不管是人还是动物都有一些固定行为模式在受到特征刺激激活该模式产生某种行为。

这些模式使我们能快速应对复杂环境，同样一件事让不同人反应，在他经验形成反应链，使他认为这样解决问题就够了。

有时候我们会同样犯错就是经常使用错误的反应模式，所以要建立一套解决方案，开通另外一个模式，以便下一次面对问题使有一个新的反应。规避劣势。

知道这些特征的人就相当于操控了某类人的行为，比如使某人顺从他人的意愿，去做某事。本书主要包括六大社会心理学特征：互惠 承诺与一致 社会认同 喜好 权威 稀缺。分析这些特征心理基础 案例 应用 对策。同时涉及一些其他常见的社会心理学方法。

1，一开始一分钱一分货 钻石买卖 我们自己的观念和认知不断使我们做出各种各样决策，不管对错，即使本无对错。但如果信仰观念有个趋向性，会让我们离目标更近。我们自己是自己的囚徒，因此做一个有目标的事情时，重新开始先端正自己观念，然后以此为基准做出决策，会更便捷高效。

2，对比原理 先高后低 先重后轻 先热后冷 前男友的梗 卖房子 卖车子 卖衣服  先严重后不严重…

我们都在比较中产生不幸。

3，一个原因会让人更让人信服

1，互惠原理：互惠和对比原理一起使用。

滴水之恩，涌泉相报。

雪中送碳相比与锦上添花跟具有互惠性。

以小换大，不平等的交换。

销售常用：卖个贵的顺便卖掉便宜的配件。讨价还价的机制：我已经让步了，你要不也让点？

请他人帮忙的时候，太大不行，小一点怎样？或者你先帮他解决一些你能做的，然后再试试？

2，承诺与一致：选定目标后把目标写在纸上，不断审查和修正，这些本身会成为我们的动力。如果你只是说说，而不是写下来自我承诺，自我说服，那么行为有时候很难跟上你的想法，言行一致，知易行难，原因就在这。你道理知道了，要论证后，选定目标，制定计划，不断实践，而不断自我承诺和观察有利于发现自己，同时能加强自己行动力。所以写成功日记有用。

把东西写下来有神奇的力量

书面承诺

为一个承诺付出的努力越多，他对承诺者的影响力也就越大。

有效承诺：公开 主动（自愿，无压迫） 努力  承诺自己会长腿

费尽周折才得到的某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。团队入门凝聚力：

部队那个铁一样纪律，或者在菊与刀的日本军国主义思想练就，又或者朝鲜那个全民洗脑，传销手段，等等各种各样社会结构有着多样的办法使你顺从，从思想和行为上顺从这个环境和他人的意愿。

不撞南墙不回头，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在做出选择之后，坚信自己做的没错。一旦作出艰难的选择，我们就很乐意相信自己选对了。

内心的抉择 抛低球

3，社会认同 不确定性 相似性

不确定性

在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

在我们自己不确定，情况不明，我们最有可能觉得别人的行为是正确。

多元无知效应：减少不确定性保护自己，告诉他们怎样提供帮助，谁该提供救助。什么样方法最有效，最可靠。

盲从 从众心理 袖手旁观（受害者倒霉）

参与式观察 ：

群体大环境，会增加事情动力或减少事情动力。环境的作用，在个体寻找认同感时作用巨大。在一个大趋势下，不被同化，不去寻找认同很难。

在互联网的环境下，创造一个集体氛围，或群体事件，圈子有利于增加做事持久性。加入读书群或者健身群互相分享交流…

在你的电脑里有个群体健身视频，有利于自己健身动力。

相似性

同龄人 榜样的力量 圈子文化 维特效应（困境处理） 模仿是其中的关键

大众非理性癫狂 乌合之众  邪教…

罐头笑声  火星情报局（集体拍桌） 其他综艺音乐广告节目（投票） 口碑效应 广告 制造社会证据

在采纳群体证据时，你要判断是集体智慧还是大众盲从，有必要重新思考下。

淘宝买东西销量优先考虑，那些刷单的人。

新店开业，假装排队人很多，来制造流量。

4，喜好

辩护律师的主要任务就是让陪审团喜欢他们的客户，而在承诺与一致中写到如果一个陪审员公众表达了一个观点，基本上难以改变。辛普森杀妻案中律师对于各个环节的解决有用到诸多让人顺从的技巧。

