近日空空狐徐晓丹和投资人周亚辉在网上不断发文互相撕逼成为了网上的热点。

在他们的撕扯过程中，我们无法判断到底谁说的是真的，谁说的有道理；我们更无法判断是两家在真的撕逼还是在用这种方式互相炒作，其实这些并不重要，毕竟我们只是旁观者。但是我们能够看到的是空空狐和昆仑万维以徐晓丹和周亚辉为代表的组织的心智模式的展现，同样在我们每个人和每个人存在的组织中同样有心智模式的存在，这个对于我们是有非常重要的借鉴意义的。

心智模式的概念被人们最为熟知的的是彼得 ▪ 圣吉在《第五项修炼》一书中提到的第二项修炼——改善心智模式。并且给出了心智模式的定义：是指存在与个人和群体中的描述、分析和处理问题的观点、方法和进行决策的依据和准则。它不仅决定着人们如何认知周遭世界，而且影响人们如何采取行动。

心智模式这个名词是由苏格兰心理学家Kenneth Craik 在1940 年代创造出来的，之后就被认知心理学家Johnson-Laird和认知科学家马文明斯基（Marvin Minsky）（1975）、西蒙。派珀特（Seymour Papert）所采用，并逐渐成为人机交互的常用名词。所谓心智模式是指深植我们心中关于我们自己、别人、组织及周围世界每个层面的假设、形象和故事。并深受习惯思维、定势思维、已有知识的局限。

心智模式有以下七个特点：

1.每个人都具有心智模式。

2.心智模式决定了我们观察事物的视角和做出的相关结论。

3.心智模式是指导我们思考和行为的方式。

4.心智模式让我们将自己的推论视为事实。

5.心智模式往往是不完整的。

6.心智模式影响着我们的行为结果，并不断强化。

7.心智模式往往会比其有用性更加长寿。

从上面的内容来看，心智模式是支配我们每个人思考和行为的方式，每个人的心智模式又构成了他所在的组织的组织心智模式，而这个组织的心智模式可能被组织的核心人物所影响和主导。

那么在这场撕逼大战中，创业者和投资人双方表现是什么样子呢？我们先来看看网上相关文章的一段文字：

创立近3年以来，这个号称排名全国前三的闲置物品交易平台直至余小丹发文事件之后，才被大多数人所知。而余小丹本人的风头远远大过空空狐。她被贴上90后、天才少女、美女创始人的标签，而大众对于她的创业实力一无所知。

事件发酵后，网上对余小丹“不常来公司，不熟悉业务”、“主要做VC、报表、财务等拉投资的工作，不熟悉公司工作内容”的曝光和质疑倒是此起彼伏。我们不禁思考周亚辉以及红杉资本为何要投给余小丹呢？

关于这个问题，资深投资人徐小平先生早就用他的经典投资逻辑为我们做过解释：“酒香不怕巷子深”是误区，营销自己才是创业者需要面对的首要问题。

从这个层面来说，余小丹大体符合徐小平的逻辑。

为什么同样做投资人，徐小平的逻辑和周亚辉的差异这么大呢？为什么同样是创业者，各人的做法和结果却不同呢？为什么同行业内的不同公司，有好的有坏的呢？这就是心智模式的魔力。

著名的组织行为学家克里斯 ▪ 阿吉里斯用推论阶梯的模型来解释了人们每天是如何产生和作出成千上万个念头、认知、行动和决策的，这也就是我们心智模式的思考过程，接下来我们一起来看看这个推论过程是如何作用到我们每个人和组织当中的。

额，这个图太理论化了，我们一起来看看这个心智模式决定我们思考和行动的过程是什么样子吧。

观察

就是我们看到的客观事实、现象。

例如：

A：徐晓丹花了很多钱购买奢侈服装和包包用于参加创业类的相关活动。

B：面对行业萎靡，公司业绩下滑的事实。

选择

虽然你看到了事实，但是你只能选择你看到的，关注的那部分事实，而很难看到全部事实，这也是我们很多时候看到的明明是真相却做出了错误的判断和决策，因为你没有看到全相。

例如：

A： 周亚辉只看到了购买服装和包包。

B： 你看到的是行业内的同业公司都不景气，而老板看到的是行业老大却活的还蛮滋润。

意义和价值

在选择完事实部分之后，你会给予这部分事实你的意义和价值，而这些意义和价值是基于你过往的心智模式思考的结果得出来的，并得到了你自己的认可。

例如：

A：购买服装和包包不是正常的公司运营行为。

B：你认为行业的不景气大家都差不多是正常的，而老板认为有人能做的好一些为什么我们不行。

这就是我们针对选择的事实赋予的各自的意义和价值。

假设

根据你对选取的事实部分和对他们的意义和价值的认知，你会做出主观假设，这个假设会影响到我们后续的行动和决策的，而且这个假设是我们无法规避的，我们只需要做到的是看到假设的存在，假设的内容是什么？假设起到的作用是什么，能够产生什么影响。因为我们想调整我们的行动和决策，调整假设（验证假设）也是非常重要的一步。

