市场调查

比如：1，本市市民目前处在鲜花消费的初级阶段，大多数花束在100元以下，玫瑰多数3元每支，包装大而丑，且广受大众好评；2，本市市民目前处在鲜花消费的初级阶段，大多数花束在100元以下，玫瑰多数3元每支，包装大而丑，大众希望购买不同的花束和高端的产品，但苦于没有相应的供应；3，本市市民消费能力高，但鲜花市场没有跟得上消费能力，目前还处在初级阶段；4，本市市民消费能力高，鲜花市场有高端花艺供应且店家较多，人们的接受能力很强，也有低端市场供应不同人群，市场细分良好······

我想和大家分享一下全年的节日和进货量，以一个三线城市60平米的成熟花店为例，从1月说起：

元旦：跨年也是节，这一天店内收入会比平时的周末多两倍。

春节：百合花大量销售期，春节前几天可销售处100扎左右百合。

情人节：玫瑰可销售250扎，百合50扎，配草不等。

3·8妇女节：玫瑰可销售50扎，康乃馨100扎，百合20扎。

清明节：菊花60扎，百合20扎，白色康乃馨、白色扶郎共20扎

五一劳动节：（开业、结婚旺季）玫瑰100扎，百合50扎左右

母亲节：康乃馨200扎，玫瑰50扎，百合50扎

5·20表白日：玫瑰50扎，百合20扎

父亲节：向日葵100扎（每支一扎）

七夕节：玫瑰250扎，百合50扎

教师节：玫瑰30扎，康乃馨50扎，向日葵50扎，百合40扎

国庆节（结婚、开业旺季）：玫瑰100扎，百合50扎

光棍节（相亲脱单日）：比平时周末多一倍销量

圣诞节：玫瑰50扎，百合20扎

，当下的中国经济已经到了一个比较残酷的时期。不要再以过去5年特别是互联网方向上的增长速度来预期今后的5年。历史是不会重复，同样的机会也不会出现第二次。在这样的一个经济环境下，巨头为了生存会更加激进的发展。而在巨头的阴影之下，多数中型规模的企业将会死的比较惨。对于无法成为巨头的企业来说，最明智的选择是在业务和人力上做出收缩。用在花店身上也是同样适用的，巨头和小而美的花店都是拥有自己的生存空间，而那些不具备巨头底子，却不断尝试成为巨头的，会被淘汰。

花店定位

一般来说，花店分为这几种：低端花店，高端花店、纯线上花店、花艺工作室、纯婚礼花艺店。这几种花店可以互相转换或也同时接不通的业务，如高端花店也能做花艺工作室的花艺授课内容，工作室也售卖婚艺等等。

先说鲜花的品质。我们之前说过，鲜花是分等级的，那么作为高端花店，区别于低端花店的地方就是鲜花的等级要高，花的质量要好。我之前的花店，最普通的日子里，玫瑰也都是用A级的（说多了又要有人说我吹牛了，此处略掉）。用高端鲜花的意思，就是当顾客质疑你的鲜花为什么比别的花店贵的时候，你能理直气壮的说：因为我们用的是A级鲜花。

当然，有很多客人是根本不认识什么A级B级的，他们也会说，管他什么级，不过哄女朋友开心而已，当然便宜一些也好啊。这时我们作为高端花店，当然要开始培养我们的客户啦，就要告诉他们，A级的鲜花花期更长一些，花朵大，花枝更直，男人看不出来，但女朋友会一看就看出来这是一束高级的鲜花，她会认为你是最在乎她的。

慢慢的，自己的店面会培养出一批这样的客户：他们能看懂鲜花的等级，能从花朵的大小和花瓣的多少判断花的好坏，他们养出了更挑剔的眼光，他们越来越看不上那些品相不好的花。这时高端花店就开始成熟了。我的经验是，我们从来不留那些讲价讲到天荒地老的客人，从来不会把高端鲜花卖个低端的价位。如果客人实在是要讲价计较，我们会告诉他：往南走一个路口还有一家花店，您可以去那里买。其实这并不是往外推自己的客人，这是在细分我们的市场。

