各位校长朋友大家好，我是你们的老朋友为而成。相信各校长都知道，市场工作是我们校区各项工作中的首要工作，市场工作做不好，校区其他工作肯定也做不好；要把市场工作做好，市场人员的使用和管理就变得尤为重要。怎么做好市场人员的使用和管理呢，很重要的一点就是做好市场人员的培训，只有做好市场人员培训，才能真正打造校区的“市场尖兵”。今天，我们就“如何培训市场人员”这个话题，和大家一起做个细致的沟通。

校区市场人员的培训工作，应该包含五个方面的内容：公司（机构）文化培训，产品知识培训，岗位工作内容培训，话术培训以及培训后的演练、考核、实战、反馈和复训。接下来，我们就这五个方面一一和大家沟通一下，如何做好市场人员的培训。

第一，公司（机构）文化培训。这一点我相信很多校长包括企业都在做，入职培训第一课基本都是企业文化、公司发展历程等相关培训，但是同时也是最容易忽略，培训最没有效果的一点。大家回想一下，我们接受过的企业文化培训都是什么样子的？一般都是讲一下公司的发展历程，再讲一下公司的创始人或者创始团队，再讲一下企业文化和公司现状，有的再讲一些公司未来发展规划，整个企业文化培训基本就是这些内容。那么通过这个培训，我们获得了什么呢？除了了解一下公司的发展，其他大多数情况都在想，这公司又在吹牛了。要做好这一板块的培训，重点在哪些方面呢？除了以上讲过的部分，最重要的还有两点：第一点是公司的组织架构和工作逻辑，每个岗位在公司整个工作流程中处于什么位置，岗位工作重要性体现在哪里，我的岗位对接的上下游岗位是什么，怎么对接上下游岗位，遇到问题该向谁寻求帮助，这些都是非常重要的；第二点是关于企业文化，企业文化绝对不是简简单单地喊口号，更重要的是企业文化在我们具体工作中怎么体现，如何将日常工作和企业文化联系起来；比如说某公司企业文化中包含“求实创新”，在实际工作中，就应该体现对“求实”和“创新”的工作要求，并展示工作中的典范或者标兵，这有助于员工更深入地理解企业文化并且在工作中体现。

第二，产品知识培训。产品是我们的核心，对产品的理解影响到工作开展。对我们教育行业而言，产品就是我们的课程，对课程的理解主要包含三层。第一层，基础产品形态了解，如果我是做美术的，我们的课程体系是怎样的，价格是多少，老师怎么样，课程特色是什么，这些最简单也是最核心的内容，必须是市场人员要掌握的。第二层，产品的附加价值，我们除了美术教学，有没有其他的附加价值，比如学员画展、写生、研学等等，有没有这些活动，这些活动是在怎么开展的，能不能给学员提供展示的舞台和机会，这些都是我们的附加价值。第三层，产品应对未来的能力，这点是现在家长比较关注，也是我们一直在追求的，现在全球都非常重视STEAM教学，而美术就是STEAM教学中非常重要的一环，这就是美术教育应对未来的能力。第二层和第三层的内容，对于市场人员，如果不去做培训，一般很少有人会去主动学习的。

第三，岗位工作内容培训。这点跟我们之前讲的咨询顾问岗位类似，最简单最直接的方法就是做工作时间轴，包括日、周、月的工作时间轴，直接把工作内容细化确定下来，再结合工作计划，每个市场人员都可以明确自己每天每时的工作内容、工作要求是什么，要达到什么样的工作结果。还有两点很重要，第一点是岗位的工作逻辑，回想一下你自己被人说教的时候你是什么想法和状态，大多数都是逆反和不愿意接受别人说教的。现在的年轻人的逆反心理比较强，即使他是个行业新人，你直接安排他工作，他会找理由、不配合，然后还觉得你是错误的；如果换一种方式，告诉他整个工作的流程和逻辑，让他自己去理解我们为什么要这样开展工作，这样效果就会好很多。第二点是职业生涯规划方面，首先要明确这个岗位的发展空间和能享受到的福利待遇，列举其他员工的成功案例，激发员工长期发展的愿望；其次告诉他这个岗位能给你带来哪些提升，对于你未来的职业发张有什么帮助。比如说，如果你以专员的岗位离职了，去其他公司基本上还是要从专员岗位做起；如果以主管的岗位离职，那你就可以应聘其他公司的主管；如果是校长岗位离职，就可以去应聘校长甚至更高的岗位。很多年轻人不懂得职业生涯规划，总认为给他做职业生涯规划是在忽悠他，作为校长和主管，你有义务让你的属员懂得职业生涯规划的重要性。

第四，话术培训。这是最简单和最直接的一点，每个公司每个机构都在做，差别在于话术的质量还有培训方式。质量上面这里不详细讲，不同的项目不一样，最重要的是话术不能出现逻辑错误，有逻辑错误的话术是不可能获取家长信任的。在话术的培训方式上，很多机构都是直接丢一本话术册子给到新人自己学习，这样是不对的；话术的培训，最好是以情景演练的方式进行，受训者不理解的地方要及时解释，哪些节点可以插入举例，举什么样的例子，怎么表达我们的教育理念等内容，这些都是自学不到的，需要校长或者主管去教。

第五，培训后的模拟演练、考核、实战、反馈和复训。培训都是要有考核的，要不然培训就变成公益演讲了。培训过程中插入模拟演练，通过演练找问题，培训后安排考核，检查培训结果（培训者的培训效果和受训者的学习能力），然后通过实战发现问题，反馈到主管或者校长，并定期安排复训，按照这样一整个流程进行的培训，才能有比较好的培训效果。

最后，所有的培训都不是一蹴而就的，需要长期的坚持和不断地反馈并且结合市场变化与时俱进的。很多机构一本话术手册能用三年五年甚至更久，这样的手册还有效果吗？唯一不变的就是改变，任何行业任何事物都一样，如果我们的培训不能跟上市场的变化，终有一天我们会被市场所淘汰。

今天，我们主要从五个方面讨论，如何培训市场人员来打造我们的“市场尖兵”。通过本文的讲解，校长朋友们应该能感知到，在培训工作中最重要的是“坚持”和“与时俱进”；同时希望通过本文，能给各位校长朋友带来一些灵感和启发，帮助校长把学校越做越好。