题记：未来的券世界，想必是色彩斑斓的。

在大众购买力远远跟不上房价增速的前提下，楼市好比一只不断被吹胀的气泡……人们往往乐于臆测结果而又对过程急不可耐，于是困惑和焦躁就伴随着我们。就认识现象来说，还有一种情形是对某些事物越了解就越踯躅，或过重得失，难以及远，或侑于角色，顾虑重重，有时候跳脱出去，思维反而无所羁縻。

值公司战略大发展时期，有幸多次聆听相关研讨会议，每每启发思泉，在会场心动手痒，再次天马行空一番。既然是狂想，说外行话、大白话，甚至谬误，在所难免，各位看官请勿对号入座，呵呵。

时光在不以人的意志而流逝，《券之华 战略狂想曲》中有的场景已经在逐步成为现实。转瞬之间，我们仿佛已经生活在经常可以在央视看到券商品牌、可以用虚拟货币购买产品服务的环境。说步入了一个新时代可能还早了点，综观行业竞争至今，一言以蔽之，已经激烈到了主观和客观都要求变革，大小券商为此各谋其径，新生事物层出不穷，潜伏着一种随时破茧而出的涌动。然而，那一声春雷，究竟将在何时何处而鸣？

不妨打量大家正在做的：都嚷嚷着要做差异化的增值服务，赚取通道服务之外的利润。这一过程固然是渐进而漫长的，但至今没有令人眼前一亮的本质突破是不争的事实。同时也就意味着大家都有可能成为率先驶向蓝海的那一个，标上未来成功者的名号，无论你现在是强大是弱小。

要想怎样赚别人的钱，不如先考虑如何帮助别人赚钱。我认为，券商业务的本质是帮助客户增加赚钱的可能性，而永远不是越俎代庖为其赚钱，更不仅是理所当然收取过路费，这是立场问题，曾经困扰过我们很多年，时至今日已然消释。那么就有两个问题：①如何增加这种可能性？②如何让客户知道并信服你拥有这种能力？

    公司里有一位老师不经意间曾谈到可能的路径，他的意思大概可归纳为利用信息技术提供更人性化甚至娱乐化的服务。至于如何去做，他没有说。本文仅从宏观上对该触点尝试诠释，也对上述两个问题一并解读。

     既然未来有无数种可能，那么不妨一起来一场思维的游戏：

     第一步，明确了我们的终极目标是如何帮助客户赚钱从而帮助自己赚钱，接下来是寻找方法、工具的问题。

     第二步，基于两个前提形成一个共识：

     前提①：我们属于服务企业，别人选你而不选他人是因为你服务做得更贴心、产品更能满足需要。好比两家饭馆，客人会选择口味更好、价格更公道的那家，有一个固定的消费群体，并通过口口相传而吸引更多增量客户。当然，你如果有足够资本也可以口味号但价格不菲，那么你定位的客户群相应缩小，且当你没有足够优势时，我可能去你那里尝鲜和改善伙食，但我一定会相对减少消费次数。

     前提②：前述方法和工具最大可能来自技术（在此，“技术”可以等同于信息技术，理由省略）创新。古人早已指出，人不同于物，乃善假于物也，只有不断地创新和使用新技术，你的产品服务才能跟上时代潮流，赢得更多客户。

 共识：服务是根本，技术是未来，生存在于服务与技术的一体化革命——在其他行业早已如火如荼，在国内券业则开始摸索不久。

第三步，寻找开启思维的钥匙。让我们先来看几个似乎不太相关的问题，厘一厘思路：

问题①：过去几十年改变人们生活方式的是些什么？

相信你很快能想到笔记本（移动终端）、伊妹儿和QQ（即时通讯工具）、卡拉OK（快捷娱乐）、方便面（速食品）、网店（快捷购物），等等，甚至顺便例举机器人这类改变我们将来生活方式的东西，很好。

问题②：这些东西的共同点是什么？

略微思索，答案似乎也很清晰，可归纳为几个关键短句：让人与人、人与物之间的时空更简捷，融入我们每个人的日常生活，多数带有娱乐性质，比传统产品更加智能化（即使方便面，相对过去的食用技术，也更智能）。

