每天5分钟，解决一个商业问题。《刘润·5分钟商学院》学习笔记
商业套路的设计，本质上都源自一个商业公式：
销售额＝流量×转化率×客单价×复购率
想要提升销售额，就要从流量、转化率、客单价、复购率这四个方面下功夫。
本周先说说每个商家都会考虑的，提高销售的基本方法，那就是流量的事，说人话也就是我们常说的“人气”。这应该是日常用的最多，最直接的方法了。
那么如何增加流量，请看下面三个套路：
1、设计引流品：
就是用利润，或者便利换流量的商品；
通过引流品吸引到流量，再通过其他利润品来赚钱。“引流品+利润品”，是商家设计产品组合的必修课。
应用举例：
某餐厅的特价菜，淘宝的单品爆款，药店，门口放一个免费使用的体重计，靠卖减肥药赚钱；开超市，提供限量供应的便宜鸡蛋，吸引大妈们排队，靠卖菜赚钱。
A1：你见过的商业案例中哪些是引流品哪些是利润品？
最典型的应该就是金夫人下面的儿童摄影了吧。可能重庆百分之七八十的宝宝得在他们家拍过照。引流品：在医院的病房里就给刚出生的宝宝拍照，免费的2张。再送2张满月照，是上门免费给你拍。这么贴心，很难拒绝吧。
好，利润品来了。拍的时候一般要给你拍个几百张，宝宝的各种造型各种表情，妈呀太可爱了。然后去选照片，是已经处理过的完美照片，再加一个音乐影集。一下子你就被吸引了，这么好的东西不要太可惜了。毕竟宝宝那么可爱。她们还有个说辞，从小拍到大，各种纪念，等宝宝嫁人给她做嫁妆呢？(情怀上来了，瞬间被打动）毕竟刚有宝宝的时候那么迷恋她，做任何事感觉都值得。然后开始讲各种套餐，反正不刷卡当真是很难走掉的。最后我用了不到2k，买了几张底片，又预定了一周岁的相册，他们送了我满月照的音乐影集，开开心心的离开了，还有超值的感觉，现在想来是完全被套路。不过我相信我这是那里的最低消费了，那些套餐动辄都是几大千甚至几万的。老公的一个同学定了8k多的套餐，他老婆还觉得不够，委屈娃了，两口子还闹矛盾。
思考：公益性的拆书帮是拆书学院或者《这样读书就够了》的引流品吗？
A2：活动应用：如何给线下活动如何设计引流品？
公益活动不存在利润，就先往便利上想一想。
比如，拆书活动进公司，进社区，进社群。如果觉得好就来参加训练营吧，教你怎么拆书。
这就不是以培养拆书家为目的了，而是以盈利为目的，如果是这样，训练营的定价及内容应该都要修改。
再想到了优质家庭，其实目前的线下活动应该算是一个引流品，后面的大头应该是政府采购。所以从这个角度讲，收费还可以再降，也就是降低门槛，先吸引人来，名气传播开，和政府的人搭上关系也就水到渠成了。感觉现在的思路是受到了这些社群运营的影响，并不是完全的公益组织的运营思路。（不太懂，只是感觉。有点想去学习公益组织的运维了。）
2、奖励用户：
想用口碑效应，激发用户在赢得媒体（微信、社群、朋友圈）自发分享你的产品，从而免费赢得新用户。
那到底什么样的内在动力，才能让用户拿自己的信用，为收费产品背书呢？
用户分享的内在动力，有两种：朋友获益和自己获益。朋友获益，就是这么好的东西不分享给朋友，那真是对不起朋友啊；自己获益，是朋友付钱购买，我能拿到提成。你觉得，朋友获益和自己获益，哪种才是用户分享的真正动力？
当然是“朋友获益”。
把朋友支付的10%作为提成，是一个很尴尬的设计。“我赚了你提成”这件事，告诉朋友也不好，不告诉也不好。告诉的话，朋友会觉得：你居然赚我钱！不告诉呢，朋友发现了会觉得：你居然赚我钱，还不告诉我！所以，很多用户宁愿不分享，也不愿意背上“赚朋友钱”的名声。
口碑经济能给企业带来大量的免费流量，但在实战时一定要记住：强化朋友获益，隐藏自己获益。
应用举例：
想学员们都能分享自己的学习感受到朋友圈，怎么办？邀请一位大美女，来给学员颁发毕业证书，并请专业摄影师拍照留念，当即分享到群里。这时，几乎所有男同学（甚至女同学），都会忍不住把照片分享到朋友圈得瑟一下，顺便分享自己的学习感受。你替用户隐藏了自己“得瑟”的获益。
一个服装品牌，想客户们能把自己的购买体验分享到朋友圈，怎么办？你可以学习美国著名品牌TOMS。买一送一，但送的那双，寄给非洲的孩子。给客户呢？寄封感谢信就好。很多客户，会忍不住把这封感谢信，分享到朋友圈。这个品牌已经捐赠了超过6千万双新鞋。你替用户隐藏了自己“展现善良”的获益。
