为了获得更多的新客户，很多企业会投入很多的费用进行引流，有了新用户，却没有留存运营，慢慢的被新用户删除，这样只会陷入边引流边在流失顾客的循环中，因此，企业很有必要搭建一个“留量运营”体系

一、运营重心从“流量”到“留量”

随着获客成本的提高，用户来源不够精准，使得转化率不高，很难提升ROI，企业花钱用来引流，却缺乏用户的留存环节，只会有源源不断的新客进来，却没有转化的用户，ROI居高不下，所以不仅要做客户引流，更重要的是做好客户留存问题，要从“流量”向“留量”转变，以现有流量为出发点，创造价值，用之前的流量带来新用户的增长裂变

二、“留量”的主要特征

1、可控性

“流量”是在流动的客户源，“留量”则是抓在手中可以变现的客户源， 通过客户关系管理，建立与客户之间的信任关系，通过一系列的营销活动，让用户与企业之间紧密联系起来，让用户成为企业资源的一部分

细致的客户运营，会提高用户的品牌忠诚度和信任感，这时对公司的营销活动都会产生兴趣和关注，更愿意参与活动并进行有效传播

2、成本低

一般新用户的来源渠道：渠道引流—用户添加—营销活动—转化—裂变邀请新用户

在以上任何一个环节中都有可能存在客户流失的问题， 而且存在转化率低的问题，企业往往会通过价格折扣、赠品等让利的方式促进用户下单，提高成交量，一般小型公司承担不了高昂的引流、转化费用

而是要将现有的顾客进行客户运营，建立他们对公司的信任感，集中精准的目标客户搭建高质量的社群，社群内的营销活动会对这部分用户产生作用，完成转化后，可激励他们再去邀请还有进群，获客成本有所降低，从而整体ROI会提高

3、可复用性

可复用性主要体现在留量复制以及重新运用留量

重新运用留量就是通过产品服务的不断升级，优化服务，激发潜在客户，推动其愿意为产品支付，完成转化

企业通过引流方式将用户引入自己的流量池内，通过运营人员的精细化运营，高频次的信息触达，加深用户对公司的粘性和活跃度，在自己使用感良好的情况下，可引导用户邀请新的用户参加，完成留量的复制

例如支付宝瓜分现金活动，邀请好友组队，并且成员需要每天到店支付一笔大于2元的消费，通过到店支付的天数计算最后瓜分金额的倍数，整个活动持续一个月，在一个月内增加了用户使用支付宝的频率，提高了客户的黏性

三、用户“留量”模型

1、AARRR是5个单词的缩写，分别对应运营一款应用的5个重要环节，第一个就是用户获取，如果没有用户就更加没有运营；第二个是用户活跃，如何把获得的用户转化为活跃用户；第三个是提高留存率，通过数据分析客户流失情况并作出分析，第四个是获取收入，这是最核心的部分，最后一个推荐传播，通过老用户的传播再次获得新用户

“留量”运营更注重的是RARRA模型，先留住现有的客户，经过适当的营销活动提高他们的活跃度和品牌忠诚度，完成成交，再通过激励的方式促进他们自发的推荐，企业再次获得新用户，高质量的留存客户会为企业持续带来新客户和成交交易

用户留存的核心是产品，只有满足客户的使用需求，可替代产品少，才可以引起消费者兴趣，吸引了消费者之后，就要让消费者感知到产品价值，提高产品的核心功能，增加产品的使用时长，了解用户的核心需求，对产品功能进行优化，让用户高频使用产品，产生依赖感，用户使用产品时长和用户留存成正比，使用时间越长，增加了用户对产品的熟悉感

2、Hook 模型，主要是让用户对产品“上瘾”，让用户习惯去使用产品，养成习惯的逻辑，包括：触发、行动、奖励、投入

触发是引导用户采取行动，分为外部触发和内部触发，通过不同方式信息的传递，微信公众号、小程序、海报广告等来引起用户的共鸣

行动是驱动用户行为，要满足用户的心理预期

奖励就提供物质或精神奖励，使用户对产品保持足够的兴趣，达到留存的目的

投入指用户对产品投入越多的时间和精力，就更容易建立信任成本，降低了客户流失风险

四、总结

“留量运营“是从用户留存角度出发，从客户引流迭代到了已有用户资源运营，无目的、没有目标客户的大批量引流已近不适合现在的互联网时代，只有转变思维，把握住现有的客户资源，才能建立企业与客户之间深厚的客户关系