# 关于《输赢》的阅读轶事
第一次读是父亲推荐给我的
当时还是红黑封面的老版，好像还只有摧龙六式
那种一知半解却又让人抑制不住兴奋的感觉，依稀记得
跌宕起伏的商战情形对于备战高考的我不过是放松消遣
如今才恍然察觉，这本书或许启蒙了我对商业的兴趣
高手间智慧与胆识对决的刀光剑影，在心里沉下了一只锚
再读《输赢》，已是丁酉年的春节
也是因为父亲，他说在多看上看到出了第二部
而今，虽不是做销售，但已然能了解些做生意的规矩
也不由地设想，如果是我，又会做出怎样的决定……
春秋几度又相见，常读常新
无论销售什么，客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤，加上前期的建立关系和后面的收款，便构成摧龙八式。
摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工具，作为指导销售的思路，必须配合与采购阶段相对应的一系列销售技巧，才能推进销售的发展。
一、建立信任
如果不能建立信任，便难以深入挖掘需求，销售便是纸上谈兵难以深入。
在建立信任的过程中，常常遇到以下问题：第一，难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上；第二，采用“三板斧”的销售方法，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法；第三，在推进关系的过程中，投入很大的精力和销售费用，却需要很长的时间完成；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
书中周锐将把客户关系分成认识、互动、支持和同盟四个阶段，可谓是步步为营攻城略地攻人心，方威整理相关信息绘制“作战地图”的场景也堪比谍战大片。
二、发掘需求
客户常常只能发现部分需求，当建立信任关系之后，便可以帮助客户全面完整清晰地发现需求，为客户创造价值。
销售人员在发掘需求时，经常犯三个错误：第一个是不全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其他方面的需求；第二是不清晰，只了解客户需要大屏幕手机，而没有询问到底多大才算大；第三是不深入，不了解客户是给眼花的父母买手机，所以才希望屏幕大。
要想提高发掘需求的能力，必须学会倾听和提问，学会用心倾听、用目光观察，同时必须掌握开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式的提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。
三、立项
在采购过程中，决策者也许不参与采购，仅仅做出五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将做出其前三个决定。决策者往往经验非常丰富，见多识广，直截了当，时间有限，并且不会听信厂家的一面之词，更愿意根据下属的汇报作出判断。他们更关心战略发展、业务流程、组织和人员发展、客户满意度以及市场竞争状态等宏观层面，而非产品和服务的细节。
决定预算的依据是采购的投资回报率，必须在很短的时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，促使他们作出决定。
四、设计
在设计阶段，客户把需求转化为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。如果成功地引导客户设计采购指标，就能将竞争对手引入对我们有利的战场。所以，应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购指标，为客户创造价值。
五、呈现价值
客户从设计阶段进入评估比较阶段，这是采购的分水岭，之前是引导期，之后是竞争期，在正规的招投标中这时将发出标书。
让客户接受方案，只有两种方法：一种是介绍自己的方案的特点和益处；还有一种方法，就是让客户意识到对手方案的疑点，以及带来的害处。
大多数销售人员总是熟悉自己的产品，却不熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，使其避免带来的危害，这也是应该为客户带来的价值。
六、赢取承诺
采购流程进入到购买承诺阶段，成交就是一手交钱一手交货，然而客户将会重新回顾整个购买过程，如果意识到风险，便会暂停采购。
风险是导致客户产生疑虑的原因，要想缓解客户的顾虑，必须先找出客户意识到的风险，并采取相应的对策。在成功缓解客户的顾虑之后，客户通常要讨价还价，这是谈判的过程。
七、管理期望
满意度并非取决于产品和服务本身，而取决于产品和服务的期望值。整个销售过程都是提升客户期望的过程，期望值越高，满意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。
八、回收账款
现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业的现金流，生存之地，存亡之秋，不可不察。签合同并非销售的结束，全部收回账款才能画上句号。
摧龙八式初看比较适用于公司间普遍采用的采购流程，但如果应用在直面消费者的零售业务中，或许没有上文中这么清晰的流程性，但也几乎可以完全借鉴。
例如零售业务中虽没有正规的立项流程，但消费者群体中仍存在决策者这一角色：例如一家人去4S店买车，虽然可能实际用车和挑选车的是儿子，但决定是否购买的关键可能是父亲，无论出于家庭关系还是谁来负责买单，决策者都是销售人员能否销售成功的关键之一。
当然，摧龙八式就好比武侠小说中的内功心法，想要融会贯通，唯有不断加以运用方能在实践中悟出真谛。我在这里仅仅是对书中附录总结的学习整理，如想好好理解摧龙八式，还是建议去读读原书！
