一）模具注塑加工属于大额工业产品销售，在成交前，大客户一定要找到找出教练，通过教练（客户内部关系好的人且能了解项目全过程的关键人）了解客户品质问题的真相，是真的出现严重品质问题还是假的问题.
二）由教练出面协调，若款仍然确定是要扣的，那就看扣款能不能通过谈判降到最低。
三）比如是产品外壳上的螺母问题导致装配造成的品质问题，可以在跟客户谈判时转嫁给螺母供应商，因每颗螺母费用本身金额不大，客户因螺母装配带来的品质问题提出要扣款动辄上万，难免因扣款过高而心理负担较重；
四）找出这个品质问题的主要原因，拿事实说话，让客户给出品质问题带来具体的损失的明细，不能客户说什么就是什么，不能让客户扣糊涂款（什么名誉损失，什么物流损失等），客户给出扣款明细后，反复推敲找出扣款的不合理性，让客户自已把扣款金额降下来。
五）
1）因为这个品质问题造成的损失，让对应部门的人回复客户，说我们公司给出的答复是扣款太多了，看看能不能扣少一点，我们赚的钱都没这么多，急速把他的扣款降低再降低，我们始终不出牌，看看对方最少能扣多少钱；
2）三番五次的磨来磨去，客户很多是没耐心的（特别是客户方是假的品质问题就更没耐心），他们会自行降低扣款，如果客户坚持不同意一定要扣款，这个时候我们就再磨，方法是：我们公司始终不同意，可以这样跟客户诉苦，制造业利润太低，工厂运作成本过高，本身没什么钱赚，如果坚持这样的扣款定会影响我们后续的合作，把与客户的谈判拉到对自己有利的框架里，最后说希望客户再给出一个合理的条件，再少扣一点点；这样才有利于以后持续长期的合作。
六）如客户要求扣款2万，跟客户说我司最多最多只能承担3000元（压到最低），说尽我们的理由，为什么？为什么？为什么？接下来就是跟对方采取折中的方案，并这样说，这个损失也是大家不愿意看到的，而且责任不完全在我方，对方的品质管控也有问题，既然是螺母导致的壳料问题，为什么成品出到终端客户才反馈品质有问题，为什么不在半成品的时候反馈品质问题，所以客户的品质也有不作为的连带责任，所以希望双方各承担一点，最后可能谈到扣款5000-6000元。
总之，客户既然是品质问题提出扣款，在相对合理且可承担的前提下把握好谈判的度让客户适当占点便宜，自己的损失降到最低又能保持与客户的长期合作，维继好客情关系，做到主客双赢才是万全之策。
