你还记得刚刚进入你现在所在公司时所得到的薪酬吗?
你满意吗?
如果你并不满意,你是否尝试过使用谈判的方法为自己争取更多呢?如果没有,你为什么不争取呢?
如果争取了,你为什么没有争取到呢?
在工作中,你为了完成目标与合作方做过交涉吗?
你为你的部门争取过利益吗?
争取到了吗?
如果没有争取到又是什么原因呢?
你想知道怎么让自己的谈判能力变强吗?
今天,三米君要向你介绍的这项技能,来自《麦肯锡教我的谈判武器》,作者是前麦肯锡顾问高杉尚孝,高杉先生曾就职于摩根大通、美孚、麦肯锡等国际一流企业,而大企业最大的好处就是有一套非常成体系的中观套路,帮助任何一个人按照范式做事,通过快速习得这些范式,用结构化的思维高效地达成目标。
这本《麦肯锡教我的谈判武器》就是这样一本范式级的操作手册,它一共分为7个部分,它们分别是:
1、如何有逻辑地表达
2、怎样增加谈判力
3、谈判之前需要做些什么准备
4、遇到一些典型难缠的套路如何化解
5、谈判有哪些策略
6、谈判中怎样做有效的问答
7、谈判中要注意些什么细节
今天,三米君就和你讨论前三部分的内容。
首先,我们来说说如何有逻辑的表达。
很多没有受过相关训练的人会有一个毛病,那就是他们说的话没有说服力。比如你可能看到过这样的情景:
A: 这个男人就是一个人渣!
B: 不,我觉得他挺好的呀。
毛病在哪里看出来了吗?两个人仅仅是表达彼此的主张,但却没有事实去支撑她们的主张。一句话说得有没有分量,在于这句话的逻辑有三个重要因素,它们分别是:
1、有明确主张
2、主张有论据
3、论据能支持主张
如果A的明确主张是:此男是渣男,那么她如果在补充一个可以支持主张的论据:
1、你看,把睡美人亲吻起来的人就是他
2、和白雪公主过上幸福生活的还是这张脸
3、魔法公主的男主角还是这个人
4、就连灰姑娘里的,依旧是他
这个王子果然是一个人渣!
说完了有逻辑地表达,怎样才能增加自己的谈判力呢?
高杉尚孝告诉我们,你要有BATNA,这是高杉先生比较讨厌的部分,三米君发现从国际一流公司出来的很多人(不是全部哦,请不要对号入座)都有爱装逼的毛病,不过这并不影响我们学习。
所谓BATNA,就是Best Alternative to a negotiated agreement,也就是最佳替代方案的意思。简单来说,就是你在谈判前需要有唯一一个最佳的替代方案。
以你上一次跳槽为例,如果人资的小伙伴给你的薪酬你并不满意,而你在之前的岗位上依旧有上升的空间、兴趣或激情,那么你就有资格采取强硬的态度。(请注意,强硬不意味着语气强硬,而是客气但坚定地表达期待更高要求)
相反,如果你在市场上不是一个香饽饽,你和老板提升官发财的成功概率自然会低不止一个数量级,因为你没有一个最佳替代方案。
由此可见,让自己值钱才是增加自身谈判力的一种有效方式。
另外,谈判力还包括了信息力,信息力由三个部分组成:
1、搜集支持自己主张的信息
2、搜集对方信息
3、整理总结信息
我们以一个二手房的交易为例,如果你是买家,你的主张一定是“便宜一点儿呗!”那么:
1、这房子已经10年了;两间主卧还都朝北。就是支持自己主张的信息;
2、房主急着移民去巴西(不要问我为什么是巴西),就是你搜集到的信息;
3、他急你不急,房子能被挑出毛病。正是整理总结信息后得出能支持你主张的论据。
如此一来,你的谈判力是不是迅速飙升了呢?
第三,谈判之前需要做些什么准备
高杉先生说,谈判前你要做SCQA分析。你看精英份子的毛病又来了,SCQA又是什么鬼?
SCQA源自结构思考力,它是一种有效分析的中观套路:
S: Situation 背景
C: Conflict 冲突
Q: Question 问题
A: Answer 答案
通过SCQA框架范式,你可以比较全面地分析对手的需求。
比如说,你的谈判目标是给部门增加奖金:
S:随着订单的激增,工作量大幅度增加
C:本来靠招募更多的人就能解决问题,但现在招人招募不到
Q:如何在招募不到人的情况下增加人均效率
A:给现有的人按照达到某阶梯目标标准后,公布标准发放奖金,激励群众
听起来是工业时代的产物,但基本仍旧是这个范式,缺一则会让谈判时缺乏谈判力。
除了谈判思路之外,另一个需要准备的是谈判者的情绪因素,情绪因素包含四个方面:
1、坚韧:面对压力不生气、不沮丧;能敏锐洞悉对方隐藏的需求;知道疲劳或饥饿会导致妥协,谈判前休息好、吃饱饱;做好长期“磨”的准备。
2、保持平常心:熟知兵法套路(下一次我们会讲具体套路)。
3、良性思维:尽人事而听天命。
4、采取低姿态:不无谓地刺激对手竞争和防御的本能。
小小地做一个总结,谈判的前三部分的内容分别是:
1、逻辑地表达要清晰,要有主张,要有支撑主张的论据;
2、谈判力的秘诀是要有BATNA,即最优替代方案;同时要注意搜集支持自己主张和对方的信息。
3、用SCQA范式分析对手,在谈判前准备好自己的情绪因素。
做好这三个部分,一场胜利的谈判就完成一半了。
下一回,三米君会来和你说说另一半是什么?
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