答案让他非常失望，家长根本对”免费学“没有兴趣。

他当时说”鱼饵营销”无效，我笑着对他说：不是鱼饵营销无效，而是他找错了“鱼饵”。

我让他换了个鱼饵，效果立竿见影！

我让他直接在小学门口的蛋糕店里，买一批蛋糕，然后在门口挂条幅：凡是本月过生日的小朋友，免费送生日蛋糕！

结果，一天就有30多人主动上门要蛋糕——我们当然不能白白送，我们的做法是：请小朋友邀请所有同班同学，到我们的培训教师里一起开生日Party……你猜他们来我们的培训教室后，我们怎么做？

暂时卖个关子，你们应该可以猜到我们的销售方法。

鱼饵营销第三步：锁定消费者

什么叫“锁定”呢？就是指，买了你的产品，但只买一次，是远远不够的。你要想办法留住他，吸引他不断重复买。

这就考验你的服务能力——好产品也不一定能留住客户，产品的价值对于留住老客户，最多占20%的作用。

能留住老客户的，主要靠你的服务能力。

我在课程里，讲过多种留住老客户的实战策略，不同类型的产品，如大众消费品、工业品、餐饮等，留住老客户的操作方法都是不一样的。要具体问题具体分析。

但留住老客户的核心，就是把他们变成朋友——这就要发挥微信的作用！

微信跟微博不一样，微信是一个封闭式的社交工具，非常适合做一对一的个性化服务！

你会说：连理科老师，我的客户有100个以下，我一个人用微信加好友的方式，可以服务得过来，如果我有1000个客户，怎么可能服务得了呢？

你有点杞人忧天了——当你有1000个客户时，你早就应该请个员工来。

但你一定要注意：员工只能复制你的操作，不可能帮你做开创性的工作，所以，我才不建议你在“项目活下来”之前，就开始大规模招聘。

你如果已经有200多个客户了，靠一个人的力量真的服务不过来时，可以考虑招一、两个人来帮助你！

但也千万不要急于扩大团队规模——管理团队所需要的能力更高、更复杂，你刚刚创业，还面临很多销售的压力，千万不要分散你的精力！

当你熟练完成“鱼饵营销”三步曲时，我才能恭喜你，你已经“活下来了”，度过了生死考验关。

但过了这一关，距离真正赚钱，还差得很远，也只是“活下来”，你还没有真正的赚钱，也还没有进入“企业运营”的阶段，所以，未来的路还差得远，还有更多的考验与风险在前路等着你……

好产品才是赚钱的根本

读了前面2篇的内容，经过实践，你应该掌握基本的销售方法与策略了。但这距离赚第一桶金，还差得很远！

掌握销售技巧之后，你要想放大自己的业绩，从赚小钱，变成赚大钱，你一定认真花心思去寻找好产品。

那么，什么才是真正的好产品呢？

毛利必须足够高

进货成本跟销售价格之间，至少是1：2的关系——但这其实都是不稳妥的做法。

比较理想的比例是 1：6，也就是说，10块进货成本，你应该定价到60块钱，甚至是100块钱！

你会说，哪有这么高毛利的产品？

其实，毛利高的产品，比比皆是，只是你很少留意。

比如，我在沈阳有一个学员，是做脚气药水的——他们统一称为：“洗脚水”。

一般卖15块左右，但成本是多少钱呢？

我告诉你，你不要惊讶，成本是0.5元——其中包装塑料袋的成本是0.4元，药水的成本连1毛钱都不到。

这其实还不算暴利的。

我在山东有一个学员，在网上卖膏药，一贴80块，成本不到0.5元！

较高的毛利，是创业者赚钱的根本保障——没有超高的利润，就没有钱就承担大量的开销与费用。

因为，一旦做起了，你一定要招聘，一定要租办公室，一定要买办公设备，一定要花电话费、网费……

当你总体销售额不高的情况下，如果你的毛利还不大，你怎么能承担得起那么多的开销。

所以，创业初期的人，必须选择暴利产品，才容易成功！

不要相信薄利多销的神话——只有京东、沃尔玛这样的有钱去烧的大公司，才能这么玩！

市场必须足够大

你不能做冷门产品，因为冷门产品市场太小。你一定要做大市场里的暴利小产品。

就像我前面说的洗脚水，你会说“这也是小市场呀”。

你错了，你可能不知道，中国人20%的有脚气，也就是说是2亿人的巨型市场！

所以，有2亿人的基数，随便在朋友圈发个图片，都会有人买！这样才好赚钱。

记住：要做大市场里的小产品，而不要做小市场里的大产品！

准确来讲，是大市场里的暴利小产品。

标准化产品，完全不需要服务

我特别要强调，你开始创业，精力不能分散，能不做服务，尽量不要做服务！

即使做服务，也要做可以标准化的服务，也尽量不要做个性化的服务！

凡是不能批量复制的，就很难赚大钱。

我有一个学员，擅长帮别人配制中草药的面膜，来解决个性化的皮肤问题——我直接跟她说，如果每个人的皮肤都需要你一个一个去定制、调配中草药，即使利润再高，我都不鼓励她做。

