如果你是在互联网圈的人，我想你一定听说过三节课这家公司，这家做互联网课程培训的公司在不到一年的时间就火了起来，成为很多人职场“充电宝”。

最近他们搞了一场线上语音直播课（类似知乎Live），报名人数达到4.3万，总收入达14万之多。

如此具有吸引力的直播在整个知乎付费直播领域都很少见，翻看了这次直播的平台，听众人数能超过的也就罗永浩讲演讲和一个极其具有成功学特色的内容“普通人快速崛起的10个狠招”。即使是知乎Live、得到中，也能够一览众山小。

那么这样的一场直播是如何做到的呢？

一场让大家聚集在一起“玩”的活动包含两个部分，前期的宣传和活动中的执行，前者决定你的活动能有多少人参与，后者则更多影响到能给公司主营业务带来多少业绩。我们就从这两部分看看三节课是怎么做的。

前期宣传

在前期的推广中，决定这场直播的报名人数取决于两个因素，渠道宣传的触达人数和文案的转化率。用公式来表达就是：

报名人数 = 触达人数 * 转化率

能影响一场直播课程转化率的因素主要有以下三个方面。

1、课程讲什么？

能吸引大量人内容一定是通用性较强，适合的行业人群要广。

三节课本身是做产品、运营培训的，如果仅针对这群人做直播课程，那么受众群太小，能转化过来就不多。要通过渠道获取精准的用户也不容易，因为聚集产品运营人的渠道大多是直接竞品。而要针对泛互联网的人群，不仅受众扩大了，渠道的可选择性也会更多。

这场直播课的标题是“未来商业世界最值钱的一项能力”，受众明显包含了各行各业的人，并且这个标题非常具有吸引力，谁不想知道最值钱的能力？

但这也是一个很标题党的标题，好在介绍开头就说了课程的真实主题是重新解读“运营”。这里试想一下，如果真要用重新解读“运营”这个标题，那恐怕连运营人都难被吸引。

当然，这堂1.5小时的直播值不值3.33元呢，我觉得值，他打破常规的运营按用户运营、活动运营、新媒体运营等分类方式，提供了一种整体的思考方式，这一点就值了。

2、定价多少？

这场直播课定价3.33。这个价格根本属于想都不想就会报名的范畴，对于大多数人来说，3.33元也就坐一次公交车的，即使报名后反悔，沉没成本很低。

3、文案怎么写？

确定了课程讲什么内容，下一步就是写什么样的文章来推广。

先来看看三节课公众号4月11日推送的一篇文章——在阿里讲了5小时运营后，我想试着重新解读“运营”。

这篇文章用了目前商管类图书、知识付费内容常用的宣传手法——拉知名人物或企业来背书，以讲故事的形式向用户传递这次直播课的价值。

这篇文章的逻辑顺序是：

a. 发现了运营界存在的问题，而且这个问题很普遍，不只是运营小白才会问的，连运营界知名人物都来与课程主讲者交流（吸引用户注意力，这是一个很大的问题，关系到你的职业发展，你不来看会后悔；另一方面也有为主讲者背书的目的）

b. 其次是不光大家被这样的问题困扰，连业界公认的运营最强公司阿里巴巴，他们有经验的员工同样有这些问题，并且阿里邀请主讲者去讲课。（与第一点的作用相似）

c. 主讲者解决了这个问题，得到阿里员工的一致好评，现在要把答案分享出来，就问你来不来？

就这样一篇文章读下来，你会发现困扰你多年的问题的解决答案就摆在你面前，并且业界最佳公司已经认可，我想你内心已经激动起来，想马上知道答案。

求知的欲望调动起来，低价格门槛打消顾虑，如果这都不够，那就再来一剂“猛药”——抽奖。

报名序号最后两位为33的听众送书，售价99元的《运营之光2.0》一本。这种抽奖方式很牛。

一般常见的线上抽奖方式有靠H5呈现的，用算法来控制随机性，从用户视觉来看，不透明、难中奖是最令人不爽的；另一种是先到先得，前面的人参与很积极，后报名参与的明显会更消极。

这种用序号来抽奖，看起来就更公开透明，后参与的人也还有获奖的机会。通过在公众号中回复【关键字】获取序号，又起到了导流的作用。

虽然这场直播课有一个很标题党的标题，但三节课并没有用“未来商业世界最值钱的一项能力”进行推广，而是在文章中直接告诉用户取这个标题的目的，这就是管理用户的预期。

再看课程介绍页的文案，同样沿用KOL背书的策略，行业知名人物已经参与，你快来报名吧。

介绍页里还提到主讲者的个人经历——初中学历，北漂苦逼的职业生涯，但最终靠自己努力，轻松月入百万。

这是一个励志的故事，是不是很像你崇拜的马云爸爸的经历。没错，就是这样的，你应该知道马云和李彦宏同样创造市值最高的公司之一，但为什么马云的粉丝远比李彦宏多了。不可否认与两人出镜率有关，但更重要的是经历不同，马云早期找工作和创业的经历很能引起大众的共鸣和向往，而李彦宏的高学历是很多人共鸣不起来的。

