前言

不得不承认，有的人似乎有一种魅惑人心的力量。他们在社会上闯荡，恨不得遇见的每一个人都按照他的意愿行事。毫无疑问，他们大多可以如愿以偿。

无论是巧舌如簧的售货员、百折不挠的保险从业者、给老年人售卖保健品的人、甚至传销头目、电信诈骗犯，或多或少都掌握了“影响力”这种武器。他们知道如何说动你，在你晕头转向、迷迷糊糊的时候趁机提出要求，从你的口袋里掏出钱，事后留下一堆你不知道怎么处理的垃圾和麻烦。

在《影响力》这本书，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。他解释了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，解释了隐藏在影响力背后的秘密。

六大心理秘笈

这六大心理秘笈分别是互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和短缺。

1.互惠

互惠互利在每一种社会组织中都应用得十分普遍，人类社会得意顺利合作发展，互惠互利系统功不可没。

互惠系统可以发挥作用，有两个主要的原因。一是我们知道只要遵循这个原则，合作会进行地更加顺畅，也会有源源不断的好处。二是如果违背了它却会遭到无情的唾弃和嘲弄，甚至会被戴上像忘恩负义、白眼狼之类的大帽子。更进一步说，互相让步也是互惠的一种。

有奖问卷、扫码送礼、免费试用/吃、募捐组织赠送礼物、买卖双方讨价还价等都是这个道理。在小礼物的诱惑下，我们更有可能完成问卷、购买某种商品、捐献钱财。

所以，在提出一个请求之前，不妨赠送一个小礼物。这种做法在中国十分常见，甚至发展到畸形的程度，成为腐败和罪恶的温泉。这从个侧面说明了这个策略的有效性。

互惠原理还有另外一面：这个使我们产生负债感的恩惠并不一定是我们主动要求的，它完全可以是强加到我们头上的。比如旅游景点前的所谓“免费拍照”、“幸运手链”，美容院“免费按摩”、“免费洗头”等等，这些对我们来说完全是一种沉重的心理负担。是一种非常不公平的交换。

因此记住这一点非常重要：给予是一种义务，接受是一种义务，偿还也是一种义务。当他人给予的时候，要想清楚他的目的是什么？你能回赠他想要的吗？这样双方会觉得不公平吗？天上没有免费的午餐，互利互惠才是合作的基石。

2.承诺一致

一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有内外压力来迫使我们与此保持一致。这就是始终如一，或者说承诺一致。

为什么我们倾向于承诺一致？原因有二，一是它给我们提供了一条应付忙碌的现代生活的捷径。一旦我们对一件事情做出了决定，承诺一致意味着我们再也不用为这件事操心了。二是它为我们提供一个躲避烦恼现实的安全所在。当我们躲到日复一日的生活习惯中，理性的袭击就对我们无可奈何了。

想一想，淘宝购物时你是不是倾向于去有过交易记录的店家（如果你对上次购物满意的话），即使别处有商品更好更便宜？如果你答应过某人一个要求，那对他的得寸进尺也更可能容忍？

商家也在充分利用这个秘密，在购买大件物品之前，它们倾向于让你填写各种繁琐的表格，当你写下一个字的时候，就不太可能反悔了。聋哑人拿着请愿书让你签名，这样你不得不给他们捐一点钱。

如果把承诺公之于众，那维持这种承诺的压力更会成倍增加。同样，经历了千辛万苦才得到某样东西会使人更加珍惜。

要想不受承诺和一致原理的影响，惟一有效的办法就是对这个原理有一个清醒的汄识。虽然保持一致通常来说是应该的，但愚蠢地、机械地保持一致却是应该避免的。

3.社会认同

社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的。甚至可以概括为“认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确”。

网购时你是不是更倾向于购买销量很高的？或者尝试一下网红款/你会不会下意识的认为排队人数多的那一家餐厅更加美味？你会不会因为某一个“路人”的安利而对某一个明星路转粉？这些都是社会认同机制在起作用。

相比于不熟识的人，我们更有可能效仿与我们相似的人。所以，朋友圈、熟人圈安利的成功率更高。

社会认同的黑暗面也不容忽视，“谎言重复千次，变成了真理”。一个社会（尤其是封闭的社会），会把某种荒谬的理论视为圣谕，陷入不可名状的疯狂。把目光转向日常，你很大概率会被商家请的托、水军蒙蔽双眼。也会因为同样冷漠的路人对某人的求助视而不见。

