一、重复对方的话

伟大的谈判专家和普通人的区别：

很多情况下，人们觉得坚持自己的看法会相对容易。他们先入为主、妄下推断。这种做法干扰了我们对世界的感知，误以为他人和事情是一成不变的、存有瑕疵的。

伟大的谈判家会对他们观察到的提出质疑，而不是想当然的傲慢中。也就是伟大的谈判专家会以更开放的心态，在瞬息万变的情况下，更游刃有余地去应对。

我们的大脑在认知上偏向于相信持续不变的信息，而不是相信真相。

方法:

全神贯注地倾听:  真正的主动倾听，辅之以相应的技巧，会给对方安全感，并让对方安静下来。

不要过于急躁，要把握节奏，把节奏放慢：

过于心急，对手会觉得自己说的话没有被倾听，导致我们营造和谐安全氛围的努力付诸东流。许多研究表明，任由时间流逝是最重要的谈判手段之一。当你把节奏放慢，你也能冷静下来，毕竟人在侃侃而谈的时候，总没有精力开枪杀害人质。

有三种语调可以使用：

1.深夜电台主持人声音

2.正面而幽默的声音（大部分情况）

3.直接而坚决的声音（极个别情形）

微笑的作用：让沟通双方的思考保持在一个积极的框架。当人们在一个积极的框架之内时，思维会更迅捷，也更容易合作，并问题解决问题（而非斗争和抗拒）。微笑双方都是如此，你脸上的或声音里的微笑，都会如此。

用降调缓慢而清晰地说话（果果班班就是这样的哦）：告诉对方你在控制着自己，不要暴露出自己的不确定而给对方主导性对话打开方便之门。

重复对方的话：与对方建立心理连接。你可以表达同意或者不同意，而对方无法反对你。

与陌生人沟通的最有效的方法：重复和积极肯定。

正确的思维方式：如何对抗-找到出路-避免冲突。

重复法的步骤：

一、使用深夜电台主持人的声音；

二、开口的时候先说：“对不起……”

三、重复对方的话；

四、沉默，至少沉默4分钟，让重复的神奇效果在对方身上发生；

五、重复以上四步。

重点：预知意外；辨别直觉的真伪；全神贯注地倾听；微笑；重复对方最后说的三个词。

二、体会他人的痛苦，不如把他人的痛苦“标注出来”

运用策略性的同理心。理解他人感受和想法，及其背后的声音。

标注。我们使用策略性同理心的方法是：在当时的形势下洞察，然后用语言表达出能预料的感情。我们定位他们的感受，把它们变成语言，然后非常冷静并保持尊重，把他们当时的情绪重复给他们听。

如何标注：

避免提到“我”

标注可以用陈述句，也可以用疑问句。标注的公式化开头

“看上去……”

“听起来……”

“似乎……”

请注意：是“听起来”而不是“我听说”，当你使用“我”开头的时候，会让对方警觉，在向对方表明你更关注自己而非别人，你个人对接下来的话负责，但也要对可能造成的冒犯负责。

对方不同意你的标注也没关系，你可以退一步说：“我说的是看起来情况似乎是如此。”

关于标注，最后一条规则是保持安静。当你把标注抛给对方后，请安静听对方怎么说。

注重情感中积极的一面：

中和消极情感，加强积极情感

人类心理的2个层次：

一是“展示”：能被看到和听到的言行；

二是“潜在”：驱动行为的感觉。

标注的是潜在的情感需求：我们标注的时候，标注的是对方的潜在情感。标注对方的消极情绪，有助于削弱情感（在一些极端案例里，甚至可以打消）；标注积极情绪，则可以巩固情感。

