通常，较成本结构而言，优秀的销售不是培训出来的，而是选出来的。决定销售成败的不仅仅是知识和智商，重要的还有销售人员的个性和天赋。寻找优秀的销售，不是单纯地广撒网，把想做销售的统统招进来，然后一两个月不出业绩的直接开掉，再淘一拨。而是要总结一套甄选、招聘的技巧和方法。
01
顶级优秀销售人员的两大特质
想要找到好销售，首先要“认识”销售，就是要知道真正的好销售“长什么样子”。
目前，经研究以及企业证实，优秀销售人员和年龄、工作经验、文化程度等关联度很小，而他们核心具备两大特质：同理心和内驱力。
1.1
两大特质之同理心
同理心，即“感同身受的能力”。具体讲就是在销售过程中能够切身洞察和理解客户的立场和需求，并有针对性地调整沟通的策略。
比如，有客户马上要赴一场约会，而你却还在不厌其烦地介绍产品特性；有客户对钱敏感度低，更看重产品的质量，而你却一再强调这个产品有多便宜。
这样忽视客户真正诉求的最终结果，只会是客户离你而去。
1.2
两大特质之内驱力
销售是一份不断被客户打击和拒绝的工作，失败的次数远远大于成功的次数。
自我驱动力弱的人，会在不断的失败和打击中丧失再继续干下去的勇气。
而自我驱动力强的人则会愈挫愈勇，将失败视为一种激励因素，总结反思，然后加倍努力地去开发客户；不断寻求让客户接受自己观点的机会，在一定程度上影响客户做决策，从征服客户的过程中获得成就感；加之完成任务的责任感，以及服务客户赢得尊重和认同的渴望，都会促使他们不断往前走。
1.3
同理心和内驱力的平衡
对于优秀的销售人员来说，同理心和自我驱动力应该在一定程度上达到某种平衡。
同理心太强，自我驱动力太弱，则会使销售人员的同情心泛滥成灾，容易受客户左右，并降低成交率。
相反，同理心太弱，而自我驱动力太强，则会使销售过程变得富有强制性，从而失去很多潜在客户。
02
寻找“千里马” 伯乐有高招
确定了销售人员核心特质之后，要怎样去发现、发掘这些人呢？接下来，就要开始进入招聘策略环节了，其中还要借助一定的工具。
2.1、招聘信息“说明白”
在这互联网时代，除了各大招聘网站外，LinkedIn、微信群、企业内部、朋友推荐等等各种渠道都可以作为寻找千里马目标方向。借助招聘网站，发布招聘信息时，避免直接copy其他公司的岗位招聘信息，而是要结合公司定位和实际情况，确认招聘需求。当然，招聘信息避免一味地展示公司机会和实力，而是重点描述公司需求的人是什么样的，希望你的应聘者具体有哪些经验和成就。否则投递进来的简历中，可能是“鸡同鸭讲”，无效者居多。
2.2、简历筛选“看清楚”
收集到简历之后，可以借助一定工具，对候选人进行评估、甄别，筛掉一部分不需要的人，同时，对潜在的人在见面前有一定了解。不过不管采用哪种方式评估，需重点关注几个方面。
A、候选人求职意愿和求职动机。
B、岗位所需求的标准，这个可以参考上文提到的“销售潜质”。
C、结合公司具体情况，除了有做销售的潜力外，制定标准要结合公司文化气质，能力和经验要求、以及员工个人期望和公司是否想匹配等等。
D、准备面谈技巧和问题，用来发现实际情况和不一致之处。
E、对候选人进行一定的等级评定，以备需要在多名潜在候选人中做选择。
2.3、电话沟通“ 听门道”
初步筛选之后，可以对候选人进行一轮简短的电话沟通。招聘人员可以让候选人解释或证明自己适合这个岗位的理由，以进一步判断是否与自己预期的一致。沟通过程中，可以判断候选人面对提问时的理解和应对能力。交谈中，还可以突然打断对方，体察对方情绪变动和临场应对能力等等。这一环节，可以根据一定标准设定分数，并根据本轮电话沟通，给与候选人合理的打分。
2.4、核心面试“定生死”
最后，面谈。观察候选人的行为举止，自我表达，通过实际接触沟通、心理测试、情景模拟等，多维度考量候选人是否有销售岗位的“胜任力”。因为有的应聘者会说不会做，而有的人会做不会说，所以借助人机测试，场景模拟，无领导小组讨论的面试，可以让招聘人员多维度观察候选人的表现。
测评工具或者测评机构，可以根据企业现状购买或者找到适合企业自身的心里问卷（参考卡特尔16PF职业性格测试、MBTI、标准情商、销售潜能等等）。
2.5 根据公司实际情况设置个性化招聘要素
招聘人员提问时，尽可能采用动机、开放式的提问方式代替无效的是非选择问题。
比如：
客户反映产品价格偏高，你如何应对”“你是如何找到核心负责人的？”“你通过什么方式推进客户关系？”“你是怎样击败竞争对手的？”等等。
招聘方式和技巧五花八门，招聘人员可以各显神通，不过需要注意的一点是，虽然招聘者对面试者有“生杀大权”，但面试时应客观地判断问题，切勿主观臆测，凭个人眼缘和喜好定别人长处和短处，否则很容易错过优秀的人。
Tips：公司销售人员具有一定规模时，可以辅助数据积累，建立优秀销售素质模型。除了借助工具，测试优秀销售和业绩一般的销售的差异外，可以跟踪观察其着装、肢体语言、日常沟通方式、做事风格等等很多维度。长期跟踪、验证除了一套真正贴合公司实际情况的优秀销售模型。
