我在山东聊城一个乡镇开了一家母婴店，今年算下来已经七年了，最近生意上遇到瓶颈，我店里的一个店长在我旁边开了一家店，拉走我一部分客户，最近两年奶粉店都不好做，就像雨哥说的，鱼塘太小，我们这儿生宝宝也不太多，人们意识也高了，一家就两个宝宝，医院还天天教导宝妈们喂母乳，弄得生意也不好！

门店如何提升进店率?如何留住老客户？要做什么活动才能提升店里的知名度？和高手竞争有什么手段吗？

雨哥回复：

哥们好：）

现在进入到2016年，90后都茁壮成长起来了，纯粹的打工的意识正在淡化，所以你的店长离职自己创业，这件事要好好反思了哦，对于我们这类门店，应该推行合伙人制度，利用股份和分红拉住肱骨之臣，这才是上策。

道理好理解，像原来这位店长，就是一个简单打工的，她在朋友圈里晒什么，聊什么，周围如果有创业的同学或朋友，那就对她是一个刺激，时间久了，她会没有想法？人都好面子，人都喜欢追求上进，周围的同学或朋友能创业，自己为何不可？再说了，她做了两年门店销售，本事有了，货源渠道也容易掌握，投资又不大，所以，她拉个山头就开始跟你对干了。

瞧，里外里的损失有多大？她对我们所有情况都知根知底，还拉走大批熟客，好，再换个店长呢？如果再来一次，我们也别创业了，快赶上黄埔军校啦，尽在给自己培育同行竞争高手呢……这个教训要及时吸取。

我们可以把门店销售分解为四大板块。

一、话术板块

1、卖服务：态度比技巧重要。如果咱们真有一切成交都是因为爱的心态，真的是在关心客户，而不是单纯开店赚钱，那么我们每一个微笑，每一个举止，都是很有亲和力的，容易取得客户信任。

2、卖标准：演示比“话术”重要。演示什么？如何科学喂奶？如何正确洗奶瓶？如何选择最合适的奶粉？客户常问的20个产品或需求方面的问题，我们要事先做好回复准备，反复锤炼话术，不要现场灵机一动，那玩意靠不住。

什么叫现场演示？咱们可以准备好奶瓶，如果想现场演示，可以马上拿出奶瓶当面教客户正确的洗奶瓶的方法和技巧，通过现场演示，很容易把客户带进某种氛围，能提高转化率。如果客户下单，可以马上赠送洗奶瓶的刷子……

3、卖设计：方案比产品重要。要给客户设计母乳+奶粉的搭配方案，或断奶后奶粉与辅食的搭配方案，这个你需要学习幼儿营养学，不拿专业知识征服客户，人家凭什么买我们产品？

母乳有母乳的好，但奶粉也有奶粉的好啊，在全世界都在提倡母乳喂养的今天，奶粉销量为啥还在节节攀升？说明奶粉也有独特的优势，你应该好好抓出几条实打实的优势，加以阐述，抓不到几条切实的产品卖点，我们也没法发财啊。

4、卖专业：顾问比推销重要。很多门店的销售，就是一个简单的推销，这类做法很不值钱，也不能拉来回头客，而真正的门店销售高手，应该以顾问的形式出现，先询问、发现或找到客户痛点，再激发客户的痛点，然后再提出解决方案。比如，宝妈说孩子最近总是上火，那么我们就该推荐不上火的奶粉，但如何知道这个信息？很简单，跟客户聊出来的。

我们开门店，从销售属性上讲是坐商，抓的就是回头客，所以，每次有顾客购买后，我们都要把这位顾客的购买情况登记造册，晚上关门后，还要再温习一遍，等下次再见到该顾客的时候，马上就能想起来她两个月前曾在这里购买了什么品牌的奶粉，解决的是什么痛点，如此一来，客户会认为我们做事非常认真，是在用心关心她家的宝宝，当然还愿意继续购买奶粉啦。

这里给客户登记造册，做销售档案的做法，很多高手都在运用。比如，台湾前首富王永庆先生。

王永庆先生在年轻时，创业开了一家米店，每次邻居到米店买米，他马上做好数据登记，王大姐什么时候买了多少斤大米，李大叔什么时候买了多少斤大米，家里米缸容量，有几口人，饭量大小，他全部登记造册，后来他发现规律后，就在王大姐、李大叔家里大米快吃完时，王永庆主动送米上门了……

王永庆先生为客户做数据登记，是不是就是咱们刚刚分享过的为客户建立档案的做法？他能精确知道谁家大米吃完了，我们就不能精确知道谁家奶粉吃完了？在即将吃完前，我们发一条关心的短信，哥们你看行吗？

《我把一切告诉你》第一集有写：每次从客户公司出来，我第一时间在小本上记录客户谈论话题、所提问题、心情好坏、客户特点、新发现、衣服款式等内容。下次见面前，马上掏出来温习，见面就猛夸客户上次穿得那套衣服如何有品，把人家说得各个心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，我能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答。人家觉得我是用心和他交往，自然高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。当时没合作没啥关系，我有的是等他下单的时间。

