最近在看关于销售的书和文章，其中有一篇是讲销售的成交阶段，销售人员要想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表现出来的各种成交信号。

成交信号，是客户在接受销售人员推销的过程中，通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。销售人员如果能及时捕捉到这种信号，就能很快促成交易。

从客户流露出的成交信号可分为以下几种：

一、语言信号

语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。

一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类：
1．肯定或赞同产品，对产品表示欣赏。
2．向销售人员提出参考意见。
3．向销售人员请教使用产品的方法。
4．向销售人员打听有关产品的详细情况。
5．提出购买细节问题。
6．和身边的人议论产品。
7．重复问已经问过的问题。
8．询问售后服务问题。
9．询问交货时间和限制条件等。
10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。
11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。
12.询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题。
13.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。
14.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是……”的问题。 总之，客户的语言信号有很多种，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利地促成交易。

二、行为信号

行为信号是销售人员在向客户推销产品的过程中，从客户的某些细微行为中发现的成交信号。

一些常见的客户发出成交信号的行为：
1．手动操作产品，仔细端详或触摸产品、翻动产品。
2．身体前倾并靠近销售人员及产品，或身体后仰，或擦脸拢发，或做其他舒展动作。
3．由远到近，多角度观察产品，并翻看说明书。
4．客户出现找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看等行为。
5．客户对产品表示点头。
6．客户摸胡子或捋胡须。

三、表情信号

表情信号，是销售人员在向客户介绍产品时，从客户的面部表情和体态中发现的成交信号。

从客户的面部表情中读出以下成交信号：
1．频频下意识地点头或眨眼睛。
2．表现出感兴趣的神情，变得神采奕奕。
3．腮部放松，情绪逐渐变得明朗轻松。
4．表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。
5．眉毛开始上扬。
6．眼睛转动加快。
7．嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么。
8．神色变得活跃起来。
9．态度更加友好。
10.原先造作的微笑让位于自然的微笑。

四、事态信号

事态信号是销售人员向客户推销产品时，随着形势的发展和变化表现出来的成交信号。例如，以下两个例子就是客户表现出来的事态信号：

1．销售人员拜访一位总经理时，谈到一定程度，总经理拿起电话打给供应处长：“马处长，你过来一下，有事要商量。”

2．销售人员拜访一位采购科科长时，谈到一定程度，该科长拿起电话打给总经理：“徐总，您有时间吗？我和高技术公司的小王要到您那儿去一下。”

一般来说，事态信号主要表现在以下几种情况：
1．客户征求其他人的意见。
2．客户要求看销售合同书。
3．客户接受销售人员的重复约见或主动提出会面时间。
4．客户的接待态度逐渐转好。
5．接见人主动向销售人员介绍企业的有关负责人或高级决策人。

在跟客户推荐的过程当中，客户的语言、面部表情和一举一动，都在表明客户在想什么。从客户明显的行为上，完全可以判断出他是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解和利用客户表露出来的成交信号，并不难。只要看准成交的信号灯，就很容易达成成交。