套路，都是套路，一切都是套路——《先发影响力》

今年9月，罗伯特.西奥迪尼的新书《先发影响力》上市，这是他那本经典的《影响力》问世30年后的升级版。

懂一些西奥迪尼揭示的套路，不是为了去捉弄别人，我只是担心，如果你不懂，和一个懂这些的人竞争，一定会很吃亏。

书的核心观点是：通过一系列事先策略，改变受众对接下来展示的东西的体验。

第一部分 如何先发制人

主要有两个方面，一是吸引对方注意力，另一个是让对方产生和预期一致的联想。

一、注意力

21世纪什么最值钱？注意力。你主导了谁的注意力，就增大了成功的几率。因为，一旦人的注意力落在某个概念上，就会对它产生过度重视，还可能使他感知到因果关系。

1、几种主导注意力的方法

单向诱导。由于人类大脑天然的节能设置——能不动脑尽量别动脑。当一个信息出现，检验存在的东西相对容易，检验缺失的东西相对困难，所以人们在做判断时，倾向于寻找它说中而非漏掉的地方。这可以很好解释为什么人们觉得算命大师、星象学很准，因为他们说什么，你更擅长主动搜索能证实的证据。

同样，当大脑被一个信息占据太多，也就不再愿意去考虑其它信息。2003年，小布什“公报私仇”搞掉了萨达姆（他亲口说过萨达姆想杀他爸爸），不久之后就发现那些打仗的理由都站不住脚，为什么美国人就没怎么提出质疑呢？玄机就在美国政府搞了一个“随军记者计划”。6、7百名随军记者涌入军营，他们的报道93%采用了士兵视角，大多是士兵的日常活动，士兵多么英勇，高达71%的随军记者报道成了战争头条，这些信息主导了公众的注意力，把小布什政府对伊战争的重大失败藏到了角落里。

伏笔问题。这比单向诱导更隐蔽。书中讲了一项实验——请受访者协助完成一份问卷。直接拦住人发起请求只有29%的人答应。如果在发起请求之前，拦住人之后先问“你认为自己乐于助人吗？”对方的回答一般是肯定的。接着再请他们填问卷，有77.3%的人答应。

促其主动。人对自己主动选择的东西，往往会分配更多的重要性。那促成对方自以为是他主动选择的结果，往往事半功倍。书中讲到一名心理治疗师会等待一辆重型卡车驶过窗外时，向病人提出自己的重要观点。为了与很大的噪音配合，他还会降低自己的音调。病人为了听清楚，不得不主动前倾身子，这正是集中注意力，对听到的内容有强力兴趣的身体信号。

制造焦点。我们都知道从不同的角度观察事物会得出不一样的结论，这很大程度因为我们视觉上的焦点不同，焦点就是原因。如果哪天你被卷入某项案件成了嫌疑人，在询问室一定要争取挪动自己的椅子，尽量让高高在上的摄像头平等地拍下你和询问者，不然，怎么看你都像是罪犯。这可是闹出过很多冤假错案的。

2、打开注意力的三个开关

性。法国一项研究，安排一名美女向随机路过的男性问路，一组问“马丁街怎么走”，另一组问“情人街”怎么走。后一组男性在随后美女的求救行为中表现勇敢得多。即简单的“情人街”三个字就通过性关联激发了他们去冒险。

危险。比如现在香烟包装盒上的恶心画面效果就不错，有效降低了吸烟行为。

定向反应。“巴甫洛夫的狗”这个效应离开巴甫洛夫的实验室就不行了，为什么？因为狗对新环境感到困惑。这一点，人和狗是一样的。这个道理应该能解释人为什么回到故乡就会涌上那种叫做“乡情”的东西？

3、绑定注意力的三种方式

与己相关。毫无疑问，与自己有关的信息会占据你的大部分注意力。所以，如果你参加一次会议，想好好发言表现一番，就应该与BOSS发言间隔时间长一点；如果你没准备好，不妨在BOSS发言前一个讲，那时他肯定在思考自己的讲话而不会注意到你的发言质量。

未完待续。人对没有完成的事，总会投入更多的注意力。没看完的电视广告给人印象更深刻，没有得到的人更让你刻骨铭心。

迷之力量。人是好奇的动物。所以，一开始就呈现一个迷，会很好地吸引别人的注意力。你看那些稍微有品一些的影视作品，很少女主角一出场就给观众看脸的。

二、怎样让人产生联想？

人的心理活动都由联想模式组成，只有触发了有利于改变的连续，施加影响的企图才能成功。

1、确保正面联想的三种方法

自我。和“我”相关的内，更容易吸引我。2013年夏天，可口可乐公司将一亿听可乐的产品包装换上了英国最常见的150个名字，销量剧增。

归属感。也就是“社会认同”、“身份认同”。2007年，塔利班绑架了21名韩国人，初期谈判很不顺利，韩国国家情报院负责人赶过去后，迅速撤换了原来的谈判代表，找了一名阿富汗翻译转达诉求，还找来一位精通普什图语言的韩国代表和塔利班沟通。对方看到韩国人也会普什图语，产生了强烈的亲近感，谈判顺利达成。