直面消极情绪：“我知道你们饱受惊吓” 。 我犯了错误之后，使用“看，我就是个笨蛋”这句话，往往能达到解决问题的神奇效果。

处理消极情绪的最佳方法：直面并标注，代之以积极情感、同情心和思路

指控审查：把你的对手对你说的所有害怕的内容都列出来，我就把它叫做指控审查。

使用同理心的时候避免太做作：当尝试在日常生活中使用策略性同理心时，我希望你能把它当作人类自然交互的延展，而非人为做作的谈话技巧。

这些谈判工具，说到底是立足情感的最佳实践，能帮助你解决日常最令人头痛的沟通困难；能帮你建立和发展更有意义、更温暖的人际关系；可能有助于你获取所需。但这些属于额外的好处，建立人际关系才是首要目标。

重点：

设想自己处在对方的境地，同理心的魅力在于，它并不要求你同意对方的观点（你可能会觉得对方的观点是疯狂的），但通过对对方处境的认可，你能立即告诉对方你正在倾听。当他们知道你在仔细倾听后，他们就可能会透露一些能被你利用的信息。

对方不愿意和你达成协议的原因，经常比他们能达成协议的原因更强大。因此，首先要集中精力消除达成协议所要面临的障碍。排除障碍和负面影响，就能给我们以信任，和他们公开讨论这些问题。

停顿。标注者重复之后，请停一停，不用担心，对方会填补沉默的空白的。

标注对手的恐惧以削弱对方。我们都喜欢谈论快乐的事情，但请记住，你越快打断对方杏仁体（也就是大脑中产生恐惧的区域）的反应，也就能越快地产生安全感、幸福感和信任度。

请记住，和你打交道的人都希望被赞赏和理解。因此，请使用标注的方法加强和鼓励积极因素。

三、小心“是”，——掌控“不”

“是”有三种：分别是虚伪的、肯定的和承诺的。

虚伪的“是”让你的对手能更容易跳出当前的轨道，或获得更多信息；

肯定的“是”通常是正常的，一般是对非黑即白的问题做出的回应，有时也用来挖陷阱，而大多数只是一个简单的确认，同时也不承诺会采取行动；

承诺的“是”是真正的交易。是你想要的，但三种“是”听上去语音几乎一模一样，因此你要学会辨认对方说的是哪一个。

关注谈判对象的基本要求：在每一场谈判中，在每一个协议中，结果都是需要别人的决定才能达成。遗憾的是，如果我们坚信自己能通过妥协和逻辑控制或操纵别人的决定，我们将在谈判桌上输千千万万次。所以我们不能控制别人的决定，只能能影响他们，方法就是进入他们的世界去看、去听，准确了解他们真正想要的是什么。

你要相信你遇见的每一个人都是被两种基本欲望驱动的，即对安全感的需求和控制欲。程度因人而异，如果你能满足对方这两个欲望，你就站在成功的大门口了。

假惺惺的友善会起反作用：往往不会成功的。我们要表现得友善，无论何时何地都要尊重他人的感受。单纯的友善会让你后院起火。把友善作为一种策略，是不真诚的和做作的，会把你的优势毁灭殆尽。

相反，让对方说“不”达到最终目的——让说话的人感到安全和控制。“不”可以启动对话，建立安全天堂。过早的“是”往往只是一种欺骗，一种为了躲避而做出的虚假回应。

优秀的谈判者会引导对方说“不”，让对方觉得获得了主动权：

说“不”能让说话者感到安全和可控，你提出的问题，能迅速地让对方做出“不”的回答，对方就会觉得因为否定了你而掌握了控制权。优秀的谈判者欢迎甚至引导对方实实在在地说“不”来开启一场谈判，这是对方投入和思考的表现。

可以策略性地使用“不”：策略性地使用它，它就成为一个打开前进道路的答案。当你不再害怕“不”这个字的时候，你就到了每一位谈判者追求的解放时刻。因为如果你最大的恐惧是“不”，你就无法进行谈判，你被“是”绑架了，双手被牢牢地拴住了，那样你就完了。