再说花艺水平，既然自己要开高端的花店，那么在花艺方面肯定是不能疏忽的。不能白白的装修出一个漂亮的店面后，做的一束又丑又过时的花卖给客户，这样是很让客户失望的。所以我想说的是，花束也是一个时尚，每年都会有不同的流行风格和款式，随之包装纸的变化和进口鲜花的增加，花束的包装越来越漂亮自然，这就需要花艺师不停的学习。

所以有很多朋友问我怎样才能学习到好的花艺，其实我也不知道该怎么说，系统的学习是必须的吧，系统并不是说就一定要报花艺学校，但一定要勤学苦练，给自己定制一些目标，让自己更多的接触到花艺前沿。但话说回来，由于我国的一些特殊的历史和经济原因，我国的花艺水平还处在世界的中低端，这就更需要我们这一代人去努力的挖掘高端的花艺技术，认真的开发这一片市场了。

所以花艺的学习我认为要分成这么几个重点：认识花材、花材的保养、花束、礼盒、花篮等的制作和包装、婚艺花艺、颜色搭配、手工制作、手绘技巧。这些都是一个高级花艺师应该具备的技能，可以有侧重点。

花店服务

专业的服务是花价一天一变的市场下能为客人准确的报价，能准确的说出不同品种的花的花语，能说不同玫瑰的支数代表了什么意思，能为客人搭配出优雅的包装纸，还能给客人定制专属于他的花束或礼盒。当客人有其他合理要求时，也要尽量满足。

长尾需求：什么样的需求是长尾的需求？举例来说，价格高的、包装更漂亮的、可定制的、有特定主题、针对病人的、针对小孩的、针对卧室的（仅仅是举例，不一定真的有实操价值）。

如何找到这样的长尾需求？

很简单，和客户沟通、和潜在客户沟通、和FlowerPlus的客户沟通。相信你找到50个人沟通完以后，会有不同于之前的理解。注意找的人要是本地的。

一周一花：真正优秀的花店应该是根据不同的客户，做出适合的花艺作品。这背后透露的本质上是服务。回过头来再思考，一周一花业务是一个高重复购买率的业务，毫无疑问。那么顾客为何一直在你这里订阅，而不去其他家？久而久之我相信，顾客会选择一个让他觉得省心、放心、贴心的花店。从这个方面上讲，小的花店比巨头会更有优势一些。

所以小的花店，想要开展一周一花业务，请一定要注意在服务端做好，多下点功夫，不要把这项业务当成一笔买卖。要以服务的好坏去吸引顾客留存、重复购买，这是小花店一周一花业务上能活下去的一个核心卖点。

开店

如果花艺水平还需要在经营的过程中慢慢练习，接待客户方面还需要提升，那么不防选在淡季开业吧，淡季时花进价很便宜，用便宜的花练练手也不会太心疼，用一个较长的时光培养客户、磨炼自己、线上宣传，等旺季来临时，七夕就到来啦，这时可以把培养的客户拿来，

投入:开业前包装资材1万元，基础用品5千元，鲜花进货3千元，那么这个投入就是1万+1万+5千+3千+房租+装修及店内布置

宣传营销

线下营销必备道具：名片、宣传页、作品图、必要时还需要X展架、作品和摆台等等

后来我认识了一些同样是创业的人，他们有的是专做高档进口水果的人、有的是专做高端私人订制蛋糕的人、还有的是专做红酒、饭店等等。其实做事情都会慢慢找到自己的圈子，比如我是个年轻的大学生创业者，就会逐渐的认识很多和我一样的人，有共同的语言和目标，慢慢的就形成了自己的圈子。我们把彼此的名片交换，放到各自的店里，或者共同打印宣传页，上面印上大家的联系方式，如果我的客户顺便想买蛋糕，我会推荐他去我的朋友那里，同理，他们也帮我推荐，这样，客户也会多起来。

