班级: 国贸185 姓名: 陈雨薇 学号: 40
万老师经常在课堂上和我们分享他的“出现理论”，即:“不出现就等于不存在”。也经常讲解他的观念中的重要的四个元素:第一个，大范围:就是大范围的传播，大范围的集聚客户，不论是“质量”好还是坏的客户，全部都要。第二个，高精度:在大范围的基础上，通过设置门槛筛选出优质的客户，最终成为高精度。第三个，低门槛:言外之意就是要让用户轻松的越过门槛跨进来，进入到我的视野范围里面来。第四个，高价值:高价值是由高精度带来的，当用户需求与产品的匹配度越高，用户对该产品的价值判断就越大，同时用户对该商品的敏感度低，就越容易形成高价值。高价值是检验大范围、低门槛、高精度的设置是否有效的标准。
前几日，万老师在课堂上以“我今天要送给你们每个人一杯咖啡”为开课引语，为我们介绍了一个英文名叫“Luckin coffee”，中文名叫做“瑞幸咖啡”的企业，让我这个从来不喝咖啡的人知道了除了“星巴克”以外，同样售卖咖啡、蛋糕等产品的企业。近两年来，“瑞幸咖啡”在中国的地位基本可以匹敌“星巴克”，“星巴克”在中国有大概3400家店，但是“瑞幸咖啡”仅仅用了一年时间，就做到了1800家门店，上海核心地区每500米就有一家“瑞幸咖啡”。
我觉得“瑞幸咖啡”的传播手段很独特，也非常的吸引人，万老师首先分享给我们每个人一个链接，点击进去，下载“瑞幸咖啡”APP，注册并登录，随后下单，选择到店自取或者配送，就可以以0元的价格喝到一杯来自“瑞幸咖啡”的饮品，不仅如此，据万老师介绍，我们每个人动动手指下单一杯饮品，分享者也就是万老师本人也会得到一杯免费的咖啡或者一张优惠券。这就让我觉得“瑞幸”咖啡能够获得如此快速的发展必然不是因为运气，我认为除了背后的资本的力量以外，更重要的是他们设计的如此精密的“获客成本”。
这样的“获客模式”是非常机智的。首先是老顾客带新顾客的模式，会增加信任度，再加上“免费的咖啡”会增加新顾客选择的可能性。其次是考虑到老顾客分享的力度，为了使老顾客“心甘情愿”的分享给更多的“潜在用户”，“瑞幸咖啡”还会给老顾客送咖啡或者优惠券，这样做还会产生一个优势，如果有一天老顾客想喝咖啡，那么他肯定会在面前的“星巴克”和“瑞幸咖啡”中，选择走进“瑞幸咖啡”用掉那张优惠券或免费券。
“瑞幸咖啡”把“获客成本”做到了最低化。不论用户是否消费，用户都得注册APP跟他们产生联系。即使用户不去消费那个“免费”的咖啡，那么这个用户就不是他们要寻找的潜在用户，然而他们的获客成本仍然为零。如果用户消费了“免费”的咖啡，“瑞幸咖啡”也只需要付出一杯咖啡的成本，就会获得更多的老用户和粉丝，甚至可以出现在更多的人的世界里面。
“免费咖啡”对用户的诱惑性非常大，并且能够产生一系列的病毒式传播效应。大流量的用户会为了再获得一杯“免费咖啡”去向身边的朋友介绍这款咖啡。就像我这样从来不喝咖啡的人，都可以喝了一杯免费咖啡之后，还想再来一杯。世界上最有效的推荐就是身边的朋友的推荐，就想我的朋友如果向我推荐什么产品，只要他对我说一句“这个真的很不错”，就会让我心动不已。
我认为“瑞幸咖啡”就是用这一招，在最短的时间内用最低的成本以最快速的效率获得了较为精准的用户，甚至让像我这样从不接触咖啡的人，都和它产生了依赖性，这就是它成功赢得市场的原因。
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