可以设法提出让别人说“不”的提问：“不”能产生安全感和控制感，这是达到可执行的成功所必需的。这是一个停顿，一种推进，一个让说话者能表明他们需求的机会。

如你所见，说“不”有许多用处：

说“不”能把真正的问题摆在面前。

说“不”能保护人们做出、修正不够有效的决定。

说“不”能让节奏放缓，这样人们可以自由地认可自己参与的决定和协议。

说“不”能帮助人们感到安全，情感舒适，并对他们的决定有控制权。

说“不”能推动每一个人都努力向前。

“不”的第二个作用——可以让走神的对方回过神来：

让你的对手觉得说“不”和真正引导他们说“不”绝不是一回事。有时候，如果你在和一个走神的人说话，唯一能让他回过神的办法就是唱反调，让他们说“不”。

这样做最好的方式就是故意错误地标注对方的情感或者欲望。你说一些自己明知是错误的东西，比如在对方想要留下来的时候，故意说“似乎你真的决心放弃这份工作”。这样就逼得他们仔细听，并在说“不”纠正你的时候获得舒适感。

另一种在谈判中迫使对方说“不”的方法是，询问对方什么是他们不想要的。你可以说：“让我们一起讨论一下您在什么情况下会说“不”。”人们这时会很自然地说“不”，因为这让他们感觉到了自我保护。一旦你成功地让他们说出了“不”，人们就会更加开诚布公地提出新的选项和想法。

如果你竭尽所能，对方还是不说“不”，那么你面对的这个人可能是不愿做决定的，或者非常糊涂，或者另有所图。在这种情况下，你必须结束谈判转身离去。

重点：说“不”的方法是一种对抗友善的手段，但这并不意味着它们是不友好的，而它们是真实可信的。引导说“不”能剥去“是”的虚伪外衣，能让你了解真正的价值所在。在整个过程当中，请记住以下有用的要点：

改变努力让别人说“是”的习惯。推动对方说“是”让人产生抵触。在别人推动我们说“是”的过程中，由于我们对听到“是”感觉喜爱，让我们无法看到自己的防御性感受。

“不”并不等同于失败。我们以前以为“不”是“是”的对立面，要不惜代价避免这个字的出现。但实际上，它经常意味着“稍等”或“我对此不满意”。要学会冷静地倾听对方说“不”，这并不是谈判的终结，而是起点。

让对方说“是”是谈判的最终目标，但不要在一开始就把它作为目标。在对话中过早地让他人说“是”，会让对方产生警觉，并把你看作一个不值得信任的人。

说“不”让说话者感到安全和控制力，因此要激发对方说“不”。通过表达什么是不想要的，你的对手框定了他们的空间并对你有了信任、也愿意听你说话。这就是为什么“现在你不方便说话吧”总是比“你有几分钟时间和我聊一聊吗”的效果好。

有时候，让对方听你说话或和你接触的唯一方法，就是强迫他们说“不”。这意味着故意地错误标注他们的情感和需求，或问一些明显荒谬的问题，比如“似乎你想要这个项目失败”，这样说对方只能进行否定的回答。

在他们的世界里谈判。能否说服对方并不与你有多聪明、多圆滑或多强硬有关，而要让对方相信你想要的解决方法是他们自己的想法。因此，不要用逻辑或者强硬的方法打击对方，而是问一些引向你设计目标方向的问题。其实这和你无关。

如果你的潜在商业伙伴忽视了你，请用一个简洁明了的“不”引导问题和他们联系，这个问题暗示他们，你将要退出了。“你们已经放弃这个项目了？”这一类问题能产生奇迹般的效果。

四、得到一句话：“你说得对”，瞬间改变谈判

BCSM：行为阶梯变化模型

CNU在高代价的世界危机谈判中发展出了一套强大的方法，叫作行为变化阶梯模型（Behavioral Change Stairway Model，简称BCSM）。这个模型建议采取5个步骤：主动倾听、感同身受、和谐一致、发挥影响和行为改变。它把所有的谈判看成是从倾听到影响行为的过程。

