本篇文章将为大家介绍实体店常犯的14种错误的：第六个——从未设计和测试不同的成交主张！，希望各位能从中找到自己的问题，并对你有所启发！

回顾

上一篇讲的是病症五--总是阻碍客户购买；

我们要清楚的知道成交就是信任指数不断推进的过程，当信任指数不同，传递同样的价值，反应不同。信任指数来没有达到购买需求的时候，你的推销就是在阻碍客户购买！因为信任是成交的前提，价值是成交的动力！

今天来分析第六个病症

从未设计和测试不同的价值成交主张

这也是我们店铺的一个通病，不管经营什么生意，你所做的每一件事，都是为了引导客户产生动作，要么是关注的动作，要么是转发的动作，要么是阅读的动作，要么是掏钱购买的动作，要么是转介绍的动作。

但是又有一点，每个人都不会平白无故地行动的，除非你能够清晰地让他感知到他能够得到什么好处，满足哪些欲望，还要付出的少，回报的多，而且完全没有风险的情况下，他才会行动，

所以在要求和引导顾客做任何动作时，你要设计一个让他无法抗拒的主张出来。

要基于这一点去思考，这里有个关键词：清晰地感知到他得到的好处或满足的某个欲望，并且付出少回报多，再一个关键词是没有任何风险的情况下，他才会立刻产生行动。你要求他做这个动作时，要设计一个让他无法抗拒的主张出来，满足这些关键词。

到底这些主张在经营中有多重要，我们来看两组主张的设计对比，你就能够明白这里面的差异是什么：

案例：

面膜销售

话术对比：

A：亲，你购买我们十盒面膜就能享受到六折优惠哦，赶紧下单！

B：亲，虽然我们的面膜好评率达到了98.85%，但是我不能保证是否真的适合你皮肤，所以建议你第一次只购买2盒，并且我会附赠你几贴，您收到货后先去试用赠送你的那几贴。如果感觉效果好，再拆开另外两盒。如果感觉我们的面膜不适合您，您随时可以把这两盒寄回来。我承担运费，您没有任何风险。

同样的两个人卖面膜的，你感觉哪个更有威力呢？当然这里又有一个问题了。有的人一扑上去就跟他的客户说这句话，你说有用吗？没用！！因为如果你没有建立建立信任，没有把价值塑造好之前，说这个话一点用都没有。前面你要让他认识到这个价值。但是这个时候，他又不敢下决策，你再给他一个这样的主张；

看完这两种对比，你能清晰地知道其中的差别吗？

会员充值

A：先生只要您充值50块钱，办理成为我们的VIP会员。今后就可以享受八折优惠。并且这50块还可以下次消费。

B：先生您今天消费了20块钱可以完全免费，只要你充值50块钱成为我们的会员就可以免费，并且这50块钱下次还可以抵60块钱消费.

你说哪一个更容易促使别人去成交呢？

A的主张是今天投入今后收益；

B的主张是你今天投入立刻收益，因为今天你只要充值50块钱，我今天这20块钱就给你免掉。并且你的50块下次还可以当做60元使用（不打折和他们打八折价值一样），那人们都非常关注眼前可以直观得到的好处，站在目标客户的角度去试一下，思考一下，假如你今天消费结账的时候是不是B的主张更有诱惑力？

假如说我现在做促销活动，我店里面的产品免费；

第一：你10块钱你买了这个产品，我给你转换成积分，积分可以在我们活动结束之后买东西，1积分抵1元钱，是不是相当于这次你没花钱；

第二：你也可以再补10块钱，去获得一个20块钱的东西；

第三：x先生，其实你今天消费的20块钱完全可以免费，只要你充值50块钱成为我们的会员就可以，并且这50块钱下次来还可以抵60块钱使用，更重要的是，只要你立刻充值，我还赠送你原价30块钱的某某产品。