再后来，我就能接活动了，活动的场地一定要有自己的展台，有一些礼品发放，这样也能吸引很多客人。做婚礼的现场，也可以留给其他婚礼人员一些名片，交换一些资源。

首先，美团很有必要、很有必要、很有必要！重要的事情说三遍。因为现在很多人根本就不喜欢出门，他们买东西之前喜欢在网上先看看，而最直观的方式就是美团或大众点评之类的网站，直接搜索周边，就能搜到很多店面。这时，如果你的店面根本就不在美团上面，那么被搜到的可能性就很小了。有很多时候，客人只是想找个店面或联系方式而已，并不在美团上交易，因为美团只提供固定的几款，客人们不喜欢这几款的时候，会专门打电话过来，要求做不一样的或个性一点的花束。这类客人最好能转化成自己的老客户，首先你们的距离比较近，其次你很有拥有他信息的主动性，比如电话号码和微信号。

再者就是微信公众平台。我认为，当今公众平台是最能快速传达商品信息和企业文化的一个平台了。做公号有很多技巧，如果大家有兴趣的话，我可以专门分享一篇。今天先简单说一下。不管做什么商品，公号的作用不是打硬广告，而是用内容吸引你的粉丝，因为粉丝随时都有取消关注的权利，所以我们做公号的时候更要小心翼翼，用内容取胜。庆幸我做公号的时候还是微信公号的头一批人，那时候申请一个公号很麻烦的，不像现在这样扫一扫就行。我本来比较喜欢文艺的东西，就经常性的发一些原创文章，在公号上搞一些活动吸引大家参加。那时候做了为期一年的诗词猜谜活动，所有诗词都是我自己原创的，所有谜底都是花，每周发一篇，猜对的人都送一支百合，不过需要客人自己到店里来取。在发诗迷的空档，就写一些软文，发一些鲜花知识如花语之类，再穿插一些花束图片和价格，这受到了很多人的喜爱。一年后，当地图书馆找到我，希望在元宵节期间搞一场猜谜活动，期望我能写谜语并提供鲜花礼品，而他们提供场地让我宣传花店。这个公号我付出了很多心血，几乎是要把我会的都写出来了。

其次是淘宝，实话实说，开店第一年，我有一半的订单来自淘宝，可第二年占比瞬间变小，第三年更小。这主要原因是我把线上客户多数转化为线下客户，还有就是淘宝的威力不如从前了。但还是要做的。做淘宝和做公号一样，很多图片需要自己修，要想做的好，连图片的像素大小都要修好。这就是创业者的自我修养了——如果请别人帮忙，这将是永远都帮不完的事，如果雇人来做，又是一笔支出。幸而我大学就学会了PS，所有的图片，包括我自己的LOGO和名片都是自己制作的。淘宝店的活动和文字需要经常改动，有没有客人都要上线更新，挂着千牛或阿里旺旺，有时候还会收到差评，确实是很磨人的工作。但是和所有线上营销一样，如果想要有更多的曝光度，这就一定要做。

还有微博、58同城、百姓网等，尽量抓住一切免费的资源，增加自己店面的曝光度。

最后，记得在百度地图和高德地图标上自己的店铺名称和你的电话。尽管百度和高德的工作人员会很快的帮我们做好这项工作，但我们可以自己做，我们给客人电话里介绍地址的时候，可以在最后加一句：您可以导航过来。因为那个点是我们自己标的，我们知道错不了。

如果有一些资源，可以让他们报道我们的花店。如城市的各种优秀自媒体平台，拜托他们写个报道什么的，都能带来很大的人气。有地位的报纸报道一下，哪怕是花些钱，也是值得的。

包月花

从诗集的定价上我们可以看到，它已经远超其他花店，做成了高端周花的模式。因为关注它比较早，所以很想聊一聊它的成功，也许我说的不够全面，但作为同行，我想我看到的还是有些道理的。

（1），诗集在开始推广时，也做了为期一年的包月花、包年花，但当时和现在的众多公号一样，它的价位并不高。但是当时做包月花的花店少之又少，它马上得到了很多人的垂青。加之有一个文艺的团队，在每周的每束花里，都放了一张印有诗词的明信片。这样很多文艺爱好者欣赏。

