超级促销模式

前面我们讲过如何计算买客户成本,如何打造高诱惑引流产品,如何对接鱼塘吸引客流进店;不论前面做多少铺垫,也不管引流了多少客源,如果不能让顾客掏钱购买,一切都是空谈,可惜的是,99%的实体店在成交方面显得非常软弱无力,除了卑躬屈膝般的恳求购买,就是没有方法来做降价促销。

接下来将为你分享策划高手们常用的5大促销模式,通过这5种模式的组合变化,设计出让人无法抗拒的促销政策。

第一节、巧妙的时空把控

在这个经济时代与市场同行的竞争中,谁能抓取消费者,赢得更多的关注,就有可能获得与消费者更多沟通的机会,谁就有机会胜出,那么引流产品最大的价值就是,它不仅获得了目标客户的主动关注,还建立了无阻碍的沟通机会,解决信任的基础商业的本质是价值与价值的交换,而价值交换都是通过沟通来实现,没有沟通就没有机会,沟通的次数越多,获取财富的几率就会越高!就是发生关系越多,关系就更牢固。

当我们将引流产品发放出去后,客户就来领取,我们就有了沟通的机会,但在沟通前

我们必须注意三大把控要素,分别是:

时间把控

空间把控

角度把控

传说中的时空角,接下来最主要是拓展时间和空间,角度你也可以这样理解,换角度来思考客户的问题

时间把控

时间把控分为三个方面:

1:礼品领取时间。

2:进店停留时间。

3:促销时间

1、礼品领取时间

礼品领取时间的非常重要,你一定要明白,持引流卡过来的潜在客户,是随时享受服务,还是固定时间享受服务,要考虑到顾客的便利时间和自己节奏紧凑性。

自己的便利指的是当顾客持卡过来的时候,是不是店里的高峰期,如果人手不够,却在高峰期来了大把的人,就会引起场面混乱,很难完成后续的跟进与成交动作。

顾客的便利指的是他们的闲余时间,比如,你把日期设置为周一到周五来享受服务,但是目标人群大部分只有周日空闲,那么就会出现冷场或者领了礼品之后匆忙走人的局面。

节奏紧凑性指的是连贯程度,假如引流卡发出去之后。虽然60%都生效了,但是陆陆续续分批一个月才领完,就很难形成轰动效应,整个引流就会显得零零散散,所以控制多长时间完成是每一轮的引流活动非常关键。

2、进店停留时间

通过引流产品吸引目标顾客进店之后,很多商家并没有思考清楚后续的跟进流程,导致还没来得及说话,顾客就拿着礼品“逃之妖妖”了。为什么会这样?

第一、顾客害怕你强制推销。

第二、你根本没有给对方停留与沟通的时间,他跟你又不熟,拿了东西不走,难道主动找你聊天吗?

如果是领取实物礼品,在顾客进店出示引流卡的时候,一定要热情欢迎,然后请他坐下,倒上一杯茶,请问这怀茶是热的还是凉的。请问这怀茶是烫的还是温的。如果凉茶,一喝就走对吗,肯定是热的,为什么要这样做,无非的就是有足够的时候留下来和你沟通的机会,对不对。并告知顾客,稍等几分钟,给他去取礼品,在这个几分钟内,就专门安排人跟他聊天,寻找销售机会(后面讲成交设计环节,关于如何设计产品线和成交)。

如,销售高端热水器的商家,以饮水机作为引流产品,当顾客进店出示引流卡,立刻热情招待,并说:“请这边坐,我立刻安排工作人员帮您去拿,很快就过来,先喝杯茶!”,引导顾客坐下来之后,以闲聊的形式了解他们家里的装修情况,以及对热水器购买的看法,还主动邀请他参观自己的产品,并说:“您能看出我们这款热水器有什么不一样的地方吗?”,这样就顺利引导到了产品价值塑造的环节。

促销时间取引流产品的时候,是立刻推荐促成成交,还是后续跟进成交,也需要提前思考清楚,并测试

如果是服务类的引流产品,是第一次服务中就促销,还是服务几次建立信任之后促销,也需要想明白和做测试调整

空间把控

空间把控也分为两个方面:

一、接触空间

二、成交空间;

空间对于了解顾客真实需求与影响顾客決策购买,起到了至关重要的作用,在高端咖啡厅与噪杂夜宵摊两个不同的空间谈业务,在办公室谈事和旅游谈事,请问效果是完全一样的吗?

为什么整体定制家具把定制餐桌作为引流产品时,需要上门量房,因为在这个空间可以更深入的挖掘客户的需求,为什么成交的时候需要把客户带到一个高端的办公室,并展示各种图纸,因为这个空间有助于促成交易,前者是接触空间,后者是成交空间。假如顾客是到你的店里领取引流产品,在他停留的时候,必须把他带到店内设定好的位置,比如,可以为持卡过来的顾客,设置个接待专区,千万不能让客户站在店门口或前台,那样对方根本放松不下来。以上的原理一定要想清楚,在哪里跟顾客接触,在哪里跟顾客成交,哪怕接触和成交都在店里完成,具体是店内的哪个位置也要思考和测试。

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