例如：

A：徐晓丹购买服装和包包就是为了满足个人的私欲。

B：一定是我们那里做的不到位，才会落后，随大流了。

结论、观点

针对事实部分+你对他们认知的意义和价值+你的主观假设，这时候，你的初步结论就基本上出来了。

例如：

A：徐晓丹这样的行为就是对投资人和股东不负责。

B：一定是我们的员工的执行力不行，才会有这样的情况。

观点、观念

当然作为一个成年人，你不会像孩子一样那么冲动，那么坚定的坚持自己的意见，你还会去调整一下自己的观点和看法。

可是，很多时候我们没有意识到，我们的这种调整是更加强了我们上一步的结论。

例如：

A：我们又看到了更多的徐晓丹购买服装的保险单据，哦，还有别的、旅游.....

B：看销售部的人，拜访客户数量下降了。

行动

看，我的结论没错吧，我并没有武断的作出决定和判断，但是我越来越多的看到了支持我判断的证据，所以我们应该采取行动了。

例如：

A：我们要保护投资人和股东的利益，我们要控制公司，尽量做到最小的损失。

B：我们要找个老师来给大家培训一下执行力方面的内容，我们要出台相应的制度来监督、提高大家的执行力。

这就是我们的心智模式产生的过程，这样的过程每天在我们脑海里发生上千次，每天在我们的组织里发生了上万次。

这些心智模型在影响着我们每个人的行为的时候，更多的影响了组织的行为和决策。

虽然，彼得 ▪ 圣吉提出来的是——改善心智模式，但是俺认为，心智模式没有好坏之分，只有合适与否，所以我们更需要的是调适自己和组织的心智模式。

我们要从合适的步骤调整自己的心智模式，特别是在做出一些关键的、重大的决定和决策的时候，更需要看到自己的心智模式的过程。

从心智模式的过程我们可以看到：

从第二步【选择】开始、【意义和价值】、【假设】都影响到了你最终的决定。

所以，我们要重要的审视一下这三步：

我看到了更多的事实吗？其他人还看到了什么？（全相是什么？——盲人摸象）

为什么我会对我看到的事实那么注重？

我对选取的事实的认知是什么样子？还有什么其他的观点和认知吗？其他人是怎么看的？

对这部分的事实产生了什么样的假设？

这个假设结合事实会产生什么样的结果（行动）和影响？

这个假设如何能够被验证？

大家可以通过以下问题来更加清楚的看清自己的心智过程，进而调整自己的心智模式达到更合适的程度。

A、我看到了什么事实？是真实、客观的吗？是全部吗？

B、我为什么选择（抽取）了这个事实？它将会产生什么影响？

C、我是怎么看待这个事实的？为什么会这么看待？

D、这使我想到了什么？对吗？验证过了吗？

E、为什么是这样的结论？还有那些事实支持这个结论？

F、这个念头怎么来的？会对我的行动产生什么影响吗？这个是我想要的吗？

G、真的要这么做吗？做完了之后会产生什么结果和影响？是积极性的行动吗？

在组织内部，我们可以根据具体的业务部门的情况，来制定相应的问题（组）来探询我们在业务方面的心智过程，下面这组问题就是为销售人员设计的一组探索拜访客户之后的心智模式的思考过程。

1、你都看到、了解到那些情况和信息？

2、那些信息引起了你的注意和重视？

3、你对这些信息是如何看待和认识的？

4、基于上述信息，你想起了什么？假设是什么？

5、接下来你将会如何行动？

6、还需要调整什么？或者还有那些不确定因素？

7、最终决定的销售决策（行动）是什么？

对于组织的更多需要，我们可以通过【引导】工作坊的形式，由专门的引导师引领大家“集思广益、群策群力、众志成城”，由组织内相关利益者制定出适合组织自身情况的行动和解决方案。

《提问之美》工作坊——改善沟通的方法

《提问之源》工作坊——调适沟通的心法

作者简介：

孙宏伟

大客户、工业品销售实战资深专家

组织、团队发展引导师

国际绩效改进协会(ISPI)会员

4D领导力认证执行师

奔驰卡车全球销售认证课程讲师

中国电信政企事业部销售管理课程导师

北京科技大学2001级MBA

长期以来在“引导及引导技术的应用和实践”及“B2B销售与管理”两个方向上双修行。

并致力于通过组织学习的方式使员工行为得到有效的改善，能够直接转化到工作中去。