A.思维模型：需求三角模型:

方法论:

缺乏感（理想与现实之差）

目标物（填补落差的方案）

能力（采取行动的成本）

一、混沌大学的案例从五个视角分析缺乏感:

1.任务的视角

把消费者看成一个处在任务中的人，他的落差来自完成减未完成。

很多营销的成功案例都是来源于对消费者任务的分解分析。

比如一个混沌大学刻意练习社群的营销文案是，上了17节混沌大课，花了1000元的入学费用，学习了17个思维模型，27创业创新的商业案例，银行卡的余额还有一块钱了，不够教研习社的入学费用了，商学院的课程表又新发布出来了50节混沌大课，结果发现学分却才修了3个学分.刻意练习的练习题提交一个要好久，练习分数才3.5刚通过审核标准.

这是一个典型的学习情境，营销者利用了任务的目标阻碍，距离目标还差高效的输出刻意练习的练习题去修学分.

2.时间的视角：

一个人不仅仅生活在任务中，还生活在时间中。我们要用时光机视角看一个人，那么他的落差来自现在减过去（或未来）。

纵向看一个人，对应的心理非常多，比如说恐惧、稀缺感、求新、想尝一点新鲜的事物，或者怀旧感。

这个视角不难理解，也常常被使用。

时间的视角要求我们对用户做经验分析和预期分析。

比如混沌大学的：陪伴这个时代最有梦想的人.

3.关系的视角

人都是生活在关系中的，我们需要用关系来定义自己，我们需要互相连接，在这个过程中也就产生了感情。缺乏感落差会由此产生，它的公式是自己减别人。

我是一个很讨厌大学教育制学习制的死搬硬套与传统教育，但我喜欢互联网，喜欢学习新兴的知识和创新，通过一个互联网上认识的朋友推荐我入学混沌大学，我主动花钱报名学习混沌大学，你看，这就是在关系中进行的营销。

关系的视角要求我们做消费者的关键决策路径分析。

4.群体的视角

一个人除了在具体的关系中，还一定是某些群体的一部分。这个群体更多是匿名的群体。

群体视角，是指人们考虑做某件事时，会参照某一个群体。

人会参照群体当中的行为，他的落差来源于哪些群体有而我没有，或者我有而群体没有，对应的是渴望、从众、回避、融入等典型行动。这个视角的落差公式是群体减自己。

遇到了同样是“混大”为荣的创业者就是混沌大学，，这就是利用了普通创业者对于企业家创新创业生活的渴望和参考，利用了群体的力量。

5.角色的视角

角色是什么呢？角色就是消费者自我，是他心理上认同的那个自我。这个自我和真实的自我是有落差的。这个视角的公式是角色减自己。

比如：混沌大学是一所没有围墙的互联网时代的知识大学，混沌大学的学生都互相尊称为混友，宣称自己是“混大的”

以上是最典型的5种消费者缺乏感的来源.

二、目标物

消费者需要营销者下达清晰的指令，才会形成消费；

营销必须提供与缺乏感准确匹配的目标物，在这个问题上，我们常犯3种错误；

营销人永远在发现已经存在的事实，而非发明尚不存在的认知。

我们解决了激发缺乏感的问题，但缺乏感只是一种感觉，一种很难受的感觉，并没有形成消费动机。这时还需要有明确的目标物。

形成需求的第二个要素是目标物。它是填补缺乏感的解决方案，是推动消费者决策的具体行动目标。

这里要引入一个心理学概念，叫做执行意向。我们怎样才更有可能推动别人去做一件事情呢？就是把这个行动说得越明确，越形成明确的目标物，那么行动达成的概率越高。

混沌大学在营销上，下达清晰的指令，上完要求的课程并且提交课后练习修够要求的学分和完成论文参加答辩便能获得李善友教授亲自授予的创新翰林院学士学位证的目标方案.当你给消费者提供的目标物不明确，或不符合他的认知时，消费者没有办法完成消费的购买行为.

三、能力

客户的缺乏感分析:

案例一:混沌大学的课后刻意练习的练习题对于修到学分的缺乏感.

如何解决他们的缺乏感？

现在消费者已经有动机了，还缺的就是能力了。

消费者成本包括：金钱成本、形象成本、时间成本、学习成本、

健康成本、决策成本.

混沌大学案例分析：

1、消费者需求市场细分：个人创业者.

2、客户需求三角模型

模型解释：客户产生了缺乏感，在能力足够的前提下，会寻求满足缺乏感的目标物。

最后得出的客户需求分析：

我们发现在营销史上存在着大量这样的问题，就是消费者非常的心动，但是最终却没有购买。那是因为什么呢？因为消费者采取改变的成本太高了，从而超过了意愿。

消费者的需求会发生变化,比如在学习、内容付费领域,

消费者过去更多追求结果,现在更追求过程。

混搭大学这个互联网大学的产品，消费者对它的用途归类已经发生转移.

混搭大学加入了社交元素和内容元素、帮用户提高知识的转化率和习得高效学习的方法论.学习从前是为了得到毕业证书，现在很多人已经将其归类为社交工具和技能工具或者学习平台的形式来进行付费和使用了.