哥们你可以仔细看这两个案例，这些都是门店销售应该完成的动作哦。

二、促销板块

搜集1000个店铺促销方案——才起步随便给哥们你摘录几条：

一刻千金——让顾客蜂拥而至。超市“10分钟内所以货品1折”，客户抢购有限，但客流却带来无限商机；

超值1元——舍小取大的促销策略。“几款价值10元以上货品以超值1元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来亏本，但吸引的顾客却是以连带销售方式来购买，店铺利润是不减反增的；

阶梯价格——让顾客自动着急。销售初期1—5天全价销售，5—10天降价25%，10—15天降价50%，15—20天降价75%。美国商人发明了自动降价促销方案由，他们抓住了顾客心里。对于店铺来说，顾客是无限的，选择性很大，这顾客不来，那顾客也会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的！自己不去别人还会去，因此，最后投降的肯定是顾客；

“换人”效应——给女性新鲜感觉。服装店广告：带几十元钱来这里，我们保证给你换一个人，来店顾客享受店铺的搭配服务，还有折扣和小礼品福利；

降价加打折——给顾客双重实惠。满100元可减10元，还可享受8折优惠！也就是先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10再打8折，只损失28元，但双重实惠的力度更容易刺激购买欲望；

账款规整——让顾客看到实在的实惠。55.6元只收55元。虽然看起来“大方”，但比打折还有利润；

“摇钱树”——摇出来实惠。圣诞节购物满38元即可享受“摇树”机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾店铺。

你就玩命搜集这些门店销售案例吧，用之前，临阵磨枪，速成=借鉴+改造。

三、陈列板块

店面灯光布置非常重要。明亮的店面灯光会暗示消费者心理：哇，快来看呀，产品好棒哦，没有猫腻……很多大牌服装店的陈列，哪件服装不是被射灯打爆？正因为有灯光渲染，产品才能更出彩呀。

香港屈臣氏连锁店的灯光可谓亮如白昼，一看就是设计高手有意而为之，因为强烈灯光有很棒的视觉欺骗效果。对，应该多看看大牌门店的陈列，尤其看看国外食品门店的陈列，跟高手学习，肯定不吃亏哦，我们完全可以利用陈列的力量带给消费者购买信心，并且能很好传递出食品安全等潜在信息。

建议把门店的射灯或普通的筒灯统统换成LED灯，节电加亮度，谁家灯光更亮，谁家就越大牌，越能增加消费者购买信心！这是人类具有天生的趋光特性所决定的……对了，《淘宝》买LED灯，地板价，很便宜。

四、增值服务

在门店干巴巴聊产品，没点感觉，你应该为宝妈准备果汁或花茶，这个才比较有诚意，而且大家喝着可口的果汁或花茶，也能体现我们的用心，格局与众不同了哦。虽然，竞品也能复制我们部分做法，但没法整体复制，比如，我们推行的一切成交都是因为爱，这个需要发自内心才能做出来，如何复制？

有时候，宝妈会带宝宝逛门店，我们要单独为孩子准备零食或小玩具，比如，气球、小扇子，棒棒糖，巧克力，海苔……孩子有一个特性，父母买来的零食，他们感觉不如白吃的零食好吃，我们就要利用孩子的这个特性，让他们心里有个小期盼，哇，那家奶粉店有好吃的零嘴呢，什么时候才能再去呢？

我们应该把购买咱们产品的宝妈拉到一个微信群，每天做一些幼儿成长方面的专题分享，网上有大把这类文章，挑选精品文章做分享（每篇精品文章必须解决一个客户痛点，必须有能落地的解决办法），再发点小红包做配合，这类分享与活跃粉丝群的做法非常重要，符合互联网+的发展潮流，如此一来，我们既有精神上的关怀送温暖，又有产品上的支持配合，双管齐下，紧紧拉住消费者的心。

哥们你做分享的时间越长，越容易让客户产生依赖感和信任感，回头客与口碑容易形成哦，这件事一旦开始，就必须持续走下去，客户粘性增加了，竞品也没有什么切进来的机会啦，算是我们送给客户的一款实用增值服务。

有关门销售的方法，还有很多实战招数，一次分享不完，请在群里多多活跃，今后还会陆续做新的分享，希望哥们你能有所启发。呵呵，不要怕对手竞争，他们的销售本事也就那么大，没什么了不起的，看我们厚积而薄发吧，哈，多多努力哦……

好，因为时间有限，我能力有限，呵呵，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）

雨总读者交流群：283647380，验证码K2，雨总会不定时出现在群里进行答疑，解决大家销售创业上的难题，让你少走弯路，增加销售业绩，还能免费下载顶级销售资料和策划资料，有兴趣的朋友可以进群一起交流学习，共同进步。