在经济结构变化、科技手段革新等因素的影响下，近年来城市商业银行纷纷以零售转型为战略方向，零售业务以其客户基础广泛、抗周期能力强、资本消耗少、风险分散化程度高、中收服务空间间大等优势，增长潜力更胜一筹，故而零售业务成为银行发展的“稳定器”。

近年来，由于内外部因素发生巨大转变，银行业面临着一系列的冲击和挑战，其中以零售业务受到冲击最为显著。面对增量动力不足，成本压力陡增的局面，各大城市商业银行开始逐步思考新一轮利润增长模式，重新关注已陪伴多年的老客户，以客户为中心进一步发掘金融需求，将存量客户作为突破口，全面激活活客户价值，业已成为助力业绩增长的不二法门。

因此，江苏银行南通分行通过转变策略扩张渠道，建设“零售网点效能提升”的营销模式，消除认知和岗位分割线，计划提升如皋港区及平潮两家支行的综合营销能力并全面激活三量客户，助力达成业绩目标，携手赋亮咨询定制《江苏银行南通分行“聚力同心，耕深行远”》导入培训项目，助力南通分行达成赋能提升目标

平潮支行晨会

平潮支行晨会准时召开。马老师，缪行长参加晨会。晨会由于周经理主持，网点各位伙伴积极参加。

晨会流程完整，包含问候，仪容仪表自检互检，理财经理财经播报，业绩承诺，网点负责人工作安排，情景演练，游戏互动，最后以温暖的拥抱结束今天的晨会。

理财经理李经理进行财经播报，介绍昨日股票市场走势和近期理财产品收益情况，给出主推理财产品建议。

各岗位伙伴播报今日目标，根据岗位情况不同，相互配合，共同促进网点产能提升。

周主任提示今日工作重点，做具体工作安排，要求完成每日过程指标。

理财经理进行保险营销演练，向客户介绍我行代销产品。

马老师对服务过程进行点评，建议加入客户KYC动作，从日常演练中逐渐提升沟通技能。并用一个案例告诉大家厅堂服务和营销的关键点在哪里。

缪行长非常认同马老师的提出的建议，要求厅堂员工按照标准服务动作执行，持之以恒，对个人的成长会有巨大帮助。

重点岗位辅导

薛老师陪听理财经理丁锦秋电话。对丁经理的沟通情况进行复盘。

结合电话沟通情况，薛老师提出自己的建议。

1.客户产品选择是有节奏的，要让客户逐渐去了解我行产品，从开放式产品到封闭式产品，从简单产品再到复杂产品。逐步请客户体验，让客户能够接受我们的投资建议。

2.薛老师帮助丁经理分析刚才电话中客户的情况，客户是有保险购买的潜力，可以进行持续挖潜。

3.薛老师用保险产品的营销举例，告诉我们客户经营同样需要把握节奏。有规律的，有针对性的进行客户投教工作，待客户能够接受的时候，必然会接受我们的投资建议。

4.针对基金产品的销售，薛老师给出专业指导意见。从基金选择，基金配置，投资建议等方面进行介绍，帮助丁经理建立正确的投资观念。

5.做好客户KYC，了解客户实际情况，把握电话沟通的正确时机，在恰当的时间提出恰当的建议，才能做到事半功倍。

薛老师强调，理财经理是需要经过不断训练，不断强化，才能形成自己的独特人设。随后取得客户信任，做好内容输出，就可以帮助我们成长为一名优秀的理财经理！

领导关注

平潮支行季行长就导入进程与薛老师进行沟通，薛老师向领导进行了汇报：

1.薛老师向季行长详细讲解了当前导入进展，对伙伴们的表现进行点评，肯定了伙伴们的付出。

2.季行长强调每日必做工作的重要性，通过日督导周达标的形式，将规定动作固化到每日行为中，从而形成长久的行为习惯，逐步提升员工的整体营销能力。

