我们公司在给客户做培训方案时，要求一定要了解清楚客户的需求，想要解决的问题和达成的目标，有时候有些客户不想说或者说不出来，我们也会通过对方官网了解一些信息，比如客户公司的管理方式、主要产品、发展历程、本年度的战略、目标、企业文化、Logo等，并把这些内容在方案中体现或在面谈过程中适时说出来。
曾经有一个电话咨询，当时客户很忙，说你们不用问这么多，简单做个方案就行了，但当看到我们提供的方案中出现他们的相关信息，并结合相关点分析出的培训需求时，很惊喜和意外，拿起电话就拨给我说：你让我太感动了，太意外了，没想到你们这么用心，竟然在我没很好配合的情况下从网上找到这么多信息融入到培训方案中，我决定就定你们了，如果领导没意见，咱们就签合同，其它家的方案我也不会再看了。
在采购过程中，客户不仅希望销售人员对其公司及产品了解，更希望销售人员能结合客户的问题和需求为自己提供更多的信息和最好的解决方案。
客户最不喜欢的是那些连自己公司的重要信息和产品都说不清楚，只会一味推销产品和服务，完全不关心客户问题，也不了解行业现状的销售人员。
销售人员只有熟悉情景知识，保持一定的销售情景知识流畅度，才能获得客户的信任，成为一个业绩高手，否则无法获得长远的发展。
没做过销售工作的人总觉得做销售就是要性格活泼、能说会道、八面玲珑，其实如果了解就知道销售不在于你能说，而在于你说什么；不在于你性格是否活泼，而在于你是否能提供有价值能解决客户问题的产品和信息。而这些就是我们今天要说的销售必备的情景知识，销售过程中你的情景知识流畅度越高，销售成功的机会就越大。
上图中情境流畅度包含了四个版块，通常情况下，大家都会认为人际技巧和销售技巧这两个版块是销售成功最重要的版块，但我的观点正好相反，即是买方情景知识和卖方情景知识。当下的社会是一个商业型社会，良好的人际关系和人脉也早已是从事商业活动应该具备的第一要素，但我认为不管是交友还是销售产品，人与人之间的交往都应该是发自内心的真实，更需要真诚来维系，当真诚被技巧所掩盖时，人与人之间的交往将充满虚伪、阴谋和欺骗，这样的技巧可能一时会带给我们事业上的成功，利益上的收获，但长此以住，将慢慢失信于人，使自己的人际关系走入一个死胡同。
所以我个人认为，技巧是需要建立在真实、真诚和利他的基础上的。只有真诚的去掌握销售所需要的情景知识，给客户提供必要、详细、完整的信息做参考，同时也用心的去了解客户的相关信息和需求，才能打动客户，让客户认可你的专业敬业，欣赏你的认真负责、感动于你的用心贴心，然后你的销售成功率自然会大大的提高！
接下来几期的分享，我们将围绕销售所需情景知识的来展开，会给大家提供一些情景知识的工具，建议还没有这几个工具的销售朋友们可以和自己的团队一起整理出属于自己的销售工具，我相信有对有对自己企业情景知识的掌握，一定能提升客户对你的信任度，为成功签单提速。
本期分享销售观点：
1、知已知彼，百战不殆；
2、专业敬业胜过人际关系，真诚用心大于销售技巧
本期分享工具：
企业情景知识——给自己企业的形象定位（见下图）
销售是一个考验业务人员综合素质和水平的工作，光了解自己企业的情景知识远远不够，还需要了解行业情景知识，我们相约下次分享：给自己的企业在行业定位。
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