按照罗格斯的解释，我们中的大部分人却认为获得友爱、褒扬和批准是源于别人（最初是父母）认为你的所作所为是正确的。这是因为大部分人认为，我们经历的一切都是有条件的，于是我们产生了一种隐藏的习惯，隐藏我们真实的一面和真实的思考，用我们的语言来获得赞同，但几乎从不袒露心扉。

从心理学环境上讲，需要的都是真正发自内心的改变，而不是临时的服从。

如果你成功地把他人推上了行为改变的阶梯，每一步都将产生更多的信任和联系，当无条件的正面认知建立时，等到了突破的时刻，你将开始施加影响。

在谈判中，最动听的一句话是“你说得对”，创造微妙的顿悟。

弄清对手是依据什么提出现在的要求：

在任何谈判中的一个关键方面是，要弄清你的对手是依据什么提出现在的要求。

标注法：使用策略性的同理心，在当时的情况下观察，任何用语言描述出对方可能的心理活动。

对方承认我们标注出的情感也是一种“你说得对”，因为当他们承认我们标注出的负面情感时，他也就承认了自己的负面情绪，慢慢控制住了自己的情绪并平静下来。

在谈判出现分歧时，在说服他们之前，必须说一些让他们能回答“你说得对”的事情。

“你说得对”这个突破一般不会发生在谈判的开始阶段。它发生的时候，对方是看不见的，然后他们就会拥护你所说的话。对他们而言，这是一种微妙的顿悟。

可以通过总结触发“你说得对”。

主动倾听的步骤：

1.有效的停顿

2.最低限度的鼓励

3.重复

4.标注

5.释义

6.总结

“你说得对”的价值：

“你说得对”给出的信号是谈判可以从僵局重启，它打消了前进道路上的障碍，与我们的对手之间产生了认同点，事实上让他同意在这一刻放弃。

这是一个不为人知的胜利。

重点：

要想达到真正理解，而不是简单的一个“是”，就需要谈判的艺术。当你让对方相信你真的理解他的梦想和感受时（他内心的整个世界），才有可能发生精神和行为上的改变，才能给突破奠定基础。

你需要使用以下要点打下这个基础：

为了打开改变想法和行为的大门，需要营造无条件的积极氛围。人类对于建设性的社会行为，有一种本能的急迫和向往。一个人越觉得自己被理解，就越会急切地采取建设性的行动。

“你说得对”比“是”更好。要努力得到这个回应。在谈判中如果得到“你说得对”，就可以产生突破。

通过总结触发“你说得对”。一个号的总结的组成，包括标注和释义。认定、重新组织语言和带感情说出“在你的世界看来……”

五、如何在被威胁时扭转局势

在谈话中感受到威胁和恐吓时，可以先冷静下来，用歉意和温暖的语气来干扰对方，获得谈话优势。

在任何谈判中，如果威胁变得越来越具体，就标明谈判已经越来越靠近特定时间里的真实、具体结果。衡量特定威胁的程度，我们需要关注以下四个问题被提问到了几个：什么、谁、何时和如何做。当人们发出威胁时，他们会有意识或无意识地在他们全力争取的问题上产生模糊和漏洞。

利用预期理论技巧，来取得优势地位：

1.设定他们的情绪

2.让对方先出牌

3.划定一个范围

4.操纵非价格条款

5.必须说出数字时，请说特定的数字

6.惊喜的礼物

愉快地坚持非工资条款：

“愉快地坚持”是一种情绪，能让你和老板之间产生同理心，同时为建设性讨论营造正确的心理氛围。你越多讨论非工资条款，越容易全面了解对方的选择范围。如果他们无法满足你的非薪酬要求，甚至会给你更多的钱。

面试的时候提问“需要付出生命才能在这里取得成功？”这个问题的关键是，如果有人给你指导，他们会观察你是否遵循他们的建议。他们在你的成功上押上了个人的赌注，这样就招募到了你的第一个非正式的导师。

