鼠年春节临近，就在昨天（2020年1月13日），支付宝再一次启动了大型全民寻宝刮奖游戏，集五福。今年的新成员叫做全家福，功能是“帮还全家花呗”。
具体玩法是这样的：
- 大奖共有888份，于1月24日20:00抽奖
- 如果中奖人没有组建“我的家”，或者“我的家”成员只有1个人，那么只能获得18888元的花呗还款红包
- 如果中奖人已经组建“我的家”，而且成员≥2人，就获得48888元花呗还款红包，并且“我的家”所有成员都能共享用来还花呗
这套游戏规则里，包含了支付宝的一些小心机：
人们在消费时倾向于使用花呗支付
如今你有机会抽到大奖，替你全家还花呗，那么当在你生活中消费结账付款的时候，你很有可能愿意用花呗去支付！也就是说大伙儿的信用卡、储蓄卡、微信钱包的使用机会被支付宝抢走了一部分。其实还可以让一些本来不知道或不使用花呗的人，更有动力去用一用。
花呗的消费总额会大幅上升
“如果我们一家子的那一期花呗应还金额只有几百块，那么万一中奖的4.8888万结果只能到手几百块了啊，岂不是太可惜了吧！”为了不让[有可能会抽到的奖金]白费，你不仅需要将原本要用微信等其他渠道开支的费用，改成用花呗开支，还很有可能会让原本的消费欲望进一步膨胀。再说了，大过年的，对自己好一点，给家人买些好东西，本来就是人之常情。于是，在传统思想与现代商业手段的合力刺激下，消费那是必定会膨胀的。只不过是支付宝还是谁，沾到了这次膨胀的红利而已。
会有更多的人在支付宝里组建“我的家”
如果你不满足于中奖了也只能获得1.8888万的帮还额度，想要获得最大化的奖励，那么你需要在支付宝里组件家庭成员关系。也就是说，你要清清楚楚地汇报给支付宝，哪些人是你的家人，对吗？虽然说，便利与隐私往往很难两全，但是或多或少，会有一部分人，未经权衡就在4万8千的刺激下，愉快地出让了一部分信息。
我忍不住从抽屉掏出计算器，想算一算，针对这次的全家福，支付宝到底需要付出多少奖金。
假设中奖的888人，全都组建好了不少于2人的“我的家”，并且他们中奖之后全家的当期花呗还款金额不小于4.8888万，那么这笔奖金开支就是4341.3万。
当然不见得这888人，都会组建好“我的家”，不见得他们每一家的当期花呗应还金额都能达到4.8888万。也不见得最终中奖的888人都去操作兑现了奖励。所以事实上，支付宝在这里的奖金支出，很大概率是不到4341.3万这个数字的。
那么支付宝赢来了什么？
- 更多的花呗用户
- 更多潜在的花呗业务收益，例如从消费端赚取账单分期手续费，从商家端赚取花呗收款渠道佣金
- 更多的支付宝用户
- 更丰富详细的支付宝用户数据
- 更高的场内消费总额
- 更多的超越我理解的东西哈哈哈
话说回来，商业手法的背后总是有着亘古不变的心理学原理。我想到了2点。
原理1 损失厌恶 Loss Aversion
成语说趋利避害，其实在现实中多数情况下，是避害趋利。就是说，人们更多的注意力和情感，是放在避免损失上的，而不是追逐利益。此时此刻我送你一万元和罚掉你一万元，前者的快乐远没有后者的厌恶那么深刻，不是吗？
损失厌恶原理，在生活中有个用法非常多见，就是优惠券。现在有两家面馆，人均消费都是30元，各方面品质都无限接近。面馆A把20张3元优惠券送到你手里，每次消费限用1张。面馆B的做法，是在店内结账的收银台有八八折固定折扣，长期有效。虽然计算一下发现是面馆B更优惠，但是人们凭大致感觉判断，会觉得更想去面馆A。因为优惠券拿在手里不用，隐约觉得损失了一笔小钱啊！优惠券还可以有很多形态的变化，比如满49减9，这时候你会觉得如果你消费不满49，简直就好像看到9元也不捡起来一般的憋屈。
不过这次的全家福就更高级了。因为它不是给你一张到手的优惠券，而是[可能会中奖]的一笔钱。但那笔钱又不像人民币那么通用，必须是你在一定的时间内，用一定的支付方式，在一定的消费场景里消费后，再使用。
原理2 过度自信 Overconfidence
大家都说股市浮沉啊，赚的人少赔的人多，粗略来看有七成的人是赔的。但就是会有新人源源不断踏入股市。他们有一份“我不会是倒霉的那个人”的自信。
反过来，全家福到目前已经超过2千万人持有，而中奖的人数明明确确就是888人，随着持有全家福的人数的持续增长，中奖的概率是远远低于0.00004%的。但是这时候人们依然有一份“说不定我就是那个幸运儿呢”的自信。
- 相信现实中的概率，而不是感觉。