3.针对导入下一步工作重点进行沟通，明确了要结合网点实际情况，制定一行一策的辅导思路，以标准化的规范约束，契合到不同员工行为，形成良好的网点整体营销氛围。

4.员工管理张驰有度，营造成长土壤，综合提升每一个团队伙伴能力，让大家与平潮支行共同进步！

重点岗位辅导

马老师陪听理财经理丁经理电话邀约。

针对邀约行为纠正电话话术，注重活动包装，强调参加活动可以给客户带来的利益点，或者可以解决哪些现实问题。

针对丁经理在沟通中存在的疑问进行解答，给出相应的沟通建议。

马老师建议，一通电话可以实现多个目标，如果不能应邀而来也没有关系，可以进行客户KYC，加深对客户的了解，并做好记录，方便我们做好持续跟踪营销。

重点岗位辅导

马老师与理财经理瞿经理针对基金营销进行沟通。

分析瞿经理重点观察的几款基金产品，给出相应的投资建议。

针对前期亏损的基金客户，马老师给出客户维护思路，帮助理财经理做好亏损售后，为客户找到基金投资的信心。

马老师强调，基金售前必须做好投教工作，基金售后要进行产品业绩汇报，对出现亏损的产品要分析业绩归因，进行二次投教，为客户的投资决策做出支撑。对于没有做好投教就购买基金的客户，请尽快邀请客户来网点进行售后服务，为客户做基金投教和业绩汇报。

客户投教工作是复杂产品销售的前提和基础，正常情况下要反复进行客户投教，才能帮助客户建立投资的正知正见，避免出现因投资损失带来的客户投诉或情绪剧烈波动。

重点岗位辅导

马老师陪听服务经理高佳燕经理电话营销。

针对客户提升的营销目的，马老师帮助高经理设计话术。从自我介绍，认领客户，致电原因等几个方面开始，逐步引导客户来行办理业务。

建议在电话营销前，一定要做客户名单分析，设计相应话术，针对性的进行沟通，提高整体沟通效率。

强调电话沟通记录的重要性，在每通电话后详细记录沟通内容，客户反馈，帮助我们进行进一步的客户沟通营销。

夕会&班后半小时

营业结束后，平潮支行各位伙伴主动开展班后半小时工作，邀约周五活动并做客户提升工作。

服务经理根据周主任下发的待提升客户清单开展沟通工作。

马老师依次陪听几位服务经理的电话沟通情况，一对一进行话术辅导，针对客户持有的不同产品有针对性的进行话术设计。随后进行纠偏指导。

马老师建议，在话术不太熟悉的情况下，尽量完整念诵话术内容，避免出现缺项或沟通顺序颠倒。随时根据电话中遇到的具体进行适当调整话术内容，直至形成带有个人风格的话术内容。

服务经理在缺少系统支撑的情况下，更要注意做好客户沟通记录，尽量全面的记录沟通内容和客户反馈。

理财经理团队电话过程较为轻松，已经可以将老师讲到的内容灵活应用。马老师也对理财经理团队提出了更高的要求，每通电话在实现沟通目的的同时，还要做好客户的KYC工作，帮助我们更加立体的刻画客户形象，为后续的精准营销动作做好铺垫。

外呼结束后，支行组织今日夕会。马老师邀请冠军组组长与状元组组长分别进行各自小组的业绩点评，分析组员的业绩表现，指出亮点与不足，进一步探索业务的完成路径。

随后，每位伙伴做一句话分享，将大家在厅堂服务中，客户沟通中收获的经验和感悟分享给在坐的每一位伙伴，与大家互帮互助，共同成长。

周主任对大家的工作进行点评，肯定每一位伙伴的辛勤付出，希望大家能够充分关注过程指标与指标结果，充分发挥自己的主观能动性，为下半年的工作开展，大家坚实基础！

缪行长做总结发言，对大家的业绩完成情况给予肯定，也希望所有的伙伴能够再接再厉，利用老师在现场的这段时间，将技能提示落到实处。