在上篇文章中小熊解释了本书的固定行为模式、互惠原理、承诺一致原理。那么今天，我们再来看看剩下的社会认同原理、喜好一致原理、权威力量、短缺原理又是什么。
一、社会认同原理
社会认同原理就像是自动导航装置。当你不知道该怎么做时，最简单的方法就是参考和自己情况类似的人是怎么做的，这种“榜样”的情况越相似，越有说服力，比如同龄、同性别。根据这个原理，如果一个小孩原本害怕狗，那么就让他看看别的小孩和小狗愉快玩耍的视频，他就会变得不再那么害怕狗。但同时，如果一个人非常痛苦，当他发现某些关于自杀的新闻时，就会诱导他用同样的方式解决自己的痛苦。这也是为什么富士康十三连跳的原因，前面的每一个都是榜样啊！
那这种原理在商业中可以怎么用呢？比如一些慈善晚会，主持人会不厌其烦的将每一个捐款人或公司的名字念出来，这不仅是出于感谢，而且也是一种诱导技巧。当你看到某某人捐款多少，某某公司又捐款多少，就会觉得，我也可以像他们一样捐一些钱了。
简而言之，营造一种别人都这么做的“假象”或者“真相”，就会吸引更多不知情的人加入。
二、喜好相似原理
中国有句俗语叫：“见人说人话，见鬼说鬼话。”这其实就是说的喜好-相似原理。比如在销售过程中，如果客户用词粗俗，那你也用词粗俗一点；如果客户痛恨某件事物，你也表现出对其的痛恨。这样会让客户觉得你们之间有相似之处，最后有利于生意的成交。根据这个原理，某些保险公司还总结出来“五同”原则——同学、同宗、同乡、同好、同事。就是利用这些相似性来达到目标。
喜好相似原理还有其关联性的一面。为什么大品牌喜欢请明星代言人？车展的豪车会搭配美女？原因也很简单，因为商家希望消费者把对明星、美女的喜好转移到对其商品的喜好上。这样一来，消费者购买商品就会更多的考虑对其代言人或者车模喜不喜欢，而不是考虑商品性价比怎样之类的。
总之，如果你能投消费者所好，让消费者觉得他和你是同一类人，那么你离成功就不远了。
三、权威的力量
我们会根据什么评价一个人是否权威？总结起来只有三个——头衔、衣着、外部标志。实验证明，当遇到停车起步时，如果你前面的车是一辆豪车，而你的只是一辆普通车，你会有更大的耐心。但相反，如果前面是一辆破车，只要它起步慢了一拍，很多人就会急不可耐地按喇叭。 这就是权威中外部标志的力量。
再比如电视广告中如果出现医生的形象（穿着白大褂），我们就会自然而然得觉得他是医学的代表。但实际上他只是个穿白大褂的演员。因此，如果是在人际交流中，更好的塑造自己某一方面权威的力量，会有意想不到的作用。
但我们也需注意，权威不一定正确。同时，如果过于树立权威，会让孩子或者学生丧失挑战权威的能力，乃至失去独立处理问题的能力。
四、短缺心理抗拒理论
心里抗拒理论认为：当人们的自由选择受到限制或威胁的时候，维护这种自由的愿望会使我们更想拥有这种自由（或与之相关的商品或服务）。根据这个原理，商家有时会推出限时限量商品特卖。这时，影响你购买的因素将不再是商品是否好坏，而是这件商品很”紧俏“。
同样，如果父母强烈干涉子女的感情状况，他们”爱情自由“是受到限制的，是“短缺”的，所以出于维护”爱情自由“的目的，反而会让他们更觉得爱之深。
短缺的心理会让人失去理智，但就如书中所说，小熊想问，短缺的曲奇一定会更好吃吗？
看完本书之后，
小熊有个感悟，
西方的很多知识原理，
中国人早就以俗语的形式流传下去，
而是是确实在使用了。
只不过出于文化传统，
我们更多的是只管怎么用，
而没有探寻其背后的道理。
作者介绍：
熊家先，全国唯一本科创业专业在读学生。在通往职业经理人的路上摸爬滚打。