如果她一定要定位到“个性化定制皮肤配方”，那也只能做个A、B、C标准套餐出来，然后根据客户的需求，直接把配好的某个套餐买给她！

换句话说，听起来是“定制”，实质还是“标准配方”。

千万不要忽视这个建议，创业初期，其他都是成本，只有销售是利润——所以，创业都要把所有的精力，都放到销售中去！

即使因为服务出现一些瑕疵，你也不能分散精力去优化服务！

不要听小米说什么“参与感、服务”之类的文章，小米是土豪，有烧不完的钱，你们创业者可不是！

雷军当年也站过柜台卖杀毒软件，这样才培养起一线市场感！

创业者必须从销售干起，才能把企业做起来！

我在课堂里反复强调过这个观念，如果你还记不住，那就一定要经常关注我们，经常跟我沟通，让我们的专家团队指导你！帮助你少走弯路！

尽量要选客户不好比价的产品

在前面基础之上，我还要补充一点，就是你一定要选客户不好比价的产品！

这句话至关重要——为什么呢？因为客户不好比价，你才能快速成交，不至于浪费时间解释为什么你的产品比别人贵！

你可能会问：客户怎么可能会不比价呢？淘宝上那么多产品，一定有竞争呀？

其实，这是一个巨大的误区——比价害死无数商家。

解决比价的关键，是打造品牌

很多刚开始创业的人，基本都不太在乎品牌，但恰恰相反，品牌才是创始业赚钱的保障！

越是小企业，越要策划好你的品牌——品牌就是你成功的基因，就是你快速开发新客户、超越价格战、留住老客户、形成口碑传播的保障！

准确来讲，营销的核心就是品牌！

但是，很多初创者，一听说“品牌”，就好象跟自己很遥远！以为打造品牌很复杂，其实，打造品牌一点也不难！

品牌的核心是命名

好的名字，是品牌成功第一要素！我给你讲个案例。

我有一个学员，叫阳云霞，2014年3月份从长沙到深圳来上总裁班，当时，她没有开始做企业，一边在长城宽带做大客户经理，一边想帮助亲戚的瓷器厂卖瓷器！

她对于网络营销基本属于一窍不通，也只是一个人来做销售，完全零基础。

我当时跟她说：你没有经验，也不是全职，不适合开淘宝店。要想卖瓷器，你在微信朋友圈最适合！

但是，虽然你一个人卖瓷器，也要根据品牌的系统来走，才能让找你买瓷器的人，无法跟别人比价，才能留住老客户，才能赚钱！

我给大家一个极为重要的观念，是我一个好朋友给我讲的，我非常认可，分享给大家：

品牌，是企业的自动赚钱机器

只要你的品牌存在客户的脑海里，那么，哪怕你什么都没有了，客户都还会回头找你重复购买！

我帮助阳云霞设计的最简单赚钱方式就是：

第一步，改名字；

第二步，进朋友圈赠送

第三步，维护老客户，鼓励重复购买！

就是这三步（其实，我在前面都已经基本介绍过了），帮助她5个月左右，就卖了上百万的瓷器——记住：只靠她一个人的力量！

而这三步中的第一步，就是要改名！

她原来的名字，根本无法卖货

她原来的代工工厂，叫”德兴瓷业“——根本没有品牌名，只有工厂名。这根本很难卖货！

大家一定要记住：名字里一定要讲文化、讲历史、讲故事、讲背景、讲愿景、讲科学、讲好处……

名字是产品最好的包装，名字是公司最大的推销员！

好的名字，客户听一遍，终生不忘，甚至听了名字就想买！

不好的名字，听你讲3遍，都不知道是什么意思，更不会记住了！

所以，我帮她重新起了个名字！

原来叫”德兴“，现在叫”汉帝国瓷“！

我不做任何解释，我把两个一模一样的瓷器放在你面前，一个叫”德兴“，一个叫”汉帝国瓷“！

你感觉哪个可能更好？

我调查过数百人，基本上90%的人更喜欢“汉帝国瓷”，为什么呢？

因为它把2000年的历史写进去了，把瓷器使用者的身份写进去了，把瓷器的等级写进去了……

而且，我们根本就不是夸张的说法——阳总的瓷器产自湖南醴陵地区，那里生产瓷器的工艺的确源自汉代！

但她们有这么好的历史跟背景，却不懂得包装到名字里！

虽然，她是一个小公司——仅有一个销售员的微型创业者——但是，她完全根据我这套营销系统来，当然很快就出结果！

我在过去，指导了大量的中小企业家。完全按照品牌的模式来设计。

