1
对于完全陌生的客户，请问你是怎么邀约到客户的？特别是客户公司的高层，我记得你曾在线下课时分享过一个通过客户公司前台约到客户老板的故事，你认为你能成功邀约的关键在哪里？
Noah:
我认为邀约到陌生客户，首先需要做到四点：
1
在心态上，不要害怕被客户拒绝。
这是销售必备的一个心理素质。
2
尽量多去做尝试。
你邀约的基数越大，你邀约到的客户数量也就越多。当然了，对于一些潜力比较大的客户，我建议你还是要先做好准备，譬如先了解一下公司的情况，搜集一些关键决策人等的背景信息，再去邀约客户，成功率才会大一些。
3
针对客户痛点说真话。
我们一开始就要在邮件中让客户知道，我们真的有用心研究过你的公司，我了解你现在的情况，我的产品/服务能够匹配你的需求，解决你的问题，我们的优势在什么地方……总之，我们要在邮件中给客户带来一些与他业务有关的有价值的东西。
譬如我绝不会去问客户“你需不需要我们的产品”，而是直接找到他网站上我们的品类，告诉他我们的技术、价格优势、生产周期……甚至会给客户提供免费的便捷订单管理服务，以引起客户的兴趣。
但在信任慢慢建立起来后，我就不会仅限于给客户写邮件了。我在跟客户有3-5封邮件的来往以后，一定会找个由头给客户打电话，在电话中再一次跟客户沟通他的业务问题，让客户认可我的专业度，那么他对我的印象就更加深刻了。
这一点，我认为是邀约成功的关键。一定要在初期的邮件沟通上把这种信任基础打牢，客户才会接受你的邀约。那么如何增加陌生客户对你的信任感呢？我的做法有两个：
① 要有一个能让客户了解到你的好的网站。
② 在邮件后面，附上一张你在客户公司当地或者客户同行公司出现的职业照，以及一份简单的自己介绍，类似于LinkedIn的profile，让客户在最短的时间内快速认识你，并且对你印象深刻。
4
对于客户内部不同层级的人，你要提供不同的价值。
假如你最初联系的是采购，你就要跟他聊产品的品质、价值、交货期；假如你联系的是技术，你就要跟他聊技术参数、使用环境，给他提供机器操作上的专业建议；假如你联系的是老板，你则需要谈及投资回报，风险把控，以及战略规划等让公司高层信服的东西。
2
另外，建立信任也是我们开发客户的一个难题。除了你那次在线下课分享的“穿西装打领带”，用职业化形象开启良好的信任开端以外，你在跟客户见面之后，是如何令他对你，以及对你的公司和产品产生信任的？
Noah：
穿西装打领带是雷大大说的职业信任里面最基础的了，我认为真正去跟客户建立信任，需要做到这七点：
1
学会塑造期望
在平常更客户写邮件或者打电话中，你要让客户感觉到你的专业，你思考问题的角度跟别人不一样，从而向客户塑造出一个好的期望。这个期望值要略高于你现在的水平，让客户对你有所期待，但又不要太高，以免你真正去见面时达不到这种高度，反而加剧客户对你的不信任感。
2
必须做好充分的准备
首先，你必须足够了解你的客户，你记住每一个与这个客户或这个公司产生交集的小细节，然后在适当的时候在客户面前表现出来。其次，你还要多了解这个行业，多学习产品知识，多做一些与客户业务相符的，对客户发展业务有用的准备。
3
必须准时准点到达
不管跟客户约在哪里见面，你都要准时准点地到达，宁肯你等客户，也不要让客户等你。
4
要有不卑不亢的心态
你永远要跟客户处在平等的位置去交流，不管对方是老板还是很下面的人，你要保持态度就是：我既不仰仗你这一张订单来拯救世界，也不会想“我很牛逼，你只不过是一百万美金而已”这样子，保持一个不卑不亢的心态去跟客户去沟通
5
要主动引出更多话题
我记得以前在一本书上看过一句话，叫做“说出来的信任感，说出来的信服力”，大概意思是：你主动引出来话题多，说得越多，人家了解你就越深，了解你的维度越多，那对方自然对你的印象和记忆也就越深。
6
不要浪费对方的时间
如果你能在1分钟以内帮客户解决问题，就不要花2分钟，否则假如你要用上30分钟，甚至1个小时才能解决的话，客户对你的专业度和信任感就会大打折扣。所以任何时候都要为客户考虑，不要浪费对方的时间。
7
第七学会展现你的价值和亮点
每个人身上总有一些价值和亮点，是跟其他人不一样的。我们在跟客户沟通的时候，一定要让客户感觉到你的优势、价值和亮点在哪里，让客户认识到他永远只能在你这里寻求一些从其他人那里寻求不到的好东西，这样客户才会对你形成依赖感。
3
从企业主的角度上看，我记得你在上次的采访说过，你想在客户市场专门租一间办公室，长期驻扎在当地开发客户，为什么你会萌生这个想法？你认为这样做的好处在哪里？能够解决哪些难题？
Noah：
1
我之所以萌生这个想法，主要有以下四方面原因：
A. 受到雷神文章的启发
早在2016年，雷神就发表过一篇文章《赢家之心——新常态下的海外营销之道》，里面有一句话，大概意思是说：其实你的竞争对手并不是国内的外贸公司或者工厂，你真正的竞争对手很可能是你的客户，也就是国外的进口商们。