你该明白顶级销售人员或者律师对人性心理把握可是很准，他们有各种技巧在你的内心使你顺从。

特百惠的组合拳： 互惠 承诺与一致 社会认同 创建一种社会纽带（喜好）

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

爱乌及乌

喜欢的理由：

1，外表魅力 好看等于好的无意识刺激

长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。

特朗普的闺女来救场。

2，相似性 影响力最大的一个

我们喜欢与我们相似的人，不管是在观点，个性，背景还是生活方式上，我们总有这样的倾向。

共同语言 共同兴趣 共同圈

模仿和迎合 恭维  赞美

我们特别喜欢听人的恭维奉承，喜欢会说好话的人。

3，接触与合作 我们都喜欢自己熟悉的东西

虽然接触带来的熟悉往往能导致更大的好感，可要是接触本身含有让人反感的体验，就会起到相反效果，合作也是。

制造“战友”，为共同目标而奋斗。

好警察与坏警察的故事

知觉对比 互惠  接触与合作

4，条件反射和关联

人很容易觉得事物之间只存在单一联系。

负面关联：

演坏人的明星，名声不会太好…

天气预报员和天气…

物以类聚，人以群分

近朱者赤，近墨者黑

正面关联：

香车美女 文化衬衫 产品和明星广告流行艺人 政客选民  成功人士的伪造

努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离，哪怕他们并非事情起因。

体育粉丝 韩国脑残粉 …在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私威望都很低的时候，我们才会想借助他人的成功来提升自我形象。

喜欢归喜欢，交易归交易

消费者报告

5，权威  教化下的敬重

权威高压的力量 电击的实验 纳粹大屠杀…

政府有能力从普通公民身上压榨出可怕的百依百顺。

判断一个人行为正确与否，跟他有没有意义，有没有危害，公不公正，符不符合道德没有关系，只要它来自更高的权威。

医疗领域：自动服从医生的指示。耳痛肛滴。

头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。

衣服或其他身份标志比如骗子常用的制服来伪装自己偷盗，降低防卫，电影里假装修电器的修电工，等等

对策：

这个权威是专家吗？

这个专家说的是真话吗？

拿小费的服务员文森特 权威 互惠 对比 喜好…

各个环境下的权威制造…

6.稀缺 数量少的说了算

卧底经济学 稀缺

1.对稀有资源的竞争：渴望拥有一件众人争抢的东西几乎是人的本能。

2.维护既得利益 逆反心理：

每当有东西获取起来比以前困难，我们拥有它的自由受限，我们就越发想要得到它。

因为一件东西遭到禁止而觉得它有价值，获取难所以质量或价值肯定高。

罗密欧与朱丽叶的爱情结局

给了自由，又把自由拿走，不打一战是不行了。本来有后来没有了东西，会叫人更想要。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。

创造稀缺：拍卖

1.数量限制 时间限制 限制，反而增加了我们的冲动。独家信息 独家新闻 独家买卖

倒计时的优惠，最后期限

数量有限，卖完就没，错过就没

2.创造竞争趋势

警惕冲动，判断是否有其使用价值，而非占有

稀缺资源加上竞争趋势，会更加致命。

大结局：我们现在社会在互联网环境下，时不时要做出选择，要靠我们大脑的自动反应，走捷径。在我们做各种选择时，很难保持理性，如果在这么多技巧所影响，也确实存在。我们要做的是，我们真的需要吗？我们是被套路了吗？