我们要做到始终让别人无法抗拒，有可能很多人会讲，我认为我这样赚钱赚少了啊。但是你要知道我们做任何生意，我们赚的钱是来自于后端，我们不是来自于第一次，如果说你有后端思维的话，你绝对不会看着这一次的，你要的就是现在把他锁定，只要你这样一锁定，顾客下决策的力度瞬间就提升，后端产生的盈利是无穷大的，当你有了大量的会员之后，你就可以用会员的基数作为筹码，你去整合更多的礼品来给你做客户维护，你可以去对接更多的场所。

如果说把你的这个生意当做一个平台，前端大量的吸纳会员进来，并且建立通畅的沟通管道，你就可以以会员作为筹码，去对接更多的东西来维护你的会员，对接更多的资源来跟你合作，去维护你的会员，这不但不会影响我们的收益而且我们后端的威力会做的无穷的大，只要我们有后端这种思维，把会员圈起来之后我们就会有各种各样的战略出现了。

建材展会的价值主张

一个综合家装公司参加本地的建材展会，他咨询当地这个建材展会上面如何把这些人现场成交。其实也很简单，你现场你不要成交巨额款项，你采取一个破坏性的价值主张吸引目标顾客到你的店里面进行成交。

主张内容：

只要你今天缴纳100块钱的定金就可以获得我们会场的顶级折扣；并且还赠送您一套两百元的精品茶具或者其他礼品；

只要你持着个卡到我店里面去领取就可以了，在领取的时候我们的店会向您展示我们的产品和服务；

如果您满意除了享受今天现场折扣之外，你的100元定金还可以抵500块钱的现金使用，如果我们的产品服务不是您需要的100块钱的定金我们百分之百退还给您；并且赠送您200块钱的精品茶具你还可以拿走，没有任何风险；

这样是不是把很多会场的人拉到他店里面去了？这就是设计了一个主张，通过上面的主张我们可以算出，一套茶具两百块钱，成本或许只有50块，如果成交一套综合家装可以赚6000到1万块那么你吸引120个目标客户进店你成交一个就不亏，成交两个就赚了，这就用买客户思维去设计你这个无法抗拒价值主张和成交主张。包括你提供的超级赠品你提供的没有风险的承诺，包括你提供的各种各样这样的优惠促销的政策你都把它融入进来，反正站在他的角度让他无法抗拒就行。（买客户的文章没有看的可以在文章末尾查看）

一定要记住：

你要为你的客户的任何行动，不管他是关注也好还是转发也好，还是转介绍还是给你写见证也好，还是干什么也好，只要他采取任何一个动作，你都要设计一个让他无法抗拒的价值主张；

当然并不是设计了这个价值主张你就一定能打动消费者，每一个动作都需要设计不同的价值主张来进行测试和优化，最终找到一个效果最好的；

不要看这里面举例子的这几个很厉害，拿去就可以用。因为很有可能你真正给消费者的时候消费者不买账，所以你要准备几套再不停的去测试。

以后不管是成交主张还是其他的价值主张，你都要写出几套，然后分别去测试几种不同的主张，经过几轮测试找到一个最符合你目前生意的，最终找到最好的进行放大和优化好。

我们每做的任何一个动作都不是执行方案，都是学习方案；

我做的目的是让我在市场上面获得更直观的获得市场上真实的认知；那个方案是为了我找到最好的那个解决点；

而不是说一根筋的搞一个执行方案拼命执行下去，任何方案都应该小规模的去测试，测试各种人群，最后都让别人无法抗拒的；

你要让客户行动，总要让他一个行动的理由，也就是我们所谓的主张、价值；给予他的一个价值主张、让他去行动，必须要匹配，让客户感觉到，我做你这个东西我能够有可衡量的得到我自己想要的结果，并且我付出的又少我得到的回报多，而且我还没有风险，我干嘛不试一下呢？

这里说到了测试，我就重点在说一下，没有真正的失败，只有测试的不成功！！！你新入一个行业去开店，这也是测试。不管是营销方案，还是成交主张，还是其他的一些方案，始终记住测试 ！测试！！ 测试！！！