好了，最后一个，问题③：这些与我们今天的讨论有什么关系？

敏锐的读者们想必已经在脑海里建立一种逻辑关联：上面这些东西都是我们已经每天生活离不开的，且是已被证明堪称成功的，那是否意味着我们这个行业将来最好也能基于移动互联网创造出富有生活化、娱乐化的理财投资产品服务方式甚至新的盈利模式？

环顾业界，我们正在努力实现“双改”：发展理财业务和投行业务，改变靠天吃饭的盈利模式；寻求经纪业务通道服务之外的增值产品服务，改变单一且不断下滑的利润来源。层次有别，本质一致。

在我们更加认同对上述三个问题的回答之前，还必须做一件事：在自身观念上放下传统面具下的虚荣，你是券商和专业人士，把你比作饭馆是不是寒渗了些，不过当你看到你的营业部最近几个月入不敷出时，你也许就会接受做服务业的本质其实都差不多。

放低身段，海阔天空。那么，就进一步来看看如何与日新月异的新技术相结合，如何将理财服务做到娱乐化，以及提供怎样的增值服务才能让客户选择你甚至离不开你，从而双赢。

有点喜欢举例说事，说个最近发生的吧：昨天，我急不可待地通过手机付费连续开通了ＱＱ黄钻、绿钻贵族身份，因为我要用到一项黄钻功能，但发现仅仅黄钻身份还不能完全满足我需要，又舍不得放弃，只得继续掏钱包开通绿钻——给你很多，又不给足，欲拒还迎，让你上瘾。所以有人骂“狗日的腾讯”，恨它，又离不开它。

增值服务的赚钱法则莫过于此。

腾讯的成功理由有很多，其中最关键的一条，我认为是它完美地回答了本文上述问题。娱乐化＋智能化，一个小小的QQ工具培育了庞大的市场，基于信息技术不断推出的增值产品服务更牢牢拴住了一代又一代消费者。诚然，市场上不乏MSN、网易泡泡等等近似竞争者，这正说明先入者在新生事物涌现的过程中对时机的把握至关重要，而新技术在一定程度上的可复制性反而促使整个行业进一步充分竞争，直至生存下来的都是寡头，长期享有消费模式升级后的蓝海利润。

因此，我们要做的并不是简单地设计一个营销互动界面，也不是开发出一种炒股的机器——兜里揣两块方砣砣，真的不如一只内置了炒股软件的手机简便。我始终认为，未来的产品服务必定是基于软件，而非硬件。软件可以无数变化和升级，可以内置于任何未来终端，可以随时随地出现在每个人的生活中。

那么，究竟是怎样的软件才能继续我们对问题的回答，承载未来的希望？

    我想，它可以帮助人们去实现在现实世界无法实现的若干梦想，或者扩大客户的体验边界，真正增加客户的获取值。“信使小财神”“富富E伙伴”“ＰＥ工程师”“我的投行我做主”“股友连连看” （基于交友功能）、“华币大明星”（刺激人竞争意识的）、“华彩大讲堂”（激发人当老师欲望）……

《菜根谭》里说得好：大俗方能大雅。既然竞争决定未来，那么我们不会放过现在的年轻人，未来的世代客户，消费频率高的女性客户，也不能错过那些成熟理性的理财投资需求者。当电话营销正在风靡，网络营销初现端倪之日，我们大可想到、做到更多。

赚钱为什么一定是严肃的？做学问是严肃的，但赚钱肯定不是必须严肃的。桌子上可以挣钱，谈笑间可以挣钱，鼠标轻击时可以挣钱，只要你能帮别人增加赚钱的机会，别人就会因为这种机会而付费。

先予之，再取之，边予边取，取之不竭，这是一种战略。

延续我们的逻辑之路，正视如果我们那么做，要面对的几种可能。

首先，我们有两种方式：

①与QQ、移动公司合作，将自有产品服务糅合于现有的软件功能、植入各类终端；

②独立开发，对于软件，是可以尝试并正在走的道路，对于硬件，可能短期内有小的收获然而生命力并不久远。

其次，若要成功，我们的可能策略：

①先入者，技术若可复制，先入者拥有更大的几率分享更多的蛋糕；

②形成一种壁垒，如技术不可复制，难度较大，或可采取先入者专利注册的方式，对技术或服务模式予以保护；

③形成一种壁垒，如和合作方签订若干年内的竞争者禁入的协议，而合作方通常是某一方面的垄断者；

④即使无法形成壁垒，也要通过不断技术产品和服务模式创新始终比跟随者领先至少半个身位。印象深刻的莫如湖南卫视，在一个高度开放的文化传媒市场，创意层出不穷，或者借鉴外脑，不断推出新形势的栏目，并借此形成一条产业链，现场栏目与电视剧、艺人互相推动，而其他卫视只能跟风效仿，在观众心目中始终无法撼动湖南卫视的娱乐频道至尊地位。