（2），一年后，诗集可能自己也算了笔账，觉得真的不怎么盈利，就停止了包月花的供应，转而开始做文化，依然是每周推出一首诗。记得当时他们还用了一首诗——“黄色的树林里分出两条路，可惜我不能同时去涉足，我在那路口久久伫立，我向着一条路极目望去，直到它消失在丛林深处。但我却选择了另外一条路”——来说明自己在包月花和诗词文化中间选择了文化。他们联合了很多明星，让明星来读诗，再用文字解读，做的非常不错。

（3），又过了不到一年的时间，诗集再次推出了包月花，这次他们大幅提升了价格，增多了好的包装和服务，文化依然做的很好，前期积累的忠实客户终于在这一次给他们带来了利润。

（4），诗集不仅可以做包月花，其实他们是一束起卖的。

三，既然没有利润，为什么还做包月花。

好多花店算完这笔账后，觉得做包月花不仅没有利润，还有亏的可能，即便这样，为什么还有很多花店尝试做包月花？

我认为这是在抢占市场。

首先，中国鲜花消费正在转型，正在从节日消费、生日消费转向日常家居消费。好多家庭，尤其是一线城市的家庭，并不认为每个月花几百元买几束鲜花是消费不起的，每束鲜花如果都已经被搭配好并送到，那是最好不过的了。

其次，在这种鲜花消费的转型状态下，大大小小的花店都在分这块蛋糕，谁先抢到，谁的客户最多，谁就能拥有话语权。

向我们得知的所有前期血拼一样，这场抢占市场的战争，会最终以垄断告终。

占领市场，就拥有了用户，包月花不挣钱，但是其他的产品可以盈利呀，比如这个客户每周会收到你的一束花，当她的朋友过生日时，当她要给长辈送花束时，当她结婚需要婚礼布置时，她一定不会去其他花店买花，而是依赖于你。这样，这个客户的价值也就实现了。

并且，包月花的线上平台通过流量，还可以出售更多的产品，产生周边产品和服务，比如花艺培训、花器出售、文艺作品、花艺为主的旅游产品等等，当你拥有了不计其数的忠实客户时，这些只有想不到，没有做不到的。

1，尽量是有一手货源的花店，这样能降低成本。

2，有投资，能砸钱的那种，前期烧不起钱，耗不起，还是不要踏足进来，浪费青春啊。

3，懂运营，有线上平台。至少也应该有个公众平台和平台所连接的微信商城吧，否则怎么做线上运营？

4，有营销团队，千万不要认为这是一件小事，线上营销很重要，大家可以看一下别人的公号，内容丰富，故事渲染力强，修图完美，推送时间恰到好处

小花店做包月花千万不能贪图量多，量多只会占用自己更多的时间和精力，也未必能真正带来更多的固定客户。我们知道，越是小花店，客户的资源越少，客户的品质越参差不齐。所以做包月花，很有可能会因为客户的挑剔和不理解而自砸招牌。所以我建议，每个月可以给出固定名额，比如一个月的包月花只限10个名额，定完结束。这样既维护了小花店和精品客户的关系，也减少了成本。

其次，可以捆绑销售或赠送包月花，比如消费够2000元的客户，免费赠送一个月的包月花，这样既能增强客户粘性，又能给客户更多的关怀。

再次，虽然是小花店，但是文艺情怀和服务也是你说了算，如果你能用更好的方式，让客户认为你的花店更富有情怀，那么，包月花的价格也是你说了算的，毕竟，积累客户，并不是只有烧钱这一种方式的。

鲜花的等级和保鲜方法

鲜花的等级，就是昆明拍市按照一定标准，有专业人员和机构为鲜花分出的等级。鲜花等级分为A/B/C/D/E等等。

拿玫瑰来说，A级玫瑰是最好的，A级玫瑰几乎一扎能出20支整支，枝条长80厘米，枝条又粗又支，花朵大，花瓣层次多，新鲜，当然也是最贵的。B级玫瑰比A级玫瑰差一些，花朵稍小一些，枝条稍细一些，一扎玫瑰能出18支左右。C级玫瑰更差一些，花朵小不说，枝条也不直，有的还有分叉，一扎玫瑰能出16支左右。D级玫瑰很差，玫瑰花头很小，枝条又短又有分叉还不直，一扎玫瑰能出14支左右。还有E级等等。

