《影响力》由亚利桑那州立大学心理学系教授罗伯特·B.西奥迪尼（Robert B. Cialdini）所著，西奥迪尼是全球知名的说服术与影响力研究权威。本书是西奥迪尼的社会心理学经典作品，在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的六大基本原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。
著名投资人查理·芒格说：《影响力》将帮助管理人员作出更好的决策，明智地利用其影响力……在这一主题上，罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。
一、影响力的武器
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。之所以会这样，就是因为我们被难以察觉的影响力武器摆布了。
为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空？
西奥迪尼的一个朋友有一批绿宝石一直不太好卖，当时正是旅游高峰期，商店里挤满了客人，绿宝石首饰的质量着实对得住她开的价格，可就是卖不出去。最后，她要出城采购新的商品，出发前一晚，她给负责的售货员潦草地写了一字条：本柜所有物品，价格乘以1/2。本意是亏本卖，结果由于自己字迹太过潦草，雇员把“1/2”误当成了“2”，所有首饰都是原价的2倍卖出去了。
顾客大多是生活富裕的度假客，对绿宝石认识不多，他们用一套标准原则来指导自己买东西：一分钱一分货，价格贵就等于东西好。许多研究表明，要是人们对物品质量拿不准，经常会使用这一范式。
为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？
菲尔是著名的房产销售员，他说：当他带着顾客看了处破烂货，在给他们看真正想卖的地方，对方总会“眼睛一亮”，等他们先看了几处垃圾房，我给他们找的房子就当真显得妙不可言了。
为什么汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件？
汽车经销商在跟客户谈妥了一辆车的价格，再一一报上备选配件。几万美元的生意都成交了，再多花个几百美元升级CD播放器这样的小玩意儿，似乎太微不足道了。 汽车经销商随后建议给车窗贴膜、换用更好的轮胎，或者做一些特别的车内装饰，道理也是一样。总之，窍门在于，要单独地提出各个选项，这样每一项的小价目跟已经确定的大数目比起来简直不值一提。
二、 互惠
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能对此不理不睬，更不能以怨报德。于是，我们身边这一最有效的影响力武器，就被某些人利用谋取利益了。
为什么精明的政客会让连普通人都能看出来的愚蠢的“水门事件”发生？
20世纪70年代最令人费解的一起政治举动---擅自闯入民主党全国委员会办公室、最终导致尼克松总统下台的“水门事件”。这个主意是戈登.利迪出的，他在“总统竞选连任委员会”负责情报收集工作，委员会主任约翰.米切尔和助手马格鲁德批准了利迪预算25万美元的“窃听计划”。
事实上，利迪先前还提过两个计划，这个计划对他而言已经是做出了巨大让步，头一个计划需要耗费100万美金，它是除了要到水门大厦明主党全国委员会办公室安装窃听器之外，还要求一架装有特殊通讯器材的“跟踪飞机”、一直负责绑架和抢劫的行动小分队以及一艘载有高级应召女郎以便勒索明主党政客的游艇。一周后，利迪又提出另一项计划，消减了了部分方案，把成本降低到50万美元。等这两项计划都被米切尔否决之后，利迪才提交了最终付诸实施的25万美元“精简”计划，这个计划仍然很愚蠢，但比之前那两个要好些，于是得到批准。主要是受了互惠原理和直觉对比原理双重作用的影响，与利迪开始的两个极端方案相比，“25万美元”成了“一小点儿”，成了米切尔回赠利迪妥协的让步之举。
为什么我们明明不喜欢某个人，却对他提出的要求无法拒绝？
别人不管有多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们点小恩小惠，就能增加我们照着其要求做的概率。一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。
为什么超市总喜欢提供“免费试用”？
赠送免费样品这种营销技巧历史悠久，也很管用。通常的做法是向潜在客户送上少量的相关产品，看看他们是否喜欢。不必说，制造商想让公众知道自己产品的质量，这种愿望合情合理。然而，免费样品的真正妙处在于，它同时也是一份礼物，能把互惠原理应用起来。推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来，十足是借力打力，四两拨千斤的柔道手法。
三、承诺和一致
承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。
为什么像宝洁和通用食品这样的大公司，经常发起有奖征文比赛，参赛者无需购买该公司任何产品，却有机会获得大奖？
征文比赛大同小异，参赛者以“我喜欢某某产品，因为.......”开篇，写一篇短小的个人声明，把当时在售产品的优点吹嘘一番。为了文章胜出，他们开始寻找该产品值得称道的地方，并在文章里加以描述。随之而来的结果是，成千上万的人以书面形式证明了该产品具有这样那样的优点，在书面文字的神奇推动之下，他们真正相信了自己写下的东西。每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。
四、社会认同
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。尤其是当我们正赛特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。
在遇到紧急情况时，什么才是最有效的求救方式？
一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不要让旁观者自己判断，因为尤其在人群里，社会认同原理以及由此产生的多元无知效应很可能会使他们认为你的情况并不紧急。
为什么当自杀事件广为报道时，报道所覆盖的地区自杀事件反而增多了？
报道自杀的消息，促使一部分人跟自杀者类似的人走上了绝路---因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。社会认同原理指出，我们会参考他人的行为方式，判断自己该怎么做。
五、 喜好
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。
为什么特百惠公司的家庭聚会能使每天的销售额超过250万美元？
特百惠家庭聚会公司让客户看在朋友的面子上从朋友手里买东西。这样一来，友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感全都被带到了销售的环境当中。在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响比消费者对产品本身的好恶强两倍。
为什么狂怒的球迷会在比赛输掉以后杀死运动员和裁判员？
我们在观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入进去。根据关联原理，倘若我们能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我们的居住地）让自己跟成功联系起来，我们的公共形象也会显得光辉起来。
难道球迷们真的觉得，哪怕从没出过拳、接过球、得过分，甚至从来没上过场，自己也能从主队的胜利中分享到荣耀吗？我想的确是这样。
六、 权威
权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而作出一些完全丧失理智的事情来。
为什么受过正规培训的护理人员会毫不犹豫地执行一个来自医生的明明漏洞百出的指示？
医务工作人员素来有一套历史悠久的传统：自动服从医生的指示。面对医生的指示，护士们放下了自己的“专业知识”，进入了“按一下就播放”的响应模式，对于工作的时候该做些什么，他们接受的医学训练和所学的知识完全没有派上用场。由于在他们的工作环境中，顺从正统权威总是最有效、最受青睐的做法，他们宁愿顺从，不惜犯错。很多情况下，只要有正统的权威说了话，其他本来应该考虑的事情就变得不相关了。
七、稀缺
“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
为什么面值一元的错版纸币，其价值远远超过了面值的几百倍？
对失去某种东西的恐惧似乎比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的
为什么在拍卖场里，人们会不由自主地不停举牌？
参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。
渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。
《影响力》自出版以来一直是畅销佳作。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。
在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