当你决定某一件事时，你要想清楚，你真渴望如此，还是只因为大家都这样？

4.喜好

人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。

所以你无法拒绝朋友发出的拼多多砍价链接，对熟人介绍的生意更加放心，更愿意买自己偶像代言的产品，甚至被某一个老乡忽悠进了传销组织。

问题来了，我们该如何让更多的人喜欢自己，保证自己要求被重视呢？如果你天生丽质，那么恭喜，自带优势。虽然很不公平，但是长得好看的人就是可以获得更多关注和喜爱。如果长相普通，那也无需沮丧。把自己“装扮”成与目标相似的样子也是一条非常有效的途径。不管这种相似是在观点、个性、背景，兴趣、还是生活方式上。

如果不想在交易中受此影响，以不变应万变才是我们惟一的选择。也就是说，我们应该把交易者和交易分开，而只应根据后者来做决定，不被这种喜好所绑架。

5.权威

我们心中深深植根于的对权威的信任（甚至是讨好），尤其是在东亚这种注重等级秩序的社会，人们从一出生就被告知，服从权威是应该的，而违抗权威则是不对的。于是，孩童时期必须听老师家长的话，长大后又必须唯领导命是从，听D指挥。

给社会提供一套权威体系的好处是显而易见的，权威可以保证在一个复杂社会中迅速做出决策。而崇尚极度自由、无人领导的无政府主义被认为是不利于社会生存、发展。

基于对权威的信任，我们会购买老师推荐的书籍、课程，吃医生推荐的药方，根据专家的建议进行投资，对有“国”字背景的企业更信任。

说来十分可笑，一个没有付出任何努力的人，只要给自己贴上一个标签，就可能被当成权威。电视广告中的演员和骗子们、微博热搜中的流量都这么做过，而且做得非常成功。即使信用卡已经逾期，但只要穿上精致而又昂贵的衣服，你就高人一等。珠宝和车就是权力和地位的象征，只要闪耀着金钱的光芒，即使是个24K纯傻逼，也有人对其唯马首是瞻。

我们也很容易走进一个另误区：有时候权威的话并没有什么道理，可我们还是会毫不犹豫地按照他们所说的去做。大部分人不会去质疑顶头上司的决策。

一个保护我们不受权威地位影响的方法就是做好充分的思想准备，对权威保持高度的警觉。远离沽名钓誉的骗子、胸无点墨的“专家”。把目光对准权威地位的真凭实据而非权威身份。时不时要思考，“这个权威会不会对我们说真话？他是不是利益相关人士？”保持独立的人格和思考不可或缺。

6.短缺

通常，当一样东西很稀少或正在变得很稀少时，它的价值就很高或正在变得更高。

虽然难得的东西通常比容易得到的东西要好，从业者会积极地利用这一原理进行欺诈。对短缺原理的最直接的应用也许是“数量有限”策略，他们告诉顾客某种产品供应短缺无货，还有一种“截止时间”策略，也就是对顾客获得依从业者提供的商品的机会加上时间限制。“全国限量99件”、“仅限三天”、“内部消息”“饥饿营销”还有20世纪最完美的营销——钻石，玩的都是这种把戏。

我们不仅在某种东西变得短缺时更想得到它，而且在面临竞争得到它的愿望又更加强烈。商家会利用“短缺”勾起人的欲望，然而人们想获得的东西可能并没有什么价值。

我们对短缺的典型反应限制了思维能力，但是保护自己正确地感知短缺造成的压力并不难。一旦我们感觉到短缺引起的情绪冲动。我们应该立即冷静下来，重新恢复理智，想一想你渴望的这件商品的真正使用价值。

总结

《影响力》想要揭示这一点：为了提高效率，我们有时候也必须从做出某种快速但是原始的、单一、并没有什么道理的反应方式。互惠、承诺一致、社会认同、喜好、权威和短缺都会影响我们的行事方式。这样的机制虽然经常能够给我们的行为提供正确的指导，但有时候也会使我们犯下很愚蠢的错误。

作者并不排斥适量使用影响力的武器。但我们得看穿那些毫无道德、唯利是图、想通过歪曲、篡改、伪造引起我们的快速反应并从中获利的骗子们的小把戏！