重点：

我们都是情绪化的、非理性的动物，我们的情绪化和非理性，都是可预见和模式化的。使用这些知识只是理性的体现。

当你把这些工具运用到日常生活中的时候，请记住以下这些强有力的要点：

所有的谈判都是由地下隐藏的欲望和需要决定的，不要被表象所蒙蔽。当你知道海地的绑架者只是想要获得聚会开销的时候，你就能赢得先机做好准备。

简单的折中分歧，就像是穿着一只黑色的鞋和一只棕色的鞋一样，因此不要折中妥协。折中经常导致一个双方都不满意的糟糕协议。

“公平”一词，是一个情绪的术语，人们经常使用它来迫使对方进入防御状态并让步。当对手向你抛出“公平”糟糕炸弹的时候，不要上当退让，而要让他们解释你是怎么不公平地对他们的。

你能扭转对方对现实的认知，方法是预设一个低起始点。在你提出一个建议之前，通过预先说明自己的建议会有多糟糕，情绪化地预设对方的认知。当你谈到数字的时候，要让你“真正”的建议看上去合理，或抛出一个范围以减轻进攻性。所有东西的价值，都取决于你观察发现它的优势。

人们更愿意冒险避免损失，而不是获取利益。要让你的对手觉得他们的做法会导致损失。

六、制造控制的幻觉——校准问题

将敌对的陈述句改为疑问句

校准问题的要点：

首先，校准问题要包含疑问词，比如“谁”“什么”“何时”“哪里”“为何”“如何”。这些词能激发对手思考，如何进一步做出回答。缩减一些，最好包含“什么”“如何”，有时会用“为何”，其余也没有了。说话的语气保持尊重和恭敬是极其重要的。

甚至是一些刺耳的提问，比如“你为什么这么做”，也可以在校准之后转换成“是什么让你这么做的”。这样的提问除去了情绪，会让提问变得带有很少指责性。

你应该尽可能多地使用校准问题，你会发现其中有一些问句可以用在所有谈判的开场。“你所面对的最大挑战是什么”就是其中一个问句。会让对方告诉你他们自己的一些情况，这对于任何谈判而言都是关键信息，因为所有的谈判都是一个信息收集的过程。

下面是一些备用问句，我会根据情况使用，在每次谈判中几乎都用到它们：

这里面的上面东西对你而言是重要的？

我如何才能让它对我们更有利？

你希望我如何推进？

是什么把我们带到了这个境地？

我们如何才能解决这个问题？

目标是什么？/我们在这里想要完成什么目标？

我该如何做呢？

任何一个精心设计的校准问题都有它的复杂性，是你想得到对方要想的，但你需要利用对方的智慧去克服困难。这对咄咄逼人的或本位主义的对手而言，极具吸引力。

你不只是含蓄地通过提问来触发对方的善意，让他放松警惕，你还需要制造一种情形。在这种情形下，之前顶撞你、反抗你的对手现在开始用他的智力和情感资源来克服你的挑战。这是你的对手内化认同你的方式（也包含你遇到的问题）的第一步，这也将引导你的对手设计解决方案。

是为了你的解决方案。

自我控制和情绪调节是前提：

还有一件极其重要的事情必须牢记：自我控制和情绪调节。

如果你不能控制自己的情绪，那么如何能指望你来影响他人的情感？

保持冷静的第一条也是最基本的原则：咬自己的舌头。当然不是真的去咬，但是你要避免横冲直撞、易怒的反应。暂停，然后思考，让激动的情绪自然消散。这能让你整理思路，在说话的时候更慎重，也会降低你夸大其词的概率。

另一条：当你被语言攻击时，不要用语言反击，用校准问题来解除对手的武装。

（咬舌头，有意识地改变自己的状态，寻求更积极的结果。这需要通过提问，甚至主动道歉来降低对手的“人质心态”（“你是对的，你确实有些艰难”））

重点：

请记住，这些都是倾听者的工具，这些工具并不是武力逼迫对手投降的强力武器，而是利用对手的力量来达到你的目的。它们是倾听者的柔道术。当你把倾听者的柔道术加以实践后，请记住以下神奇的要点：

