通过薛老师的一天课时的讲解和分析，抛砖引玉，为我在营销方面打开了一些新的思路。扩宽了我思考的维度。通过本次课程的学习，让我今后在市场开发方面工作上有全新的认识和思考。

本次课程之初薛老师鼓励大家积极互动，细细思考想在本次课程中解决哪些问题。课堂上大家都积极参与，分享自己的痛点和难点。 带着各自的问题，我们跟随薛老师的讲解，进入本次课堂的主体。薛老师通过生动形象例子和教学大纲向我们介绍了了解差异化的作用，认识差异化的主体，开启差异化的大门，避开差异化的误区，发现差异化的机会等五个方面。

一、首先我们为什么要学习差异化，认识差异化呢，因为在当前的营销中我们面临着各种各样的问题和难题。例如，1.产品的供给远远大于需求。2.产品的同质化越来越严重。3.竞争对手可以快速的模仿。4.竞争对手降价抢夺市场。5.高速发展期中建立护城河。6.移动互联让信息更加透明。7.客户对新产品的兴趣不足。其次差异化的作用也是比较重要的。从短期来看，让客户关注你，选择你。从中期来看，可以打造竞争力的品牌，产生溢价和光环效应。从长期来看，企业占据优势地位，可以影响整个行业的格局，改变产业发展的方向。

二、认识差异化的主体是什么，需要我们先理清楚2个重要的概念。品类和品牌。品类是什么？面对新的品类，我们首要的问题是，它是什么？因此品类名称需要给予客户直观简洁的答案，而不是让客户迷惑。特点就是通俗，直观，容易理解，具有通用性，不需要太有创意。那品牌又是什么？面对品牌，我们问题是它叫什么？因此品牌的名称需要给予客户方便，方便称呼，口传，记忆，能与品类特性建立关联。特点是独特，简单，顺口，寓意品类的某种特性。要有创意。

品类的未来，决定了品牌的未来。强大的品牌，是强大品类的代表。品类思考，品牌表达（举例：百度，顺丰，王老吉。）

三、了解了相关的基本概念后，我们就开启了差异化的大门，首先事实不等于认知。那什么是认知？认知是“实况”在人们头脑中形成的投射。要理解并清楚。我的认知，不等于客户的认知，客户的认知，不等于我的认知。客户的认知是差异化的出发点，行动点，落脚点。营销即调整客户的认知。营销的核心在认知上先接受客户的认知，再来想办法改变。而认知也是有规律可循的，短时记忆容量有限，通常7个左右，储存信息时简化归类，先入为主，获取新的信息时，不自觉的过滤，“听到的时自己想听的。”那弄清楚了这些概念后，如何让客户认知呢，找到认知的介入点，客户喜欢简单，有趣，多次重复，愿意接受新闻，故事等有价值的信息。

四、同时我也要学着避开差异化的误区，那什么是错误的差异化呢，1.质量的误区。人们普遍愿意相信行业老大的质量是好的，而不是行业的老二，老三。因为起决定性作用的不是质量，而是对质量的误区。2.性价比的误区。性价比的表达上被模糊化，可能的概念是“可靠性”或“经济性”，这两点跟性价比是有区别的。3.低价误区。4.客户服务/客户导向误区。 5.广告噱头误区。调查显示，非领导品牌做电视广告非常冤枉，因为没有核心价值上的差异化，广告就是浪费。6.促销误区，如果不能吸引到其他品牌的顾客，那实际就是变相降价。频繁的促销，反而对差异化的发展有害。7.产品丰富误区 因为对手很容复制，阵线拉的过长，使得对手的进攻点更多。库存等方面带来更大的压力。同时也要重视不一致的差异化所带来的影响，不一致的差异化会让客户在认知上，产生困惑。产生更多的运营成本，造成信息传播的资源浪费，错失市场机会。

五、发现差异化的机会，俗话说，一步先步步先，一定要抢先成为第一。因为空白的认知机会，容易占据。首先占据认知的第一，比第二诉求质量好更有利。最终的话，认知份额决定市场份额。小心进入市场，不等于占据认知。品牌的领先地位是最好的差异化表现。

同时也在本次课程中学习了2种不同的销售方式。1.To B 利润=收入-支出        要充分认识产品的附加值，这里的支出对客户不一定是成本。就像我们销售的产品，是含有很高的附加值的，可以为客户带去利润和收入。就像我们公司经营理念，实现三方共赢。

2.To C 价值=收获-付出    针对零售客户更注重的是感觉，而我们的产品最后的成品都是由消费者买单，因此要充分考虑并调查，引导终端消费者的认知。

通过本次的学习要建立营销的系统性的思维，方向层面，就是公司的战略，（品类，品牌，差异化），方法层面就是运营。还有技巧方面。薛老师总结来说，国企的优势在于运营，弱在战略上，而欧美企业强在战略，弱在运营上。说的还是很有道理的，例如花卉行业的某公司，在全国的子公司的布局，就比较强调战略布局。 另外运营是有极限的，一个赛道不行，就要考虑创造新的类别，换个赛道。在一个品类中占据50%市场，说明公司比较强，而在5个品类中都占10%以上，那说明公司比较大。

通过以上关于差异化五大部分的学习，让我对差异化营销这份课程有了更深一步的了解。同时也在思考这次培训学习，对我们公司的花卉产品在推广上有哪些帮助呢。在课堂开始之初，我的问题是当一个产品已经占据了90%的市场的时候，如何扩大这个市场的蛋糕？带着这个问题，跟着老师的思路学习。

通过老师的介绍，如果一个产品已经占据市场50%的份额时，就需要考虑积极开阔市场，引导改变人们的认知。扩大市场份额。

以上就是本次差异化营销学习内容的精华总结以及针对本公司产品引发的一些思考。

营销是如此重要，非营销部门所能承担。-戴维 帕卡德