二十多年的销售经历中，每年在确定销售任务时，都会发生很多的故事：个性乐观的人，容易订立无法实现的目标，并美其名曰“敢于挑战”；个性保守的人，尽力想压低销售目标，并给出一些看似很有道理的理由，如“市场行情不好”、“竞争对手太强”、“产品问题”等；强势的上级会直接扔给下级一个目标，不管下级的情绪感受，以及下一年度的工作积极性和投入度；弱势的上级会祈求下级帮忙，多承担一些销售指标，因为要向公司交差。。。
上面的这些情况，年年可见，到处可见。很多人也熟视无睹了，以为这是正常的情况。但这些情况的发生，真的是在消耗大家的时间，浪费组织的资源！
设定销售目标的意义是为了把组织的人（包括销售人员和销售支持人员）、事（各种销售行动）和物（组织资源）协调到一个有价值的方向上，发挥出组织的效能，实现组织目标。
所以，在设定目标的时候，管理者必须要充分考虑以下问题，草率不得！
1、明确机会：
我们是否有新的生意机会？如果有，我们是否愿意珍惜并运用这个机会？我们希望通过这个机会，来增加多少销售业绩？
2、分析现状：
我们现在的销售业绩是多少？市场覆盖率如何？单个销售人员产出如何？什么样的行动对我们的销售提升是有帮助的？什么样的行动是没有帮助的？有哪些市场还没有进入？有哪些努力还没有产生效果？根据现状，我们有哪些行为是可以调整的，有哪些新的做法是可以尝试的？这些行为的改变，能够带来多少绩效的提升？
3、未来的风险：
有哪些因素会影响到现有的市场份额，哪些因素会影响到销售增长？我们可以有什么样的应对措施？
4、确定总体销售目标并达成共识：
1+2-3，即可以得出初步的总体目标。这里最关键的不是得出了多少的数字，而是这一数字，大家能否达成共识。因为在这个数字的形成过程中，包含了对机会的评估、对未来的希望、对现状的分析和对团队的反思，这些观念如果不能够达成共识，那么，团队成员很难认同总体销售目标。如果不能达成共识，就需要去了解、沟通，说服。因为，没有共识，就是去了整体的承诺，没有承诺的目标是没有价值的。
所以，领导者需要有效运用制定销售目标的过程，把团队统一到一个方向来，这其实是也是一个团队建设的过程，可以统一大家对于现状和未来的判断和看法，也为下一步的目标分解做好了准备。
