一层一层把地基搭好，现在终于可以把商品拿出来show了。顾客买东西，解决的就是信任和价值。展示商品就是像顾客展示商品的价值。

       价值是顾客从购买的商品中所获得的全部价值。一件商品的贵还是便宜，需要从很多发面来体现，成长、艺术、场景、家人等方面的价值更能让顾客认同。

       在介绍价值的时候，我们需要激起占有的欲望，也就是价值和顾客想要的需求匹配起来，让顾客明白这就是他找的东西。在展示商品时，我们只需要介绍顾客需要的价值，顾客不需要各种特点的集合，只要一点符合他的利益，顾客就会为此掏钱，对于价格的展示，不到最后也不要主动说。

       在展示商品阶段，我们需要采用FABG的演示话术，F代表商品的特点，A代表特点引出的优点，B代表优点给顾客带来的价值。G代表用反问重申产品的利益。（举例1）

图片发自简书App

       通过这些步骤，我们就能很好的把产品展示给顾客看。在展示商品的语境中，我们可以假设产品已经被顾客买下，可以站到顾客的角度来介绍商品，顾客会更有带入感。

       如果顾客带“专家”一起来怎么办呢？很简单，将FAB讲给顾客听，用反问来像“专家”提问，从而来提高“专家”的地位，这样就能达成我们所希望的销售。

       2017.1.15 上帝爱非洲 写于上海到义乌的火车