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一，我们犯的错误不是因为我们不知道，而是自以为知道
我们往往是在根据自己猜测的客户想法做销售，有着太多的假设，人人都以为知道事实的真相却都是自己推测和臆断出来的，世间大道如此，何况销售呢？
二，问问题，可是门大学问，人与人相处，本质上就是沟通语言的肢体的心灵的而提问是沟通的关键
好问题要引发对方思考，冲击对方的关注点和潜意识
三，自我介绍有几个关键点，你是谁？做什么工作？有什么经历，做过什么跟客户相关的事情自我介绍时要特别注意，不要让客户感觉是在自我彰显自我血要也不要说我都做过，我都懂，你们这点问题，小菜一碟，根本算不了什么，而是要站在客户的角度，将自己的经验，成功案例，可能会给他带来什么帮助，并且要始终注意客户的感受
谈话过程中要注意和客户点头观察客户的反应，切忌自我陶醉的表演
陌拜中寒暄弄不好会让对方的防卫心理加重
客户的办公桌和书柜里经常会摆放一些水晶杯合影照片什么的，那些都应该是对方引以为豪的话题，暖场最好变成问题抛给对方，让对方开口说话
暖场类问题
从对方感兴趣的话题开始，从对此时此地的观察，评论开始，从对方的业绩和特长开始，寻找共同的兴趣点或熟人客户关心的新闻，问开放式问题而非吹捧
客套和寒暄不是每次拜访都要使用的，要根据具体场景和情况而定
四，销售关注自己，就容易忽略客户，当你关注客户关心的事情时，客户会觉得你在尊重他，不是吗？
心灵共振，站在客户的角度考虑，客户当下最关注的问题，以适当的方式表达你的关注，我在来的路上还在想，这次见面您最关注哪些问题呢？我在来的路上，还在想您，希望我帮您做些什么呢？可以准备客户关注的问题清单
问题清单，把一家企业最想解决的五个问题及原因分析打印在一张A4纸带在身上
五，销售能说的话就那么多优势，说一个少一个沟通之前一定要确认客户是否在状态沟通，就像无线电发射和接收不需要在同一频率上
好多销售，怕被拒绝，甚至把处理拒绝当成对自我的挑战，不把南墙撞个窟窿不甘心，那不叫执着，叫傻，关键是这种情况会引起对方的反感，销售越用力，对方越反感
销售要多确认，确认类问题，目的是确认当前信息，包括客户的概念，现状与需求，项目状态等的准确性，发现当前的信息偏差，在切入正式话题呈现方案之前，总结或确认想法，供继续深入讨论时使用，使用现在，当前，仍然汗继续等关键词，确认当下的状况，要使用关键词和分类问题
确认要注意什么？第一，当下此时此地的信息和状况，第二，使用关键词，突出重点，第三，封闭式问题必于得到肯定或否定的答案
2019.7