这句话让我觉得意识到，真正打败我们的并不是价格、货期等因素，而是我们没有占领终端买家购买我们产品这个渠道，没能真正站到终端客户的脚跟前去做销售。
B. 我自身的客户拜访经验
我从09年开始做外贸，13年开始出国拜访客户，13、14年连续出国拜访了2年后，我发现这些拜访过的老客户极其地稳定，极其地忠诚。而且慢慢地，我不会仅局限于报FOB价，我还会给客户报CIF，甚至是DDP价，而这些客户也是出奇地稳定。这些经验就更加坚定了我的想法了。
C. 受到国内业务的一点熏陶
众所周知，国内的销售要想在中国这个社会环境下生存，少不了应酬，搞关系等套路。但也正因为这样，内销人员永远能够最及时地了解到客户真实的想法，然后走到他想要开发的客户面前开发客户。而且他们永远不怕被客户拒绝，只会说没关系，我们下次有机会再合作。
D. 跟客户面对面洽谈是我的优势所在
从小到大，我都是一个外向型性格的人。这一点在我这些年的销售工作中，慢慢地转变为我自己的一个职业优势，面对面跟客户洽谈成了我个人最大的优势，所以深入海外，驻扎在客户市场进行地推对我来说，是再适合不过的策略。
2
那么，这样做有哪些好处呢？
第一，我可以跟客户同频，对客户的需求做出快速反应。客户1分钟前给你发询盘，我可能只需5分钟就准备好东西发过去了。客户发现什么问题，你也能第一时间马上解决。
第二，我可以集中开发某一个市场。譬如说，美国市场是我定位的重点市场，那我就可以集中所有的资源去集中开发这一块区域的客户，把我所有的资源，对美国行情的了解，对美国文化的了解集中利用起来，开发更多的客户。
第三，我能够及时了解到客户市场的信息。一旦客户市场当地出现了什么新需求，或者市场运行规则出现了什么新的转变，我都能及时了解到，而不用等到我们在国内收集几十几百封邮件后才能了解到最近流行的产品是什么。
3
那么，这样做又能解决掉那些难题呢？
首先，能够解决掉我所在的包装行业本身存在的很多沟通问题。譬如前期打样的一些很琐碎的问题，或者设计中一些很细节的问题。很多时候如果我不当面跟客户讲解清楚，一些复杂一点的设计沟通都得花上一两个月。
其次，我能够在付款条件上给一些客户更多的支持。在国内，我对大部分客户都要求出国前货款要付清，但假如我在国外，我了解这个客户或这家公司，我就可以适当地给客户一些账期，支持他更好地发展，也算是投资我公司未来的发展。
再次，我们这个行业的护城河很浅，深入驻扎在客户当地能够帮我把护城河挖深。包括客户对我的信任会加深，我能够积累一批客户开发的数据。加上我这么多年在行业和专业上的沉淀，和对美国文化的了解，我有足够的把握能够开发出一批客户，从而超越一些国内的同行竞争对手……
4
我知道你一直走在海外主动开发客户的道路上，可以想象当中也经历过很多的挫折，可以跟我们分享一个令你印象深刻的案例吗？不管最后有没有成功，希望你可以跟我们分享一下你做这件事情的历程和感悟。
Noah：
拜访的案例有很多，要说印象深刻的话，我分享一个失败的吧。
我第一次去美国拜访客户，约到一个很想做下来的一个大客户，一年大概能买一两百万美金的体量，可以说跟我们是比较匹配的。但由于当时我没有什么经验，就没有做准备，想着到了客户那里看看客户说什么，随机应变就是了。
没想到到了美国以后，是我客户经理亲自开车过来接的我，而不是我联系的那个人，但我当时却穿了一身休闲装，给客户第一感觉就很不好。到了公司以后，客户很认真地向我做了一番工厂介绍以后，他问我要不要做presentation，我当场懵逼，因为没有准备，只好说下次再做。
接着，客户跟我详细介绍了他们公司的业务模式，订单和物流系统，还带我去见了他们的老板，而我对客户老板提出的一些价值观等问题，并没有很深入地思考，直接给了一些浅白的回复，于是又给客户造成了水平不高的印象。老板最终跟我聊了一两分钟就完了。
最后，客户经理介绍完后满心期待地希望我问他一些问题，但由于我当时脑袋很懵，又没有准备，就没有问问题，只说下次准备好再过来。
所以说，这是我一次很失败的拜访经历，我把它当做教科书一样看待，经常用来警醒自己。它给我的感悟是：
第一，拜访前一定要做足充分的准备；
第二，任何时候都要保持职业化；
第三，要加强自己自身能力和内容建设，把底子打得牢一些，积累更多的见识和话题，更强大的气场。
第四，随时保持如临大敌的心态，做好一些应对不利环境的准备。
现在，我已经形成一个习惯，去见所有客户之前，我都会直接问他要不要给他做一个presentation，让他了解一下我们公司。面对不同的人，我也会关注他们不同的需求点，从而给到他们各自匹配的一些价值。
但不管怎么样，尝试过还是好的。失败总能教给我们一些教训，帮助我们去反省和提升，所以反省还是蛮重要的。