每个等级中，又分1234等，如A1等级、A2等级等等。这其中，A1又是最好的。

鲜花的保鲜

1，深水处理

很多鲜花到店后，需要进行深水处理。这是因为，有的鲜花枝条本身没有吸水能力，或者说当它们脱水到一定程度就失去了吸水能力，这就需要用水的压力，把水压到枝条当中去，达到补水的效果。大家都知道，水的深度越大，水压越大，所以这种处理办法叫做深水处理。

深水处理时，先把花枝条需要清理的部分清理掉，比如玫瑰的刺和叶子，百合需要入水部分的叶子等等，清理完之后，要把根部45度角倾斜剪一下。入水。这里有一个细节想分享，在剪花根的时候，一定要把花头对齐，花根保持一定长度。这个细节很多花店都做不到，花枝长长短短，有的人觉得这样好看，我反而觉得丑。但这不是美丑的问题——平时花量较少的时候，我们无论怎么摆放都伤不到花，但是当大节日来临时，花量大，一个花桶里要放超多花，互相拥挤，这时花头不齐，处在下面的玫瑰会在一堆枝条当中挤来挤去，还没等用这朵花，就被纸条上没有打干净的毛刺扎破了花瓣，损失掉了，如果所有花都不齐，那损失就大了。想要做好这一点，就要在平时的细节中多多注意，养成习惯才好。

还有，尽量不要往玫瑰花瓣上喷水，喷水只是一个效果，在日常养花时，喷水的花瓣反而会变脏，水滴干后给花瓣留下一个脏脏的小黑点，并且经常喷水的话，花瓣很容易烂掉。

需要深水处理的花有玫瑰，百合，马蹄莲，剑兰、栀子花栀子叶、脱水的所有花等等。

2，浅水处理。

需要浅水处理的花，往往花枝易烂易臭，而且水泡到哪里，花枝就烂到哪里。这些花往往枝条上少有吸水口，如玫瑰每个去掉刺的缺口处都能吸水，但浅水处理的花不需要这样的吸水环节。如向日葵，除非它脱水了我们先深水处理，没有脱水的情况下，一般是浅水处理。

浅水处理的花同样45度角倾斜剪根，花头对齐。水量占花桶的三分之一或四分之一即可。

需要浅水处理的花包括康乃馨、扶郎、石竹梅、相思梅、绿石竹、菊花、小菊、向日葵等等。

3，喷水处理

有些花需要经常性的喷水才行，这类型的花往往花瓣易脱水易变软变枯萎。所以在入水前，根部要先剪好几个分叉出来，然后泡水过程中经常性的喷水。

需要喷水处理的花包括绣球花等。

4，保鲜柜处理

我的店里很少把能放在外面的鲜花放入保鲜柜，像玫瑰康乃馨等花，一般都是2天内售罄，所以不存在保鲜柜处理这一说。但是有一些花不用放在外面，或者说放到外面更容易枯萎。

比如满天星、情人草、水晶草、勿忘我、洋兰、千代兰、万代兰、高山羊齿、巴西叶、蓬莱松等叶材，都可以放入保鲜柜中。

二，花期

进口玫瑰：10天左右

A级玫瑰：6天左右

普通玫瑰：4天左右

西伯利亚、索尔帮等百合：10天左右

黄天霸、罗宾娜等百合：8天左右

亚百合：4天左右

康乃馨：15天左右

扶郎：3天左右

菊花：15天左右

小菊：7天左右

桔梗：10天左右

绣球：3天左右

洋兰、千代兰、万代兰：7天左右

跳舞兰：5天左右

剑兰：7天左右

金鱼草、紫罗兰：4天左右

进口芍药、牡丹：7天左右

国产芍药、牡丹：4天左右

满天星、情人草、水晶草、勿忘我：10天左右

睡莲：6天左右

还有很多，不写了。

三，清洗花桶及注意事项

我的店里不管什么花，花桶必须是一天一洗的。清洗时不是简单涮一下就行了，而是要用抹布或小刷子什么的把它洗干净，以洗完后气味清晰无异味为原则，然后再换水，把前一天剩下的花重新剪根放入。

