前几天带女儿去买衣服，逛了一家以前还蛮喜欢的店，进去以后店员的服务态度还算好，可是整个购物过程以及回家后的体验特别不好，让我直接在内心把此店拉黑，再也不想去了。
其一店员特别没眼色。在我跟她一再强调不想女儿穿的太另类的时候，她还一再推荐一些特别个性的衣服，还说人家年轻人和我喜欢的不一样，当时内心那个无奈啊，我暗示多次，店员完全无感，还说我眼光不如女儿好什么的，导致最后我不得不说今天不给买衣服了，女儿气乎乎的跟我离开了店铺。
其二，只说产品优点不说缺点，等着别人回家自行体会“惊喜”。我随意买了一件T，结果她把衣服剪了标之后告诉我这件衣服是店里最贵的一件T，这也就罢了，姐也不是买不起。回家洗完之后穿了一天，抽丝的地方大约十个，左腋下都起球了！价格和真丝差不多，没有真丝的优点，还不如真丝耐磨，买的时候只字不提，只说这个颜色称的我皮肤更白，显气质。
其三 为了卖东西而卖东西。今年我是真的很胖，本来就很粗的腿就更挑裤子了，她们拿了几件给我之后，明显只是勉强穿上，完全谈不上好看，居然告诉我特别显瘦，超衬我的气质，再没有比这个更适合我的裤子了……所以我就是土肥圆的气质吗？顺便吐槽一下，特别不喜欢商家把镜子弄的太显瘦，当时是满意了，回家之后非常不喜欢，钱花了还花的很不舒服，这样的店家也会被人默默拉黑的。
晚上我就想到自己也是做销售的，平时还带着一个几万人的团队，可千万不要成为自己都讨厌的人，所以来做个复盘，这家店铺的哪些行为是我们自己也会容易犯的错呢？
001 只为自己谋利而欺骗客户
比如那个衣服的店家，推荐产品的时候明明不好看，还要昧着良心说好看，顾客也不瞎，这样的行为真的很招人烦。还有很多衣服店家的镜子都喜欢弄的超级显瘦，当时看着还行，回家一看显胖的不得了，最后衣服置之高阁，这样的店家最多让人上当两次，事不过三，绝对不会再来。
我们在销售的过程中，最忌讳的就是只为了自己的业绩而销售，忽略客户的真正需求，哪怕当时成交了，事后体验感很不好也会后悔，最终失去再次成交的机会。另外，千万不要为了当时成交痛快，只说产品优点，需要注意的事项只字不提，等客户那边出现问题再补漏，这个时候说一百句都不如当时说一句管用。
002 只凭个人喜欢推荐而不挖掘客户痛点
我们想给客户什么不重要，重要的是要弄明白客户真的需要什么。比如我们很多人遇到客户咨询的时候很开心，特别想马上成交，就给这个客户介绍一大堆产品的功效、性能等等，可是却不愿意花一点点的时间去了解一下客户真的需要什么。你讲的再多再好，不是客户需要的都没有办法打动客户。记得以前有经销商问过我一个问题，她那有一个客户很想拿她的产品，但是因为女儿马上高考了，在犹豫。她拼命给人家说这个产品这里好那里好，对女儿也好，对客户也好，却不知道客户的问题不是觉得产品不够好，而是觉得用某个产品会耽误时间，说了半天没说到点子上去，听不出人家的弦外之音，最后经我提点，马上就把问题解决了。
为什么人长了两只耳朵一张嘴，就是告诉我们要多听少说，想办法让客户多说，自己多倾听，通过这样的方式找到客户的问题之后再提出解决的办法，比说一堆无用的话效果大的多。
003 为了成交没有原则
经常有团队的小伙伴问我，为什么我的客户那么难伺候，要求越提越多，总是不能让他满意。后来我一看他们之间的聊天纪录，问题真不在客户身上，当我们自己为了成交没有原则什么都答应、什么都愿意满足客户的时候，客户不会感激，反而觉得她一定赚了我很多钱，不然为什么这么好说话。举个例子：假如我们看中了一个玉镯，觉得特别好看，标价是10万，我们砍价砍到5万，商家一下就答应了，还愿意送你不少礼物，你怎么想？会觉得这个商家是个大好人，还是觉得这个镯子商家一定利润特别高？一定是后者，否则不可能答应的这么爽快，于是你又接着提出一些“找场子”的要求，去“挽回”损失。
当我们对客户百依百顺，无限满足时，你做的越多，越会让客户觉得什么都是你应该的。反而是你不卑不亢，理性对待他的需求，并敢于拒绝他一些不合理要求的时候，对方反而觉得你是一个有原则的人，以后会经常找你消费。还有一个原则是：与其挖空心思售前诱导，不如成交一单后，想方设法的给客户把售后做到极致，最后让客户背后的所有朋友都成为你的客户。
004 懒人懒政
试图用一种方法成交所有的客户。之前用到一个方法好用，自此之后，每次都用同样的方法去对待不同的客户。有人说这不是守株待免吗？谁有那么傻？可是人就是这样，一个方法尝到甜头了之后，很容易就以为可以“一招鲜吃遍天”，但销售是一个特别复杂又迭代特别快的行业，根本留不下混日子的人。
举个例子：很多人做销售的时候，为了显示所谓的“专业”，认真走好每一步销售流程：客户咨询→按表格询问需求→提交方案→促进成交→售后服务，然后在沟通的过程中，说着说着，人没了，还百思不得其解为啥呢？我记得我买车的时候，去第一家店，填完表格没有我要的车型现货，去第二家店，又让填了表格，结果没有要的颜色，到了第三家店，进来一个小伙子，非常热情的招呼我之后还让我填表格，我真的一下就火了。我说我之前填了两份表格浪费了半天时间也没用，这次我不填了，你直接回答我，第一，这里我有没有我要的车？第二，这个车你们卖多少钱？他说只有填了表格才能细谈，这是公司规定的，我直接就问是不是不填表格不卖车？他有点傻眼，这时经理过来了，了解了情况之后，直接告诉我我要的车有现货，但不是我要的颜色，我要的黑色得一周以后才有，问我是不是可以去看看另一个也很畅销的巧克力色，因为不在本地，不想跑第二趟，我就跟着去看了一下，颜色虽然不是我想买的黑色，但也不错，就当场谈妥了价格交了钱，提了车，从进门到付款不过半小时时间。
其实流程这个东西，真的因人而异，有人喜欢你显得专业的样子，有人赶时间只想直击主题，我们销售的目的是为了成交，用什么样的方式并不重要，千万不要本末倒置，不愿花心思的结果就是失去上门的客户，这是你愿意承受的结果吗？
005 找对人很重要
比如我和女儿，女儿的喜好固然重要，但是明显我是付款的人，营业员更应优先注重我的意见，然后帮我去协调女儿的意见，才是正确的做法。在我们的销售过程中，特别是线下，找对人就非常重要，谁是真正的能做主的人？比如和我们沟通的这个人是店员还是店长，店长能不能做主？如果不能我们接下来应该找谁？给任何一个和我们打交道的人都应该留下好印象是对的，但弄清楚负责人是谁再采取之后的一系列行动，会让成功率变的更高。
总之，销售是一件复杂的事，只有做好所有的细节才会让我们的成交变得更容易。不仅要有专业和技巧，还要有一颗真诚的心和换位思考的利他精神，否则会把简单的事情变复杂。
