1 为什么销售人员说不清楚自己的与众不同之处？
首先要搞清楚独特卖点，就是你们的差异化优势或者说与众不同之处。
如果这个讲不清楚，就很难跟竞争对手区分清楚，最后进入到价格战的竞争中。
之所以讲不出差异化优势，大概原因有两个：
第一，太注重自己和公司
我们有时候太在意自己以及公司的优势，而没有或者很少真正去关注这些优势能帮助客户解决什么实际问题，带来什么短期和长期的好处。
第二，很少说明与众不同之处能给客户带来的竞争优势
我们常常会陷入没有把与众不同之处与客户的优势结合起来，而是泛泛而谈，客户丝毫感觉不到差异化优势，或者说不清楚这个优势对自己有什么用的陷阱之中，从而不能真正的从客户的角度，实际出发。
2 如何找到与众不同之处？
首先我们一定要了解客户最关心的事项、目标，和当下机构的发展状况。这些是你寻找与众不同之处的前提条件。
其实就是我们经常说的要对客户做全面的了解，你的话术、解决方案一定是基于客户的实际情况，而不是基于自己的想象。
与众不同之处一定是基于鲜明的对比，绝对不能陷入自嗨的境地。比如说，客户更关心的是A，你却总谈B或者C去间接介绍A，这个时候讲再多也没有用。
3 如何突出与众不同之处呢？
第一步，找到“为什么选择我们”的差异点
这就要回顾一下帮助其他客户取得了什么样的成果，有没有哪些重点差异点是跟潜在客户相关的。将取得效果的差一点罗列出来，形成案例，去提炼成咱们的亮点特色。
差异点不是越多越好，一般最多不超过3个。
第二步，你们会做什么
针对不同之处，简单描述出你准备做些什么来帮助客户，也就是咱们的考级合作能为客户送去什么，实施的过程中怎么帮助，之后还会有一些教学上，运营上的一些帮助，能综合去帮助你，而且要讲清楚这些事能为客户解决什么问题。
第三步，你们的与众不同之处为什么很重要
说明解释一下咱们的与众不同之处为什么能为客户带来更好的结果，如果有一些已经帮助客户取得好结果的案例那就更好不过了。让客户看到真实的案例会更有说服力，另外也可以总结概括一下市场整体的反馈。
