前两天开会时，领导同事讨论到一个问题，那就是如何判断投标方的意愿。一家公司的实力可以通过市场评价，或者现场考察去判断，但是公司的意愿通常比较隐蔽。

后来讨论的结果是，去关注这家投标方他们做事的细节，以及接待招标方的热情程度。比如他们送样的精细程度和材料的品质，他们接待甲方的领导等级，以及他们在招待过程中所花的财力和精力。

意愿是一个很难以衡量的指标，怎么样表达意愿？怎么样取得招标方的信任？以上就是一个用沉没成本去表达意愿的方法。这些方法里的财力和精力，以及高层领导腾出来接待招标方的时间成本，都是一次性付出而不能收回的，这次标的不管有没有通过，这些成本都要打水漂。所以在花这些成本的时候，投标方会事前考虑一下，如果对这次标的非常感兴趣，他会尽最大可能投入这些成本，显示自己的意愿。

那这些成本本质由谁支付？看起来实际上是投标方在支付，同样看起来也是由投标方通过合同报价把这部分成本转移给了招标方。

其实，根据需求第二定律，很容易明白，这部分沉没成本的支付，是由哪一方的需求更大而决定的。如果这次标的投标方更需要，更想获得，那沉没成本由投标方支付（反应在投标方的利润中，利润会有所减少）；反之亦然，如果整个市场是招标方更需要投标方的合作，投标方处于紧缺状态（紧缺的可以是技术、人力、资源等等），那这部分看似是投标方支付的成本最终都会转嫁到招标方（不体现在投标方的利润中）。

市场无恒行，经济无强劣。招标方如果对投标方没得选择，对他们提供的技术和服务在市场中找不到更好的，那么也要当心他们付出的沉没成本。