前几天在网上看到有人提了一个问题，说买椟还珠的故事里，这个人为什么要把盒子买了，把珠子又退给了商人。

　　我当时看到这个问题后晒然一笑，这么简单的问题还用问吗，我们不是在小学的时候就已经学过这个故事了么，多简单，这人傻，不识货嘛！

　　笑过之后，再仔细琢磨，却发现这个问题并不简单。

　　我们复习一下这个故事，一位楚国的商人，得到了一批贵重的珍珠，于是用上好的木材做成盒子，又请雕刻师在盒子上雕刻了各种华丽的花纹，又用香料把盒子弄的香喷喷的，然后拿盒子装上珍珠带到郑国去卖，结果郑国人不识货，花重金把盒子买了，把盒子里的珍珠退回给了商人。

　　这里有一个最核心的问题，商人如果只是为了盛装珍珠的话，随便做一个稍微好看结实点的盒子不就行了，为什么要搞得这么华丽呢。

　　答案非常之简单，他希望能用这些雕琢着美丽花纹、散发出迷人香气的盒子能够进一步衬托出珍珠的贵重，以吸引别人出更高的价格购买。

　　换句话说，他把这些盒子变成了珍珠的附加价值。

　　举个例子，假设当时1粒珍珠可以卖1000钱，楚国商人做1个普通盒子的成本不到5钱，做1个带雕纹、香气的上等盒子要20钱。

　　如果按正常的搭配，1粒珍珠+1个普通盒子，仍然只能卖1000钱，因为珠子值1000钱，盒子只能算是搭头。

　　而1粒珍珠+1个带雕纹、香气的上等盒子，却有人愿意以1200钱或者更高的价格购买，这是因为不仅盒子在衬托珍珠的贵重，珍珠也在提升盒子本身的价值。

　　我们的老祖宗做生意是不是非常高明！

　　我们再说那个买椟还珠的郑国人，郑国人买了盒子又把珍珠还回来，他是真的不识货吗，也未必。

　　这个郑国人也许不知道商人是卖珠宝的，也许知道，但都不重要。事实就是他看上了那个装珍珠的盒子，并且人家有钱，愿意付出高昂的money去购买。

　　来个情景重现————

　　“老板，你这盒子挺好看的，我很喜欢，多少钱可以卖给我？”

　　“不好意思亲，我这盒子是盛装珍珠的，我卖的是珍珠，盒子不单卖”

　　“那行吧，带珍珠一起买了，多少钱？”

　　“呃......1200钱亲。”

　　“这是1200钱，你收好，这珠子我没啥用，还你了，盒子我拿走。”

　　“呃......珍珠确定不要么亲......亲走好”

　　所以对财大气粗的郑国人来说，他并没有吃亏，因为他想要的就是那个盒子。

　　其实纵观现代社会的各个行业，运用这种思维运作产品的商业案例比比皆是。

　　比如一些高端的白酒，弄个纯木订制的酒盒，里面铺上黄布，放上一支赠品钢笔或者一对儿赠品小酒杯，连瓶子本身都设计的古朴庄重，最后起一个高端大气上档次听起来特有历史韵味的名字，原本能值个200块的酒，被这么一包装，分分钟价格翻上几倍。

　　我在保健品公司上班的时候也做过类似的事。

　　那个时候我们给国外一个保健品品牌做代理，产品品质不错，价格也不算太贵，只是给代理商的利润有点低。

　　正常一瓶保健品的售价在四五十块到两三百块不等，但是品牌方给到代理商的利润不到30%，有些低得只有十几个点的利润。

　　有人会觉得，哇，你们这利润真心不低呀，真是坑我们这些消费者。

　　讲句良心话，这个利润点在保健品行业里算低的了，比起那些动辄几倍十几倍利润的保健品，我们连小巫都不是。

　　言归正传，平均20多个点的利润，养活不了公司这么一大帮人，销售部就天天开会商量怎么提高利润率，商量来商量去，最后决定给产品来个二次包装。

　　当时这个牌子的保健品在国内的价格并不透明，这就给了我们机会。

　　我们采用的手段和包装酒没什么两样，订制了一批超级豪华（只是看起来）的礼品盒，里面同样也是铺满香料，再放一张印有中英双文的祝福卡片，挑几种保健品放进去，价格直接标高一倍放到网上去卖。

　　没想到标价800多块的礼盒，我们一口气卖出去了几千个，比单瓶还要好卖。

　　想想生活中我们有多少次是被产品精美华丽的包装所吸引才下的购买决定。

　　最显为人知的案例是中秋节月饼。

　　月饼的制作材料我们都能在网上查得到，一点都不贵，一个月饼的成本甚至不到1块钱。

　　但是我们中秋节买的几百块一盒的月饼是怎么回事？

　　我们先搞清楚一件事——中秋节你吃到嘴里的月饼是你自己买的吗？

　　当然不是，大多数人吃的月饼都是别人送的。

　　那么他们自己有没有买月饼？

　　有，全送人了。

　　你买月饼送给我吃，我买月饼送给他吃，他买月饼再送给你吃。大家你送我我送你，最后吃到嘴里的都是别人送的月饼。

　　在这个环节里，月饼已经失去了它本身的意义——食物和纪念，取而代之的是一种新的功用——送礼。

　　谁还会在乎月饼究竟有多好吃，没人在乎，只要包装华丽精美，看起来超级贵就完事了。

　　于是厂家把月饼的包装做得越来越复杂和高成本，出厂到了商家手里，商家再标一个高的吓人的销售价，不愁你不买。

　　大家都变成了郑国人，我要的就是你包装好看，要的就是你标高价，你卖的不贵我还不愿意买呢。

　　一盒月饼有多贵，成为了送礼人证明自己心意有多真的唯一标杆。

　　我认识一个在网上卖月饼的姐们，每年中秋节靠卖月饼礼盒妥妥地挣10万。

　　不过这些做生意的恐怕还不知道，2000多年前有一位楚国的前辈早就把他们的这套都玩过了一遍。

　　如果现在再叫我去回答那位网友的问题，我会告诉他，人家买的就是包装，商人卖的也是包装，珍珠不珍珠的无所谓。