我们在销售过程中一定会遇到很多的谈判环节。每个人谈判的风格都是不一样的，有人比较强硬，有人比较细致，有人喜欢软磨硬泡，有人喜欢一锤定音。但最终的目的都是为了帮助客户用最合适的资金解决问题。

    那么怎么判断什么样的资金是合适的呢？谈判双方的标准一定是不统一的。因为如果很统一的话，那就没有必要谈判，直接签合同项目就可以了。所以在谈判之前都会有一个互相试探的过程。比如说，客户会询问，公司之前的类似案例的报价,付款方式等等。而销售人员或者项目经理会更加直接的询问项目预算。我记得有一次一个项目经理回来跟我说他跟的项目特别棒，客户说了~~没有预算。我很疑惑的问她你是怎么理解没有预算这几个字的。项目经理说没有预算就是想用多少钱用多少钱。我提醒他说可能还有一个方向，就是没有钱。那你有跟客户确认过到底往哪个方向走吗？项目经理就说没有钱他干嘛找我们过去，一定是有钱呀。我就告诉他也有可能只是问问。或者说想为明年的预算打伏笔。所以说如果一个正规的公司想做相关的项目,没有预算这件事情是很可怕的一件事，除非这件事是他们的天字一号工程。那客户会不会告诉我们呢？我相信客户不会一点都不透露，但是也不会告诉你一个非常清晰的数字。我遇到过的很多客户都会给一个范围。而且这个范围一般情况下是低于它的上限10%到15%。当然有些企业会更多。

  拿到预算范围之后 我们需要做的不是按照他的预算来做你的报价。如果这样你就会发现客户想用买羊的钱来买一只大象，你要么给他一只羊，要么给他画一只大象。但是这两样东西都不是客户想要的。所以在报价的时候你要清楚的告诉用户，你这是大象，到底需要多少钱？这个价格一定是高于客户预算的。(当然，用户的预算一定不会这么离谱。)然后接下来你还需要做一番试探。不要很正式的把价格提交给用户，而是告诉用户他的预算可能解决不了所有的问题，如果要解决所有的问题，你的报价会比他的预算高20%左右。那么项目是不是可以分期来做？

  到这里，你有没有感觉像在跳舞？客户进一步，我们退一步。然后我们进一步，客户再退一步。这样就会慢慢的把你的价格做的很清楚。那在正式谈判的时候，价格往往还会被再喊了，没想到接下来要跳的舞就是围绕着交货周期，质保金，付款方式这些主题来的。最终目的只有一个，用最合适的资金方式来解决客户的现有问题。

让步原则，就是一个美丽的像跳舞一样的原则。在谈判过程中，先提出高于客户预算，并且高于自身设想的报价或其他条件，在客户明确表示不能接受之后，再让一小步，越让步给出的跨度越小，让客户明显感受到难度。在每一次让步过程中都需要坚持几次，让谈判艰难一些。并在每一次让步过程中都要尝试客户用其他条件来交换。

灵活的应用让步原则，会让谈判的过程很美妙，会让结果令双方都满意。