不要逼迫对手承认你是对的，咄咄逼人的对抗是建设性谈判的敌人。

避免问那些能用“是”或一丁点信息就能回答的问题。这样的问题不需要对方太多的思考，会引发对方的回报要求——对方会期待你回馈一些东西。

问一些包含“如何”“什么”的校准问题。通过时不时地用这一类问题寻求对方帮助，就能让他们产生控制的幻觉，激发他们说得更多，透露更多的重要信息。

不要问包含“为什么”的问题，除非对手是在防卫一个对你有利的目标。“为什么”经常会被用来责问，在任何语言里都一样。

校准好你的问题，让对方向着解决你问题的方向前进。这将鼓励他们投入更多的精力来寻找解决方案。

咬自己的舌头。当你在谈判中被对方语言攻击时，请冷静地暂停一下，避免恼怒地反击，应向对方提出校准问题。

对方那边总还有一支友军。如果你不能影响谈判桌之外对手背后的力量，你将是脆弱的。

七、确保执行

在谈判中，有很高的惊人比例主导因素是在价格之外的，经常与自我认知、状态和其他经济需求相关。

重点：

谈判就是用文字下的一场游戏，要想真正达成好的协议，就要善于探测和操纵这一微妙的、不显眼的隐藏信号。只有当你把这些隐藏在水下面的东西可视化了，进行了修改，才能打造出一个伟大的协议，并保证得以实行。

当你使用以下工具的时候，请记住本章最重要的理念——没有“如何”，“是”就毫无意义。问“如何”、知道“如何”、定义“如何”是高效谈判者军火库里的所有武器。如果没有它们，他们就失去了武装。

用包含“如何”的校准问题来向对方反复提问，用“如何”来提问能让你和对手保持接触，却让对方失去平衡。他们回答问题的时候会有掌控全局的幻觉，还会使他们在提出要求的时候考虑你的困难。

使用“如何”提问塑造谈话环境。你可以把“我该如何做”作为说“不”的基本提问。能微妙地推动对方寻找其他解决方法——你的解决方法。在大多数情况下，会导致他们自我竞价。

不要只关注直接与你谈判的人，要始终认清“谈判桌之外”参与者的动机。你可以提问这个协议会对其他人造成怎样的影响，或提问其他人怎样参与执行，通过提问来了解情况。

遵守7-38-55百分比原则，密切关注对方的语调和身体语言。当语言和非语言因素出现矛盾时，说明对方在撒谎或对协议不满意。

对方说的“是”是真是假？用三次原则来检验：使用校准问题、总结和标注，让对方至少三次反复确认协议。因为人很难反复多次撒谎或者肯定虚假信念。

看一个人对人称代词的使用反映出他的权力地位。如果你听到对方说许多“我”,那真正的拍板者可能另有其人；如果听到对方说许多“我们”“他们”，那很有可能你正在对付的是一个开放理性的决策者。