难易度。简单易上手更吸引人。现在很多“10分钟读完一本书”、“15天学会英语口语”之类的，就是学的这一招。有的人给孩子取名字，喜欢引经据典，甚至不惜重金请“高人”帮助，说实话，那些貌似有文化却很生僻的名字，让你的孩子一出生就输在了起跑线。一个朗朗上口、方便记忆又不显得俗气的名字对他的帮助是终身的。你想，如果马云今天下午遇到两个年轻人，一个叫“万起源”，一个叫“王彘濮”，你认为他更容易记住谁？

2、产生联想的主要途径

文字。你想对方产生什么样的联想，就要准备一些与此相关的词汇。前面讲到的“情人街”就是一个好例子。

图像。同样的筹款信息，一种印在白纸上，一种印在跑步选手赢得比赛的照片上，由于后者能够激发与成就相关的思维，3小时实验结束后，后一组筹集资金比前一组多60%。

环境。如果在盛夏的下午，你想写一首阴郁的小诗，祭奠惨败的初恋，我认为开空调肯定比不开空调更利于你创作。同样，你想和客户速战速决，也可以在环境上想想如何让他们感到不耐烦。

体验。每个人身体里都睡着能够被唤醒的各种体验。想想会场上那些会传染的咳嗽、打喷嚏声音吧。

第二部分 一件新武器

一、六大原则

这是西奥迪尼前作《影响力》里总结的增强说服力的六大原则:

互惠。人们都认为应该坚持礼尚往来。于是有人会利用这一点，比如商家会通过赠送小样和试吃，来增加销量。

喜好。谁都喜欢听到被表扬赞美。

社会认同。即“从众心理”，所以餐厅只要把菜品标注为“最受欢迎”就会提高这道菜的销量。

权威。专业机构、大人物发声权重自然和我不一样。

稀缺。物以稀为贵。

承诺和一致。通常情况人们总会希望自己言行一致。因此，只要对方做出承诺，成功就在眼前。

二、第七原则

在《先发影响力》中，作者又找到了新的武器——第七原则——联盟，一种是身心合一，一种是行动合一。

身心合一，主要指通过和别人建立亲人意识和乡土意识来进行说服。1941年，德国人施压日本人，要求日方对居住在日本的犹太人采取残暴政策。日本军政府想听听各方意见，就传召两位难民领袖去开会。一开始，日本人问了两个问题：为什么我们的盟友纳粹那么仇视你们？我们为什么要帮你们反对盟友？睿智的拉比西蒙.卡利什想了想，平静地说，“因为，我们都是亚洲人，跟你们一样。”此话虽短，堪称神回复。后来，日本人果然没有迫害他们。

行动合一，如果说“身心合一”像是由内而外地改变，“行动合一”则像是从外而内地影响。比如音乐共鸣、持续交换、共同创作、征求建议，都是增强说服力的极佳策略。关于音乐的魔力，伏尔泰说，“说出来愚蠢的话，唱出来就不一样了。”广告业的战术宝典中有一句：“如果你无法用事实向受众证明你的观点，那就唱给他们听。”由此，也解答了一个千古之谜，为什么年轻姑娘那么容易被玩音乐的人搞定？看来，懂点音乐，为自己添置一把吉他，真的很有用。

第三部分 如何让先发影响力失效

简单的提醒。俗话说听话听一半，由于对方给什么信息你就会关注什么，那注意提醒自己，要反过来想。

过于明显的意图。正所谓润物细无声，太刻意只会招来更多的反感和抵触。

深入的思考。养成思考的习惯，不要陷入对决策捷径的无限依赖。

同前年看完《影响力》后的感受一样，这本《先发影响力》值得看，但是它还可以更好。比如整个架构并不太合理，前后内容有些绕来绕去，完全可以更精简一些，包括章节标题，原文一会是第一大武器，一会是第二大武器，接着又来了个第七大武器，还分之一和之二，简直是人为制造阅读障碍。

但在快结束的时候，这段话为它加了分：

在很大程度上，面对选择时，我们是什么样的人，取决于我们在做出选择之前的那个瞬间把注意力放在了什么地方。

人是很复杂的，每个人的基因、智力、经历、认知、环境等等都不一样，既不能搞非黑即白，也不能以善恶难辨四个字自我敷衍。有时，仅仅因为当下环境中一个难以发觉的因素（自然而然发生还是被人操纵？）发生轻微变动，也会对人的决策产生很大的影响。

总之，多理解一分人性，就多一分宽容，也是多一分从容。