一条街上有三个水果店。
一天，有位老太太来到第一家店里，问：“有李子卖吗？”
店主见有生意，马上迎上前说：
“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！”
没想到老太太一听，竟扭头走了。
店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？
老太太接着来到第二家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第二位店主马上迎上前说：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道。
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”
“我想买一斤酸李子”
于是老太太买了一斤酸李子就回去了。
第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：“有李子卖吗？”
第三位店主马上迎上前同样问说：“老太太，您要买李子啊？”
“啊”老太太应道；
“我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？”。
“我想买一斤酸李子”
与前一天在第二家店里发生的一幕一样；但第三位店主在给老太太秤酸李子时，边聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？”
“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子”
“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！”
“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口号，营养好啊！”
“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！”
“是啊！哪吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？”
“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！”
“那你这有猕猴桃卖吗？”
“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！”
这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。
案例的分析：
“故事讲完了，三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？”
第一个小贩没有真正掌握客户的需求，第三个小贩善于提问。所以三个小贩了解客户的需求是不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。第三个小贩通过提问了解客户深层次的需求。最后把桃也推销出去了。所以客户深层次的需求是我们签单最有利的工具。
那这个老太太最深层次的需求是什么呢？
是给儿媳妇吃？不是，这个只是很表层的需求
老太太买李子一方面是为了给媳妇吃，最最最重要一点是她想要抱孙子。这个就是老太太的深层次需求，也是客户采购的目标和愿望。也是产生采购需求的根源。
她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。
有了问题怎么办呢？当然是补充营养了。这是解决方案。怎么补充营养呢？
那就要买李子或者买弥猴桃，这就是采购的产品。
李子要酸的，这是采购的标准。
后来第三个小贩有帮助老太太加了一个采购标准。就是要维生素要高。
客户要买的产品和采购的标准是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的需求。如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急。这是销售的核心的出发点。
潜在需求产生并且决定表面需求！只要我们知道了客户的深层需求。就能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
点睛：
这三家水果店的店主代表了三种不同的销售人员，第一个店主是一个不合格的销售人员，只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么？第二个店主是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问满足了客户的一般需要。而第三个店主可以说是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求———需求背后的需求，在这个阶段，销售人员已经从以前的拼价格转向做客户信赖的顾问，帮助客户分析问题解决问题，获得客户的信任，作为回报，就会获得客户的定单。
在面对客户时，企业应该好好思考，如何更好地做到像第三家店主一样引导和创造需求。
需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而是可以通过企业的努力去扩大和创造。
需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，却没被企业发现或者企业对其不予关注。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要靠企业去挖掘去诱导。例如，日本一家巧克力公司利用日本人追求西方生活的心理，通过一切宣传手段培养日本青年人过“情人节”的习惯。宣布在情人节期间购买巧克力可半价优惠，还为此开发出各种精美的巧克力。通过努力，最后终于达到了目的，在日本形成了过情人节并赠送巧克力的风尚，该公司也成了日本最大的巧克力公司。
需求创造原则要求企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。化妆品为顾客提供的利益是“美”。如果企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求