在实际操作中，更多的是几种策略相结合，最终形成一种基于特有产品服务的消费者文化，拥有庞大、稳定又世代相继的华西客户群。多说一句，什么是券商的品牌？投行项目硕果累累，理财赚得钵满盆满，这就是天生带有功利性质的行业最佳的品牌。

再次，无论采用何种方式和策略，我们面临的问题：

①人才或者说创造力缺口。前面说了，你的店菜品口味好，除了材料的区别外，最重要的是你拥有一位好手艺的大厨。所以，再宏伟的目标、再细小的技术，都需要人来实现。那位已经离开公司的老师就曾点明，我们也许需要一些游戏开发的高手，以及更多富有创造力的其他专业人才；

②技术研发能力和营销能力，某种程度上和人的问题同质；

③变革和并购是趋势，这个行业还留给我们多少时间？

④竞争对手在我们开始后的模仿甚至赶超；

⑤这个行业尤为严格的政策风险，监管者也需要时间观察正在和将要发生的改变，最直观的是对于网店，眼见星星之火势将燎原，政府也终于予以规范并拟征税，那么证券网络营销呢？

⑥其他内部准备是否足够。

今天说到这里也就差不多了。我不是什么专家，说不出更多，上面的问题留给有心的读者自己琢磨吧。

结束语：如果说《券之华 战略狂想曲》偏重宏观跑马，那么今天的胡言乱语更像在俗话曲径——通向梦想的道路有多条，关键在于你走不走、何时走。满纸啰嗦，文字粗鄙，抛砖引玉而已，然拳拳之心可鉴。

未来的券世界究竟如何我们不得而知，但一定是色彩斑斓的。思维无止境，历史已经无数次证明，所有被认为“不可能”的事物都有可能成为现实的存在。诚如企划机构对于券商品牌发展的建议思路，时代在发展，严肃和刻板的“金融单位”终会离去，取而代之的是包容我们每个人生活的，亲善的，客户与券商共乐的理财殿堂。

后记: 近日欣喜看到公司终于推出了“一点通”软件系统，且反响较佳。个人试归其核心为“客户分级、服务定制”，在“证券人性化”的道路上多少走出了可喜的步伐。狂想曲也许过于飘渺，但是否就是心目中的新一代证券产品服务综合系统、客户关系沟通平台，尚需拭目以待其实践，毕竟之前不乏新事物在研发和推广层面叫好但在基层应用圈子内不卖座的情况。

我认为，类似系统下一步的发展，除却本身能够提供的产品服务质量以外，关键在于“华彩币”等衍生品的作用,不要小看这一饰物，能否培育一批“炒家”到“玩家”,直至“炒家”“玩家”融为一体,打通现实和虚拟世界,创新商业模式，也许触点就在于此 。就信息定制功能而言，从长远看，这是一个能够引起一类客户兴趣的实用便捷的设置，建议在消费群体培育成熟后，可考虑强化分级设置和内容引擎,不断提升消费渴望度及其对此的支付幅度。

时代的车轮虽然不会停止，但轨“迹”的形成不会一蹴而就，每一步必须做到渐进而合规。可以预见，如何把握产品服务在虚拟和现实世界之间的尺度，当下急需和未来规划之间的尺度，合规风控和探索创新之间的尺度，客户兴趣和投入成本之间的尺度，是我们实现华丽转身乃至改变业界编年史的必解课题。我们及我们智慧的结晶，吸引和捉摸的不仅仅是客户的兴趣，也有行业监管者的兴趣，而能够改变对方想法的，只可能是为时代所承认的效果。在此过程中，也许我们仍旧摆脱不了如对房价那样的困惑和焦躁，我们需要做的，是保持我们永不干涸的思创力和敏锐的观察力、行动力。

（因篇幅限制，有删节）

2010年9月17日 陕西街

㌟��W��d��