另一个值得关注的重点文案就是报名完成后的页面，这个页面对转化率的影响已经很小，但这里的方案写得好影响到已报名用户的主动分享，借用用户的力量拓展传播渠道。

这一页的文案只有简简单单的几句话，直接干脆的告诉用户你被选中了，和你一起的还有行业大V，营造荣誉感。（我认为这里有两种思路，这里是一种，另一种是强调通过分享来帮助他人）

转化率靠文案，触达人数就是靠渠道，这场直播三节课主要选择了KOL渠道。

首先要解决的问题就是如何让他们愿意帮你推广。KOL不同于一般的营销渠道，这些人大多不是通过广告费就能搞定的，他们更看重的是价值认同。如果他们认可你，愿意免费帮你推广，如果他们不认可你，再多的钱也没用。

也就是说，你得是那个圈子的人。

即便这些条件都满足，要让KOL免费帮你推广也不是一件容易的事。因为帮你推广就意味背书，而这事儿风险很大。

那么要让他们参与进来，最核心的仍然是提供价值。黄有璨老师在直播中表示，将这场直播的的成果、数据、中间的思考过程等有价值的内容分享给这些KOL。

对于品牌商，则用互推的方法来玩，比如这次活动印象笔记公众号头图文推广，交换的就是在直播中送出5000个印象笔记一个月高级会员。

同时，减少推广方的操作成本同样很重要，比如撰写文案时尽量让对方少思考，但这并不意味着可以一篇文案通用，不同平台的用户品味都不一样，通用一篇文案的转化率必须要低很多。三节课为推广方准备了基础文案，并提供两个版本做参考，确保必要的信息出现在文案中，并在时间上协调尽量全平台一致推广。

除此之外，寻找一个破局点也是关键，同一个圈子的人相互对比是比较多的，如果搞定其中一个知名度更高的人，再说服其他人就会容易很多。这场直播的平台合作方创始人是李笑来，知识分享界的KOL，首先就有他的背书。

直播中多边导流

在活动中想导流到平台或产品，开场和结尾处是两次黄金时间，并且为了转化率更高，应该给用户一个适当的理由。

那么看看三节课的做法是怎样的呢？

开场处，提醒关注【一块听听】回复【序号】查序号看自己是否中奖，这是第一波导流，理由也是之前活动文案中有提到的，不显得突兀。

结尾处，用获取讲课内容相关资料的理由导流到【三节课】，同时也用5000个印象笔记一个月的高级账户再次引流。

这里有一些细节。每一种非期望状态都考虑到，并制定相应的措施，引导用户，最终达到期望的状态。比如序号尾号为33的听众送《运营之光2.0》的一个互动活动，活动说明在【一块听听】公众号中回复序号查询，但用户可能并不会花时间来看这么多，理所当然的以为会在三节课公众号中回复，这就是出现非期望的状态，他们的做法是同样在三节课公众号中添加自动回复，引导用户去一块听听中参与互动。

别以为活动介绍写得很清楚就不会发生这样的情况，我们在实际操作过程中，会经常遇到不看文案的人，直接联系客服上来问，虽然我们有时心想“写得这么清楚，你不会看吗？”，但谁让用户是上帝呢，我们该认真回的还是认真回。

但在操作中有一点细节三节课没有处理好，这种网页中放二维码不能长按扫描，直接放链接的话到可以点进去。

收获用户数据与品牌美誉度

做一场活动，达成多种目的是所有人都想要的。4W+听众代表了一场优秀的直播课程，但这绝对不是他们最大的收获。

从宣传的文案能看出，全程植入黄有璨这本新书《运营之光2.0》的信息。文案提醒、抽奖送书，这个目的肯定是达到了。并且新增的一些玩法收获更多。

在5月4号直播开始前，三节课公众号推出一篇文章宣布将本次直播的净收入6万元作为奖学金发给用户，参与的方式就是写一份个人介绍以及想学习的课程、理由、链接。

这项举措至少能达成三个目的，而且加起来的价值远远超过6万元。

首先，这样的玩法很新奇，对用户来说是有利可图，在传播上很有优势，活动前推出有利于提醒大家准时关注直播。其次，更重要的是它能收集到一批付费意愿极强的用户的信息，包括他们对知识内容的需求、用户眼中优质课程是什么等，掌握这些数据能帮助三节课改进课程。最后，这也能增强三节课的品牌美誉度。

从整场直播活动来看，4W+的听众足够在行业中树立标杆，也为以后的合作提供经典案例。

从中我们可以看出，策划一场活动绝不是仅仅完成单一目标，既然已经把人聚集在一起，就应该思考如何利用这些流量达成更多目的，可能是有利于品牌，也可能是有利于多个合作方。大概这就是一场活动的“生态”玩法吧。