花绝对不可以混放，例如百合不能和玫瑰放在一起，当然也不能和其他花放在一起，百合是比较怕细菌的花，根部需要绝对干净，可玫瑰等花往往根部不那么干净，由于打刺或摘叶会把水染脏，和百合放一起时，一旦根部染菌，就会马上枯萎。

玫瑰花：昆明玫瑰正常存放的花期为5天左右，一般到店里以后，就要马上处理——打刺、45度角剪根，拿掉最外层保护瓣和不好的花瓣、深水处理。（因为花都是经过空运来的，保存再好的花也经过了长途奔波，刚到店里需要深水处理。）这样展示在货架上的玫瑰，每天需要换水一次、45度角剪根一次，修理坏掉的花瓣一次。如此，花期为4、5天左右。但是，如果想放到保险柜里，建议保险柜温度调整到2——5度，玫瑰到店后可以按照刚才的办法放入花桶，带水存放在保鲜柜。但这样占用空间较大，所以当整扎玫瑰到店时，检查包装，如果没有渗水（下雨后采摘）的情况下，可以跳过打刺、摘花瓣的环节，直接带着包装剪根泡水（深水处理），浸泡2个小时后，拿出整扎玫瑰，放入保险柜即可，当然，每隔一天或每天要检查一下是否脱水，如已脱水，需要马上拿出后深水处理。放入保险柜的玫瑰，最长时间可以放10天（我的经验）。

百合：百合花特别容易染菌，所以必须每天剪根和换水，当然，所有的花都一样，换水的时候必须彻底清洁花桶，否则的话只要有细菌感染，鲜花会很快焉掉的。另外，百合花在开放后，花蕊处会很快翻粉，花粉会弄脏白色或粉色的花瓣，使花变得很丑，所以店主要经常性的检查百合，看看有没有花蕊最上面的那个黄色头头露出来，只要露出来了，要马上拔掉。百合的花香是通过“蜜腺”分泌出来的，和那个花蕊没多大关系，所以可以尽情的拔掉。百合的花期一般在10天左右。百合花不能放在保鲜柜保鲜，因为低温处理过的百合，一般都不会开放了。

康乃馨，和扶郎花一样，是最容易发臭的花。只要两天忘记换水，花桶就臭了，很恶心的那种，所以一定要记得换水。好在康乃馨比较皮实，一般情况下，常温保存也能放10天，直接放在保鲜柜里保存能放半个月，但也要时常检查，如果脱水要马上处理。

扶郎花：不能放保鲜柜，花期很短。水容易臭，建议早点卖掉就好了。

满天星、勿忘我、情人草、水晶草：这类很容易干的花，到店后不用处理，如果没有渗水（雨后采摘）的情况下，可直接放入保鲜柜，用的时候拿出来取自己用的，用完后再包好剩下的放入保鲜柜就好。如果渗水了，要打开晾干水分，再放入保鲜柜，都能放半个月左右。

海芋、马蹄莲：花期很长，且到店后至少深水处理4个小时才能饱满开放，一般能放15天，不用每天换水，看情况换换就好。

绣球：花期2天，到店后可以直接翻入保鲜柜保存，不过要时常检查情况。或者到店后取下水管，把根部剪出好多分叉后深水处理，经常性的给花喷水。

芍药、牡丹：进口的花期很长，10天左右，国产的花期较短，5天左右，但都需要深水处理，因为这类花到店后都还是花苞，需要泡水一天后花才会渐渐开放，新开放的芍药花是我的最爱，进口的花香比较浓郁，很喜欢。