A1：你有没有过“忍不住”分享的时刻？如果有，认真想一想，是什么让你没忍住？
其实除了收益之外还有一种发朋友圈的内在动力，那就是有“惊喜”。
先说"惊“，也可以是惊讶，没想到。比如今天王导的图片宣传，大家觉得眼前一亮，所以就愿意去分享。再说“喜”，喜欢，开心，比如照片很漂亮，人很美，东西很好吃，交谈很愉快。总之是要“超出预期的东西就会忍不住想去分享。
再说收益的事，想起了某期训练营我们就是用的推荐人返现的方式。有一个学员推荐了朋友但是没收红包，他当时说的就是觉得活动好才分享，不为红包。当时我还觉得他太认真了，现在有点理解了。当然也有的人觉得收到红包是意外惊喜，很开心，然后又多介绍了一个朋友的。所以对奖励用户这一课我觉得还可以再探讨，没有100%的认同感。用户奖励有比较明显的适用范围。看你所说的朋友是哪一类“朋友”。对于性情至交必须是用户体验真的好而且不能有利益。如果是一般的朋友，用户体验也要好，有利益更好。再一般一点就可以为了利益而推荐了。
A2：如何增加线下活动的分享率？
对于我们来说认为应该是创造“惊喜”，比如拍美照，和高逼格或者文艺范或者逗比的slogan合影，舵主迷妹就是要和舵主合影。应该早点结束活动，多留时间给各种合影，特别是在女性学习者比较多的情况下。然后马上共享照片（即时满足）。
3、异业联盟：
就是和非竞争性企业联盟，通过共享互补资源，为对方的用户创造额外价值，并与之分享收益。异业联盟可以被分为渠道异业联盟、营销异业联盟和产品异业联盟。
应用举例：
航空公司和酒店集团结成异业联盟，进行积分互换。酒店的常旅客，可以用积分换机票；航空公司的常旅客，可以用积分换酒店。卖生活用品的，比如毛巾，睡衣，不亲自体验用户很难感受到产品的品质，怎么办？和酒店，这个最佳的体验场合作客人体验后觉得喜欢，就能马上购买。这是渠道异业联盟。
我公司现在急需招人，但候选人太少，怎么办？有一家公司和Uber合作，推出“一键呼叫面试官”的活动，呼叫成功后，企业高管亲自搭乘Uber的面试车来到学生身边，并在车上面试学生。这是营销异业联盟。
卖游戏卡的，想接触到更多宅男客户，怎么办？和膨化食品合作，把游戏宣传印在宅男们爱吃的薯片包装上，然后在游戏里植入这款薯片。这两群人高度吻合，所以从产品设计上，就可以互相植入。这是产品异业联盟。
A11:日常见的最典型的应该就是信用卡和餐饮业的合作了。比如招商银行的掌上生活和饭票，刷信用卡可以打折。信用卡消费的积分又可以兑换。
A12:今天在展会上看到一家做花艺和甜点培训的，想拉点赞助。我说我们每周有2次固定活动，每次20人左右，只需提供很简单的试吃以及提供一两束花做场地装饰就有很好的曝光。她说我们有这类合作，但是对渠道也有自己的标准选择，比如粉丝量，年龄（20-36），我们都符合，有将近一千名稳定的粉丝，年龄都在这个阶段。但是对方并没有被我打动，她又说了第三个标准：要有余力（精力和财力）学习花艺和甜点。她的观点大概是没有经济压力才会有有心思去想这些，目前主要瞄准的是高收入人群，比如和银行的合作。坦白讲我并不认为他们的目标很精准。最后我不死心的再强调一下我们的内涵，我们是读书型的社群，爱读书的人更有生活情趣，大多人喜欢咖啡，70%以上是女性，对花艺有天然的兴趣。对方最后答应可以提供少量赞助但是要我们去她的场地做活动。但只能周一到周五。周末客满，没有余力接待。
思考：咖啡馆和拆书帮是不是很好的异业联盟？我认为是对方认为不是怎么办？给她开个私董会吗？哈哈。
A2：拆书帮的活动可以进行哪些异业联盟？
最容易想到的就是出版社，相似的还有书店和书吧。我们拆书，拆的好了就会增加销量，另一方面书的销量好了知名度高了，拆书的时候更容易吸引学习者。
远一点，运动或者直接是跑步的社群呢？比如说渝跑团在重庆很有影响力。通常人的爱好都是读书，跑步，学英语的嘛，爱跑步的人相对比较积极，爱读书的比例应该比较大。
优质家庭的活动可以进行哪些异业联盟？