说出你的名字，让你在谈判对手眼中变成一个真实的人，这甚至可以为你个人赢得折扣。幽默和人性是打破坚冰、排除路障的最好方法。

八、 互利原则，极端预设点

要想成功地进行讨价还价，就要学会那些微妙的心理学策略。有技巧的议价者会进行更多的观察，而不是贸然出价、竞价或停止前进，他们会观察表面下的心理暗流。

威胁要靠“镇静的姿态”，也就是自信和自我控制。这是强大的工具，镇静地说“对不起，这个方案对我而言行不通”就能起作用。

要把人和事分离开，专注问题本身。

这个系统化的砍价方法只有六步：（我一直没弄清楚，看来我在这方面没有天赋 o(╥﹏╥)o）

第一，设定你的目标价（你的目标）

第二，你的第一次出价是目标价的65%

第三，计算好，准备三个可能增加到的价格，分别是目标价的85%、95%和100%

第四，在你提价之前，利用同理心的原理和各种方法说“不”，抵抗对方

第五，在计算最终数字的时候，使用精确的非整数，比如37893美元，而不是38000美元。这样的数字有信服力，有分量。

第六，在最后的数字上，抛出一个非金钱的条件（可能并不是对方想要的），显示你已经到达底线了。

这个系统的精髓包括平等回馈、极端预设点和规避损失等。执行这个系统的时候，要按部就班。

重点：

用尽所有微妙的心理战术后（包括标注、重复和校准问题），你就不得不直面正题了。

认清对手的类型是适应型的、主张型的还是分析型的，就能知道对付他们的正确方式。

准备，准备，再准备，你能跳起来的高度取决于你的准备程度。因此，请设计一个有雄心壮志但符合常理的目标，然后使用标注、校准问题等方法。采取这种方式坐到议价桌前的时候，你就不会错失机会了。

准备好接受一拳，老练的谈判者经常会给你设置一个极端的预设点，把你打倒。

设立界限，学会接受一拳并回击，但不要发怒。谈判桌对面的那个人并不是问题本身，问题在于事情本身。

准备好校准问题，以及一个完美制定的建议。请记住：65%，85%，95%和100%。递减的涨幅和最终的非整数出价，会让你的对手以为自己已经把你榨干了，而你却真正得到了你想要的价格。

九、找到“黑天鹅”

杠杆：从理论上来说，杠杆是一种造成损失、保留收获的能力。你的对手想要获取什么，又害怕失去什么，找出这些信息你就能在对方的想法、行动和决定上建立杠杆。

相似性原理：当我们认为对方和我们相似或熟悉时，我们会更相信他们。人们相信和他们是同类的人。归属感是人的本能，

不要回避真诚的、清楚的冲突：无论是在办公室里，还是家庭餐桌旁。

重点：以下是发现并探索黑天鹅的最佳技术。请记住，你的对手可能自己都不知道自己不该透露这些信息。因此，请持续推进、试探和搜集信息。

黑天鹅是杠杆倍增器。请记住三种类型的杠杆：正面的（能让人得到所求的能力）、负面的（伤害他人的能力）和标准的（用对方的标准来引导他们）。

努力理解对方的“宗教”。深入发掘内在世界观，这些世界观意味着谈判桌之外的渐进防线，并渗透到对方生活、情感的方方面面。这就是黑天鹅生活的地方。

回顾你从对手那里听到的所有信息。与团队同事核对笔记，安排额外监听者在电话线上收听，他会听到你忽视的信息。

探索相似性原则。人们更适应一个与自己文化相近的人沟通，所以挖掘他们的关注点，向他们显示你和他们的共同立场。

和对手面对面。10分钟的面谈常常比许多天的研究更能透露出东西。请特别关注对方在放松警惕的情况下的语言和非语言交流，特别是在谈判开始或结束的时候，以及跑题时说出的话。

附录：准备一页纸的谈判清单

谈判前需要准备：可能用到的工具清单，比如标注、校准问题等。

第一部分：目标

设想最好和最坏的情形，但只把最好情形下的具体目标写下来。

设定目标的步骤：

底线：期望得到更多（并且据此制定具体目标）的人，能够得到更多。

1. 设定一个乐观且合理的目标，给出清楚的描述

2. 把它写下来

3. 与你的同事谈论以下这个目标（这样做能避免目标设定的太保守）

4. 拿着这个数面目标参加谈判

第二部分：总结

总结，并把影响谈判方向的一些已知事实写下来。从一开始就要跟上谈判的形势。

你在有限的范围里进行发挥之前，必须清楚地描述这个舞台的现状：为什么你会来这里？你想要得到什么？对方想要得到什么？为什么？

你必须能把情况总结出来，用一种对方认可的方式。如果对方不认可，就说明你做得不对。

第三部分：校准问题

准备3-5个校准问题来揭示你和对方所珍视的价值，发现并解决掉潜在的协议破坏者。

第四部分：非金钱的出价。准备一个非金钱内容的清单，这些内容是你的对手所看重的