我发现一个规律，凡是按照品牌来做的创业者，成功就比较容易。凡是不做品牌，只是快速卖货，有今天没明天的短势做法，基本都做不起来，或者是根本做不快，做不长久！

这是本系列的第4篇，希望大家可以认真体会一下，我分享的文章是非常多的，大家一定不要走弯路！

认真学品牌，才是快速赚钱！

而且，在互联网上做品牌，比地面要容易很多倍，哪怕你只会玩微信，都可以卖货赚钱的！

微信该怎么做品牌

微信是一个更容易做品牌的平台，因为它是一个封闭的社交圈子。在这里，很容易培养信赖感，所以赚钱更容易！

我研究过30种微信营销的方法，实践过10余种，说实话，90%的方法都是短线的玩法，都不长久！

2015年火爆的微信三级分销系统，刚一出来，我的学员就问我：这套系统未来发展怎么样？

我明确跟他们说：根本不会长久！

我劝他们不要玩！

为什么呢？

我做事业跟普通人不一样！我始终有一个信仰：那就是越简单的、才越长久！

微信分销很容易吸引那些只想赚钱的人，而不是吸引你的最终消费者！

起点决定终点，吸引来什么人，就会导致什么结局！

所以，我从来都不鼓励学员做多级分销制，无论是线上，还是线下！

踏踏实实做人，认认真真做事，决不会出！走这类的捷径，最终你会发现：捷径就是弯路！

获得新客户的捷径：钢丝营销

我在前面文章里，介绍了获得新客户的最简单，也是最快的方法之一，称之为“鱼饵营销”。

今天介绍另一种营销方法：钢丝营销

小米为代表的企业，开展的叫“粉丝营销”，我在2009年就已经在实践一种跟粉丝类似，但价值更全面的营销模式，即“钢丝营销”。

钢丝跟粉丝不同，钢丝是粉丝里面最忠诚、最有价值的一小部分人。80%的粉丝对企业的贡献并不大，只有那20%最忠诚的钢丝，才是企业最需要花时间与成本去服务的。

因为钢丝可以直接为企业创造大量的价值。

关于钢丝营销，我在信科慧商学院里有大量的介绍，今天仅讲其中一个最快捷的应用技巧——转介绍！

我认识一个美容院的老板，她有16家连锁店，她以前获得新客户都要靠员工慢慢积累，后来，她应用“钢丝营销”原理，设计了一个比较简单的方法，让业绩在3个月内，提升了40%

钢丝营销应用之“推荐体验卡”

美容院所推销的，主要就是会员卡，鼓励客户不断充值。所以，她设计了一种让老客户转介绍的方法。

比如，有客户A充值了3000元，她就给客户额外送10张“体验卡“，每张价值300元，鼓励老客户转赠给自己的朋友。

一旦老客户的朋友B拿着体验卡来体验300元的服务时，美容院会鼓励该朋友来充值。

一旦这个新客户B充值了钱，比如充了5000元，就把30%作为奖励，充到原来那个老客户A的会员卡上去。

也就是说：A的卡上原来有3000元，再加上B充值额的30%，那就是1500元，所以，A目前的卡上余额是4500元！

这种方法非常简单，但成功率非常高

每位老客户都是一座金矿，关键在于你如何激发他们的转介绍热情。

钢丝由于对企业的认同度最高，所以最愿意转介绍，但也需要一些巧妙的设计才能成功!

第一，企业的产品或服务，一定要让钢丝满意——这是转介绍成功的第一前提。

第二，一定要对老客户形成奖励机制——这种奖励可以是有形的，也可以是无形的，但一定要设计这样的机制，老客户才有动力。

第三，一定要对被介绍人有好处，或便宜占——被介绍的人，之所以在朋友推荐下愿意来体验，一定要有一些特殊的甜头或好处！

就像上文美容院的”体验卡“，由于是朋友推荐，所以可以免费体验，这就是对被介绍人的”甜头“。

如果被推荐人不能享受“额外“、”特殊“的好处，那么这些客户也不会太愿意来消费！

在课程里，关于钢丝营销，我有非常详细的介绍，有兴趣的读者可以深度了解一下！

钢丝是企业最核心的资产

在营销为导向的企业里，不能对所有的客户一视同仁，而应该把服务的重点，放到钢丝的身上。

钢丝一共有5大价值，远远超过普通客户只是购买的贡献。所以，所有的创业者都要重视挖掘钢丝的价值。

为了维护好钢丝的利益，你一定要建针对钢丝的服务机制，让钢丝可以享受到普通客户得不到的服务，这样才能提升钢丝的体验，激发他们贡献更大的价值！